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B2B項(xiàng)目營(yíng)銷

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握B2B大客戶開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)與六大流程管控重點(diǎn)
能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估大客戶
掌握熟練的大客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型大客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)大客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)營(yíng)銷

培訓(xùn)對(duì)象
B2B大客戶營(yíng)銷人員

課程大綱
第一節(jié) B2B營(yíng)銷之道----為什么為熟練掌握B2B項(xiàng)目型營(yíng)銷領(lǐng)域的營(yíng)銷流程
一、B2B營(yíng)銷的本質(zhì)與特點(diǎn)
1、B2B營(yíng)銷的4個(gè)誤區(qū)
2、B2B營(yíng)銷的6個(gè)特點(diǎn)
3、B2B營(yíng)銷的1個(gè)特點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司為何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%中標(biāo)
二、B2B營(yíng)銷營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)
1、B2B營(yíng)銷流程的3個(gè)誤區(qū)
3、B2B營(yíng)銷流程的3個(gè)原則
實(shí)戰(zhàn)案例：某公司銷售王剛為何年年是銷售*

第二節(jié) B2B營(yíng)銷之術(shù)----B2B大客戶營(yíng)銷六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控的實(shí)操訓(xùn)練
流程一：大客戶調(diào)查與大客戶分析
一、關(guān)鍵管控點(diǎn)：
1、大客戶信息收集的全面性真實(shí)性
2、大客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性
3、大客戶開(kāi)發(fā)的操作性
二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解
1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析4個(gè)方面
大客戶背景信息
大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析 
大客戶的個(gè)人信息
競(jìng)爭(zhēng)同行信息
B2B營(yíng)銷案例：到手的單子為何丟了！
實(shí)戰(zhàn)工具：金山化工集團(tuán)客戶信息收集的分析5個(gè)表
2、大客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：某一客戶的信息收集與評(píng)估

流程二：大客戶拜訪與建立信任
一、關(guān)鍵管控點(diǎn)：
1、找對(duì)人
2、說(shuō)對(duì)話
3、建立信任感
4、激發(fā)興趣點(diǎn)
二、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作訓(xùn)練：
1、大客戶拜訪實(shí)效策略
約見(jiàn)大客戶的方法
電話約見(jiàn)
直接拜訪
經(jīng)驗(yàn)分享：我給大客戶打電話的13條經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)案例：局長(zhǎng)為何給我回電話
2、高效大客戶的信任感建立
大客戶信任樹(shù)模型分析
建立大客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得大客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
情景模擬：如何成功約見(jiàn)大客戶

流程三：大客戶需求分析與挖掘
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、大客戶不同角色的需求層次
2、基于需求的應(yīng)對(duì)策略與方法
二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作訓(xùn)練
1、基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）
2、基于大客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
決策者
把關(guān)者
使用者
教練者
B2B案例：某建設(shè)工程忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
B2B案例：某建筑材料的*工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、做好商務(wù)演示
2、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作訓(xùn)練
1、如何做好商務(wù)演示
商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具 
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
B2B案例：某建材的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略
2、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作訓(xùn)練
1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?
成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶談判的八條法則
談判讓步十六招
解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因 
還價(jià)七個(gè)策略
如何說(shuō)服大客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某工程涂料產(chǎn)品為何能高價(jià)中標(biāo)
3、大客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
大客戶大客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
雙贏成交的6大策略7大方法
大客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、大客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、服務(wù)營(yíng)銷的策略
二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作訓(xùn)練
1、中國(guó)式大客戶營(yíng)銷與大客戶關(guān)系本質(zhì)
大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
大客戶營(yíng)銷中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升大客戶關(guān)系
服務(wù)營(yíng)銷的威力
服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn) 
3、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具箱
節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問(wèn)候
生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒(méi)去參加客戶生日讓客戶感動(dòng)
雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競(jìng)選集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧----案例：一場(chǎng)藍(lán)球友誼賽
家人關(guān)懷----------案例：一棵蘋果樹(shù)的感動(dòng)
微信互動(dòng)---------案例：國(guó)學(xué)知識(shí)的交流

B2B項(xiàng)目營(yíng)銷