區(qū)域?yàn)橥?----如何快速打造強(qiáng)勢區(qū)域市場
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造強(qiáng)勢區(qū)域市場
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
－如何快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)代理商實(shí)戰(zhàn)深度合作？
－如何快速消化庫存，解決動(dòng)銷慢提升銷量的問題？
－如何解決渠道沖突提高渠道商毛利率？
－如何解決被二級商不賺錢做其它品牌被綁架問題？
－如何提升企業(yè)對代理商掌控力？如何提升銷售團(tuán)隊(duì)代理商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場模擬，使學(xué)員區(qū)域市場運(yùn)營能力全面提升。
培訓(xùn)對象
企業(yè)營銷人員
課程大綱：
第一章 渠道為本---區(qū)域市場開發(fā)之渠道商選擇、溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個(gè)誤區(qū)
－冒然拜訪
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預(yù)設(shè)立場
2、目標(biāo)渠道商的考察的九個(gè)方面
案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，渠道商的溝通與談判
1、渠道商深度溝通藝術(shù)與技巧
－迅速贏得渠道商信任的10大方法
－不同類型的渠道商溝通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
－渠道商需求把控的*問詢工具
－*殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與渠道商深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的渠道商談判策略
－渠道商談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
－促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：與渠道商的進(jìn)貨談判
第二章 業(yè)績?yōu)橥?--區(qū)域市場銷量提升路徑與方法
一、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
1、激情老渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型代理商的開發(fā)
4、推動(dòng)終端店銷量提升
二、專題研討：老樹開新花---如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、 影響老渠道商合作意愿原因分析
－遺留問題型
－安于現(xiàn)狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見意思遷型
案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)代理商
2、 分類管理、深度協(xié)銷---老渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)對老代理商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對不同老代理商的深度協(xié)銷服務(wù)
3、渠道激勵(lì)，高效庫存-----激發(fā)老渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
－合同政策激勵(lì)法
－樣板市場激勵(lì)法
－榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
－銷售競賽激勵(lì)法
案例：劉老板當(dāng)會(huì)長
第三章 卓越的渠道商管理與服務(wù)
一、渠道商管理的本質(zhì)與策略
1、一個(gè)中心
2、兩個(gè)基本點(diǎn)
3、三項(xiàng)原則
4、四個(gè)目標(biāo)
三、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務(wù)六個(gè)方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助代理商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
心得分享：如何對代理商進(jìn)行分級管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
案例：終端管理員小常的故事
打造強(qiáng)勢區(qū)域市場
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