《“整村授信”營銷能力強(qiáng)化》
講師：姜小盞 瀏覽次數(shù)：2600
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姜小盞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
整村授信營銷
課程大綱
模塊一
1、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患” 外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競爭加劇
－城市化進(jìn)程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實(shí)力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強(qiáng)化，營銷實(shí)踐性不足
模塊二
1、整村授信帶來的幾個改變 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2、針對區(qū)域市場的精耕細(xì)作，對目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷
3、銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營銷主動性升級
4、強(qiáng)化本地市場客戶粘性，控制客戶流失
5、發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場占有率
6、整村授信可作為非常好的營銷切入口（先惠農(nóng)后營銷）
模塊三
1、整村授信營銷常見問題分析 未對客群細(xì)分，一套模式用到黑
2、營銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營銷
3、單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
5、村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）
模塊四
1、整村授信營銷五個關(guān)鍵 時段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營銷時間段
2、精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3、營銷活動：找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點(diǎn)
4、交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進(jìn)行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
模塊五
1、整村授信交叉營銷策略 整村授信五大營銷場景分析
－重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
－村民住宅陌生拜訪場景
－村企拜訪場景
－村民集會場景
－與重要時令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
－貧困農(nóng)戶
－一般農(nóng)戶
－種養(yǎng)大戶
－個體工商戶
－外出務(wù)工人員
－已是本行或他行的VIP客戶
3、整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）
－本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
－各類產(chǎn)品與客戶的匹配
－一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
－一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
4、整村授信交叉營銷三借
－借人
－借勢
－借數(shù)據(jù)
5、整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
－對商戶老板：集中開展座談會
－對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務(wù)
－對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
－對外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點(diǎn)客戶
－用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報告欄）張貼海報，同時發(fā)動村委會進(jìn)行宣傳和廣播
－建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享
模塊六
1、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
－談影響
－談貢獻(xiàn)
－談價值
－談?wù)?/div>
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－談銀行給到什么支持
2、與村民溝通
－第一次登門拜訪時的自我介紹
－介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
－本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
－后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
3、營銷活動上的話術(shù)設(shè)計(jì)
－通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
－一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
－提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
－現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
模塊七
1、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
－優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
－優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
－優(yōu)質(zhì)客戶真實(shí)性判定
－優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)
－專業(yè)
－專人
－專享
3、優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略
－先建關(guān)系，再取信任，最后營銷
－全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦
－不光經(jīng)營客戶個人，還要經(jīng)營客戶的家人
－在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
－營銷手段不搞套路
整村授信營銷
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- 姜小盞
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