《小微信貸市場開發(fā)與客戶經(jīng)理營銷技能提升》
講師：張朝陽 瀏覽次數(shù)：2535
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張朝陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微信貸市場開發(fā)
【課程背景】
后疫情時代，需要有效解決小微獲客難的問題。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國家層面要求商業(yè)銀行必須做小微金融。但如何做到“能貸、敢貸、愿貸”，如何打造小微業(yè)務(wù)體系，如何解決獲客難，如何進(jìn)行質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)行小微貸款特色化經(jīng)營、差異化競爭仍然是各銀行小微業(yè)務(wù)面臨的主要困難。
探討解決銀行小微業(yè)務(wù)體系不適應(yīng)小微業(yè)務(wù)發(fā)展的困惑。小微業(yè)務(wù)既不同于對公業(yè)務(wù)，也不同于零售業(yè)務(wù)，但大部分銀行小微業(yè)務(wù)沒有獨(dú)立的業(yè)務(wù)體系。如何系統(tǒng)性的建立小微信貸流程體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、市場開發(fā)體系、營銷體系、提升客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力，是擺在金融機(jī)構(gòu)面前的一個難題。
解決中層管理人員推動難。協(xié)助中層管理人員建立小微信貸市場分析能力，增加推動業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手，增加與客戶經(jīng)理共鳴點(diǎn)，形成有效的業(yè)務(wù)語言。通過組織支行、客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的批量營銷，提升本機(jī)構(gòu)業(yè)績水平，增加團(tuán)隊(duì)創(chuàng)利能力。
解決客戶經(jīng)理營銷難、成交難的困惑。解決不知道小微客戶在哪里？營銷業(yè)務(wù)沒有規(guī)劃？想到哪就去哪營銷的問題。通過提升小微客戶經(jīng)理營銷策略，提升發(fā)現(xiàn)客戶的營銷機(jī)會能力，引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的時間管理，激活客戶經(jīng)理營銷意志力。有效增加獲客戶的廣度，提升營銷的深度，增加小微客戶獲客能力。
《小微信貸市場開發(fā)與小微信貸體系打造》課程根據(jù)多年實(shí)踐，通過“市場、產(chǎn)品、體系、人員”四個維度有效解決的小微企業(yè)信貸體系，提升相關(guān)人員營銷能力。
【課程亮點(diǎn)】
課程設(shè)計(jì)思維
以剖析小微貸款本質(zhì)
發(fā)現(xiàn)小微貸款市場機(jī)會
增加小微信貸細(xì)分研究
提出小微信貸營銷策略
打造兩個批量營銷模式促進(jìn)貸款增長
通過流程、市場、產(chǎn)品、人員體制，從體制上打造小微貸款產(chǎn)出率
課程設(shè)計(jì)內(nèi)容
理性認(rèn)識小微信貸發(fā)展趨勢
分析小微企業(yè)信貸市場
提出有效市場開發(fā)策略
打造符合小微信貸特點(diǎn)的產(chǎn)品體系、信貸流程以及培訓(xùn)體系
實(shí)現(xiàn)小微信貸批量開發(fā)
單款產(chǎn)品具備強(qiáng)大競爭力
促進(jìn)支行、客戶經(jīng)理小微貸款良性增長
【培訓(xùn)對象】
總行分管領(lǐng)導(dǎo)，總行信貸條線部門、小企業(yè)營銷部門，分支行的小企業(yè)貸款管理人員，客戶經(jīng)理。
【課程收益】
－掌握小微信貸營銷的基本方法，形成有組織的開發(fā)；
－了解當(dāng)?shù)匦∥⑹袌鲆?guī)模，形成具體開發(fā)策略；
－認(rèn)識市場規(guī)劃的必要性；
－打造競爭力的產(chǎn)品是解決營銷的關(guān)鍵；
－信貸體系和信貸隊(duì)伍是小微業(yè)務(wù)發(fā)展兩個重要條件；
－客戶經(jīng)理的營銷能力決定業(yè)績的*渠道。
【課程大綱】
導(dǎo)言：小微企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問題
一、 發(fā)展小微貸款的內(nèi)外部要求
1、小微信貸新機(jī)遇
2、后疫情時代小微信貸的資產(chǎn)荒
3、“增量、擴(kuò)面、提質(zhì)、降本”監(jiān)管目標(biāo)下小微業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
4、小微市場競爭趨勢
5、小微客戶金融需求
二、 小微企業(yè)自身的劣勢
1、信息不透明
2、財務(wù)制度不健全
3、個體損失穿透力強(qiáng)
