解決方案型顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案型顧問式營(yíng)銷
培訓(xùn)目標(biāo)
－需求掌握解決方案式營(yíng)銷的正確理念與策略
－掌握解決方案型營(yíng)銷之客戶開發(fā)流程與策略
－掌握精準(zhǔn)的客戶需求信息與采購(gòu)流程
－掌握解決方案式營(yíng)銷客戶需求深度挖掘之*工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷之客戶忠誠(chéng)度提升策略
培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷人員
課程大綱
第一章 從賣產(chǎn)品到賣方案---解決方案式客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)
一、 新營(yíng)銷環(huán)境下的客戶營(yíng)銷創(chuàng)新理念
1、從銷售思維到營(yíng)銷思維
2、從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3、從在商言商到在商言人
4、從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值
5、從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家
6、從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
二、客戶開發(fā)之基礎(chǔ)----解決方案型營(yíng)銷之營(yíng)銷人員定位與全員營(yíng)銷
1、解決方案式營(yíng)銷人員的角色定位
－為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
－為客戶創(chuàng)造價(jià)值
－為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
－解決方案式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
－解決方案式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營(yíng)銷
－全客戶導(dǎo)向
－全員工導(dǎo)向
－全過程導(dǎo)向
－全部門導(dǎo)向
案例：某工程機(jī)械公司業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
三、解決方案型營(yíng)銷之客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)
1、精準(zhǔn)點(diǎn)
2、實(shí)效面
3、縱深挖
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開發(fā)策略設(shè)計(jì)
－品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案*提供商
－常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
－非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
－戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
－常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
－非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
－戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
第二章 解決方案型營(yíng)銷之戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶選擇的途徑
2、質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3、目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實(shí)戰(zhàn)研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析
－客戶背景信息
－客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
－客戶的個(gè)人信息
－客戶內(nèi)部不同部門需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表
經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
二、解決方案營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個(gè)人需求
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
－背景詢問 SITUATION
－難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)品*工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用*工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
三、解決方案營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營(yíng)銷的5W2H工具
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷策略
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
－如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
－如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
－賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶
4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬：用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
四、解決方案營(yíng)銷之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升
1、 客戶價(jià)值管理
－品牌與產(chǎn)品定位
－客戶價(jià)值評(píng)估
－客戶服務(wù)營(yíng)銷
2、 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
－客戶滿意
－關(guān)系營(yíng)銷
－超值服務(wù)
解決方案型顧問式營(yíng)銷
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