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消費者心理行為分析

 

課程背景

   當(dāng)前銷售進入顧客導(dǎo)向時代，銷售競爭的本質(zhì)體現(xiàn)為對消費者心智的占領(lǐng)和顧客品牌忠誠度的爭奪，抓住消費心智就抓住一切！如何深入研究并了解消費者的心理，并根據(jù)消費的消費心理需求制訂銷售戰(zhàn)略和市場開發(fā)策略呢？本課程將從顧客導(dǎo)向時代的銷售特征、消費者心理研究與分析和基于顧客導(dǎo)向的銷售技能三個方面為企業(yè)提供系統(tǒng)的解決方案！

 

學(xué)習(xí)目的

1、掌握消費心理與消費者行為特征

2、掌握消費者的購買動機和購買決策

3、了解購買行為與消費者的心理特性

4、了解購買行為與消費者的影響因素

5、了解影響消費者的滿意與不滿意因素

6、了解消費者的潛在需求和需求導(dǎo)向

7、掌握基于顧客心理需求的銷售技巧

 

課程大綱

第一部分 消費者導(dǎo)向型時代的銷售

一、 市場銷售發(fā)展的幾個階段

二、 消費者導(dǎo)向型時代的銷售特征

三、 消費者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)銷售的需要

四、 4C\4R經(jīng)典銷售理論對消費者導(dǎo)向時代的指導(dǎo)意義

五、 全員銷售理念及內(nèi)涵

 

第二部分 費者消費心理與行為的分析

一、 消費者購買心理動機與分析

二、 消費者知覺與學(xué)習(xí)心理

三、 消費者動機與決策心理

四、 人格特性與消費者行為

五、 消費者態(tài)度形成與轉(zhuǎn)變

六、 品牌構(gòu)建與消費者行為

 

第三部分 消費者心理把握與銷售策略

一、中國人性分析與銷售策略

1、中國人性的情理法區(qū)別于西方人性的法理情

2、關(guān)注超出商業(yè)范圍的顧客個人需求

 

二、初步接觸階段的顧客心理把握與應(yīng)對技巧

1、初步接觸的顧客8個心理分析

２、贏得顧客信任―――初步接觸階段掌握掌控顧客心理的核心任務(wù)

－討論：顧客信任我們的到底是什么？顧客為什么不信任你？

－顧客信任的樹模型

３、顧客性格及心理分析與應(yīng)對技巧

權(quán)威型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

分析型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

合群型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

表現(xiàn)型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練 

 

三、顧客需求把握階段的顧客心理與應(yīng)對技巧

１、顧客需求的冰山模型與心理分析

２、顧客的個人需求與組織需求分析

３、*問詢模式對顧客需求與渴望的心理導(dǎo)向

情景模擬：用*工具向顧客發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）

 

四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的顧客心理把握與應(yīng)對技巧 

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

顧客需要的不是單純的產(chǎn)品

顧客需要的是滿足需求的方案

方案銷售的5W2H策略

你給顧客的方案一定是有比較優(yōu)勢的

討論：如何從顧客那里了解競爭對手狀況 

２、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤

總結(jié)：激發(fā)顧客購買沖動的六大法則

情景模擬：用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣（10分鐘之內(nèi)）

 

五、顧客異議階段的心理把握與應(yīng)對技巧博弈

1、顧客異議本質(zhì)

2、顧客異議期的四大心理

３、解除顧客異議的七大方法

４、銷售中期顧客處于猶豫心理時的應(yīng)對技巧

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理顧客異議（10分鐘之內(nèi)）

 

六、顧客成交階段的心理把握與應(yīng)對技巧

1、顧客成交的時心理活動分析

2、顧客合作意向的積極信號

－非語言信號

－語言信號

3、雙贏成交５大策略

４、推動成效的６大方法

情景模擬：及時抓住顧客成交心理運用有效話術(shù)促成合作

 

消費者心理行為分析