三、 小微企業(yè)自身的優(yōu)勢
1、經(jīng)營簡單
2、決策快
3、資金用于生產(chǎn)和生活
第一篇：本地小微信貸細(xì)分市場挖掘與營銷開拓
一、有效分析本地小微市場
1、從人文環(huán)境看本地小微市場
2、從特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)看小微市場
－優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)
－發(fā)展規(guī)模和速度
－效益和市場空間
－小微企業(yè)集群及發(fā)展趨勢
3、從產(chǎn)業(yè)集群看小微市場
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群
高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群
4、從專業(yè)市場看小微市場
－批發(fā)市場
－零售市場
－批發(fā)兼零售市場
二、有效的市場規(guī)劃
1、市場規(guī)劃的三個步驟
－目標(biāo)
－方法
－同業(yè)
2、市場調(diào)研需要解決的三個問題
－產(chǎn)品策略
－利率策略
－額度策略
3、市場開發(fā)關(guān)注的五個問題
4、市場規(guī)劃要及時修訂
三、市場規(guī)劃的幾個重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個通訊錄
第二篇：小微貸款營銷獲客體系
一、打造有競爭力的產(chǎn)品體系
1、產(chǎn)品研發(fā)的“三個妥協(xié)“
2、產(chǎn)品研發(fā)的幾個重要考量
3、如何利用產(chǎn)品要素打造產(chǎn)品的競爭力
－擔(dān)保方式創(chuàng)新
－期限創(chuàng)新
－額度創(chuàng)新
4、產(chǎn)品研發(fā)的“三個必須考慮”因素
5、現(xiàn)行主流產(chǎn)品創(chuàng)新案件分析
6、國內(nèi)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的得與失
案例：
二、打造專業(yè)的小微信貸體系
1、調(diào)查模式
2、審批流程
3、產(chǎn)品研發(fā)
4、利率定價
三、建立專業(yè)的可傳承的小微培訓(xùn)體系
1、營銷能力
2、溝通能力
3、管理能力
4、培訓(xùn)體系
第三篇：小微貸款批量開發(fā)
一、什么是批量開發(fā)？
淺議批量開
某銀行提出“一圈一鏈一區(qū)”策略后批量開發(fā)還可持續(xù)嗎？
批量開發(fā)“買”來的反思
新時代批量開發(fā)的新思路
二、批量開的“28”法則
1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
2、流程標(biāo)準(zhǔn)化
3、特定場景下的標(biāo)準(zhǔn)化
政府平臺開發(fā)方案
專業(yè)市場開發(fā)方案
產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)方案
4、傘式客群開發(fā)策略
5、箱式客群開發(fā)策略
三、批量開發(fā)渠道搭建
優(yōu)質(zhì)的批量開發(fā)渠道
劣質(zhì)的批量開發(fā)渠道
傳統(tǒng)的批量開發(fā)渠道
大數(shù)據(jù)引流的批量開發(fā)渠道
第四篇：客戶經(jīng)理效能提升
一、如何有效尋找客戶資源
1、沙漏營銷
－吸引關(guān)注
－發(fā)現(xiàn)客戶
－滿足需求
－銷售輔導(dǎo)
－疑難問題
2、有效的陌生拜訪
3、有效的關(guān)系拜訪
4、存量客戶發(fā)掘
－行業(yè)機(jī)會
－自身機(jī)會
－周邊機(jī)會
－*時機(jī)
－轉(zhuǎn)介策略
－有效激勵
5、如何有目的掃街掃樓
6、如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化
7、熟悉的行業(yè)
8、個人優(yōu)勢營銷
二、客戶尋找技巧
1、關(guān)鍵人開拓法
2、資料索引法
3、連鎖開發(fā)
4、案例模仿
5、行內(nèi)篩選
6、廣交朋友法
7、客戶特征法
8、公私聯(lián)動法
9、崗位聯(lián)動法
10、聯(lián)合開發(fā)法
三、客戶經(jīng)理必備的9種能力
1、偉大的產(chǎn)品專家和產(chǎn)品組合專家
2、親和力
3、自我營銷能力
4、強(qiáng)大的溝通能力
5、堅(jiān)韌的自信能力
6、強(qiáng)大的意志力
7、執(zhí)著的進(jìn)取心
8、善于總結(jié)反思
9、強(qiáng)大的自我學(xué)習(xí)能力
三、有效的時間管理
1、四象限法
2、時間的有效安排
3、時間的管理
四、有效的溝通
1、贊美
2、提問
3、聆聽
4、記錄
五、異議的處理
小微信貸市場開發(fā)
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