課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：史梁
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷模式培訓(xùn)
課程背景：
基于各大銀行信用卡業(yè)務(wù)競爭激烈的大環(huán)境，傳統(tǒng)外拓發(fā)卡模式“越來越難做”已成為不爭的事實。而銀行系統(tǒng)中存在大量的“白名單”數(shù)據(jù)，采用電話營銷的模式，將此類”白名單“客戶轉(zhuǎn)化成成交客戶，已經(jīng)成為各家銀行一直都在做的工作。但是因為沒有一個高效統(tǒng)一且實用的電銷方式，尤其是營銷員經(jīng)驗不足的情況下極易把營銷工作做成客服工作，導(dǎo)致成交率上不去、員工電銷沒有信心、遇到異議不知道該如何處理，尤其是對于數(shù)據(jù)的管控不到位導(dǎo)致過多無效溝通的存在，而每多一次和客戶的接觸都是對于名單的消耗、對于客戶感情的消耗，同時對于電銷人員的心理也會產(chǎn)生負(fù)面的影響，由此進入一個”越?jīng)]效果越打，越打越?jīng)]效果”的惡性循環(huán)。
老師將從在某國有銀行信用卡電銷中心工作多年、所帶團隊業(yè)績常年排全國前三名的經(jīng)歷現(xiàn)身說法，從營銷的本質(zhì)、話術(shù)優(yōu)化、所有在線上遇到的客戶異議及處理辦法、如何高效營銷客戶同意辦理、如何線上辦理、如何邀約客戶到網(wǎng)點辦理等諸多方面入手，結(jié)合一線實際情況，理論和實際相結(jié)合，拒絕“假大空”，切實解決員工在電銷中遇到的所有問題，提高成交率。
本課程旨在全面提升電銷人員的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的一線營銷團隊。
課程時間：
課程對象：銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員、直銷團隊等所有參與營銷人員
課程收益：
● 員工營銷信心的提升，對于電話營銷不再抵觸
● 弄清楚營銷的本質(zhì)，對于“營銷”有更深層次的理解，更有助于開展?fàn)I銷工作
● 搞清楚電銷的流程，對于電銷我行其它產(chǎn)品都可采用同樣的方式，只是產(chǎn)品不同而已
● 搞清楚電銷的流程，對于面銷其它產(chǎn)品同樣適用
● 以后無論銷售何種產(chǎn)品，自己會設(shè)計話術(shù)
● 對于在線上遇到的所有問題老師都會給到相應(yīng)分析及“現(xiàn)成答案”，直接應(yīng)對即可
● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 盤活“白名單”客戶以及客戶維護能力
● 最終成交率的提升
課程大綱
第一講：電銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
一、電銷的優(yōu)劣勢分析
第二講：外呼前的準(zhǔn)備工作
一、軟性和硬性準(zhǔn)備
1.傳統(tǒng)的目標(biāo)制定是否合理？目標(biāo)到底該如何制定？
2.電銷開始前的心態(tài)準(zhǔn)備（心態(tài)輔導(dǎo)）
3.電銷開始前的物料準(zhǔn)備
4.技巧讓外呼更高效
第三講：話術(shù)的設(shè)計
針對如房貸客戶、代發(fā)工資客戶、財富類客戶、男性客戶、女性客戶、開車客戶、不開車客戶等如何設(shè)計更高效的話術(shù)以期成交。
1、對于開場白的優(yōu)化
2、對于營銷者自身的包裝
3、對于產(chǎn)品的包裝
4、如何高效吸引客戶產(chǎn)生成交
5、“萬能話術(shù)”該如何設(shè)計并使用
第四講：老師營銷成功視頻分析
（一）、老師今年在某市140人大課上現(xiàn)場演示信用卡電銷，第一通電話即成交。
1、老師的話術(shù)是如何設(shè)計的？
2、靠什么抓住客戶？
3、運用到了營銷學(xué)中的哪些點？
4、你學(xué)到了什么？
第五講：營銷流程
1、營銷五步流程
2、我們的營銷之所以效率低是缺少了最關(guān)鍵的一環(huán)
3、搞懂營銷流程對于電銷、面銷其它產(chǎn)品同樣適用
4、開場白需要注意哪些細(xì)節(jié)？從而提升成交率提升客戶感受度
5、高效促成的幾種方法
第六講：異議處理
1、客戶說“不需要”怎么解決？
2、客戶說額度低、卡太多、沒辦過怎么解決？
3、如何深度判斷客戶？
4、線上遇到的所有異議處理。
第七講：幾大成交秘籍
1、改掉你的反問句
2、牽著客戶鼻子走
3、讓客戶做選擇題
4、YES&BUT理論的實際應(yīng)用
5、成交的四大法寶
6、如何塑造產(chǎn)品
第八講：成交信號的顯性和隱性釋放
第九講：高效名單管理
第十講：投訴規(guī)避
第十一講：課程總結(jié)，心態(tài)輔導(dǎo)，團隊?wèi)?zhàn)斗力提升。
將結(jié)合電銷一線遇到的所有實際“問題”，現(xiàn)場解答！
電話營銷模式培訓(xùn)
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