顧問式門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式門店銷售
課程背景
在顧客導(dǎo)向型的時(shí)代，行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，客戶需求越來越難把握，如何最有效地提升銷售成功率？這是每一個(gè)企業(yè)越來越重視和關(guān)注和問題，您是否也一樣？*銷售實(shí)戰(zhàn)專家閆治民老師的《店長(zhǎng)顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能落地作業(yè)與情景訓(xùn)練》是一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)和銷售人員的種種困惑的方案。
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來*價(jià)值為目的的高效銷售模式。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握最實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售技巧
－提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)
培訓(xùn)對(duì)象
門店銷售人員
課程大綱
第一章：什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
1、什么是顧問式銷售
案例：從老太太買李子
2、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
案例：某商場(chǎng)導(dǎo)購的顧問式銷售
3、顧問式銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
4、當(dāng)前銷售人員的行為模式誤區(qū)
5、不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
6、顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7、顧問大銷售人員的三大定位
8、顧問式銷售人員的性格重塑
9、顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論：門店顧問式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)
落地作業(yè)：要成為顧問式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來提升？您的行動(dòng)計(jì)劃是什么？
第二章 精英導(dǎo)購顧問式銷售六脈神劍落地訓(xùn)練
第一劍：太極劍--贏得客戶信任
1、太極營(yíng)銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）
第二劍：鉆心劍--客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧
1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶的購買動(dòng)機(jī)有哪些
2、 客戶的十種類型與應(yīng)對(duì)技巧
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對(duì)（20-30分鐘）
第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與*工具
1、 客戶需求的冰山模型
實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶
實(shí)戰(zhàn)案例：王剛賣畫
2、 *工具的客戶需求挖掘
－背景詢問 SITUATION
－難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)*
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購買欲望（20-30分鐘）
第四劍：勾魂劍----*殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)
1、ABDC銷售術(shù)
－AUTHORITY權(quán)威性
－BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
－DIFFERENCE差異性
－CONVENIENCE服務(wù)的便利性
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)
2、、FABE銷售術(shù)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣棗中的*與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練（20-30分鐘）
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎(chǔ)
4、處理異議常見的缺點(diǎn)
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：如何讓客戶接受我們的高價(jià)產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：客戶價(jià)格異議化解與讓步策略
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號(hào)
－語言訊號(hào)
－非語言訊號(hào)
8、*成交的22個(gè)方法
案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法化解客戶異議，實(shí)現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）
第六劍：生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則
－客戶服務(wù)人性化
－客戶服務(wù)流程化
－客戶服務(wù)效率化
－客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
－客戶服務(wù)科技化
2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略
－客戶投訴的4種心理
－客戶投訴處理的10個(gè)原則
－客戶投訴處理的15個(gè)方法
－客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵
案例：海爾服務(wù)給我們的啟示
顧問式門店銷售
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/272802.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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