郵銀營銷精英培訓(xùn)
講師：姜小盞 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姜小盞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵儲(chǔ)銀行營銷話術(shù)
課程大綱
第一章 區(qū)域經(jīng)營輔導(dǎo)類課程
一、區(qū)域經(jīng)營轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
1、新常態(tài)下的商業(yè)銀行再認(rèn)知
－如何成為客戶身邊的銀行？
－商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需要
－當(dāng)前商業(yè)銀行區(qū)域經(jīng)營的四種模式
2、商業(yè)銀行營銷工作中面臨的問題
－營銷拓展：蜻蜓點(diǎn)水、缺乏主動(dòng)
－客群經(jīng)營：有客戶無客群、支行群體經(jīng)營能力偏弱
－營銷活動(dòng)：求場面、多雷同、效果差
－營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！
3、區(qū)域經(jīng)營模式的系統(tǒng)思考
－圍繞網(wǎng)格內(nèi)主力客群的產(chǎn)品創(chuàng)新
－圍繞主力客群的精準(zhǔn)營銷動(dòng)作
－圍繞主力客群的便利化服務(wù)
－圍繞主力客群的資源整合、跨業(yè)合作
二、區(qū)域經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
－定員、定崗、定責(zé)
－繪制支行網(wǎng)格地圖
－建立動(dòng)態(tài)管理機(jī)制
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
－客群價(jià)值和聯(lián)動(dòng)策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻(xiàn)、營銷切入點(diǎn)、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
－主力客群分析：政府資源、社區(qū)村級(jí)資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3、構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
－圍繞主力客群興趣點(diǎn)設(shè)計(jì)廳堂
－圍繞主力客群包裝產(chǎn)品，爆款營銷
－圍繞主力客群開展廳堂微活動(dòng)
－案例：某銀行爆款營銷產(chǎn)品包裝及廳堂營銷組織
－案例：廳堂主要營銷工具使用示例
4、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于場景、批量營銷
－制定精準(zhǔn)的走訪計(jì)劃和階段目標(biāo)
－策劃基于客群場景的精準(zhǔn)營銷
－案例：基于三大場景的商業(yè)銀行營銷策劃
5、整合優(yōu)化資源——創(chuàng)造營銷契機(jī)和批量客戶資源
－公私聯(lián)動(dòng)資源、資產(chǎn)帶動(dòng)資源、第三方資源
－固化銀商、銀社（村）、銀政聯(lián)動(dòng)
6、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營及存量提升
－精準(zhǔn)存量客群盤點(diǎn)
－設(shè)計(jì)存量盤活及經(jīng)營策略
－根據(jù)存量分群進(jìn)行精準(zhǔn)提升
三、銀商聯(lián)盟商戶資源整合策略
1、商戶走訪調(diào)研需要了解哪些問題？
－商戶客戶群類型、分布
－商戶（管理層）相關(guān)業(yè)務(wù)辦理情況
－商戶合作意向（特惠商戶、聯(lián)合營銷及客戶資源共享等）
2、商戶客群分類合作模式
－走訪式營銷
－客群共享合作
－特惠、廣告宣傳合作
3、構(gòu)建生態(tài)型的銀商聯(lián)盟
－流量導(dǎo)入——如何利用商戶資源批量獲客
－重點(diǎn)突破——如何利用商戶挖掘潛在客戶
－價(jià)值重構(gòu)——銀行客戶＋村級(jí)、社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
第二章 管理經(jīng)營類課程
一、 管理的基本概念
1、 支行長的角色定位
2、 支行長工作的立場和職責(zé)
3、 支行長工作應(yīng)當(dāng)具有的全面的判斷
二、 管理與人的行為
1、 人的個(gè)性差異
2、 刺激與需求
3、 人的行為主要原因來自于需求
工具：了解需求的方法和手段
4、 幫助行員增加對(duì)需求不滿的耐性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法
5、 態(tài)度的特點(diǎn)以及形成良好態(tài)度的方法
三、 新生代行員管理
1、 基于MTP觀點(diǎn)的新生代行員管理
－轉(zhuǎn)換思維-勿以己之長比他人之短
－正確起步-讓新生代充滿信心地進(jìn)入職場
－了解需求-根據(jù)新生代行員的需求進(jìn)行管理
－以心相待-與新生代行員建立信賴關(guān)系
－營造愉悅職場氛圍： 在工作中形成良好的體驗(yàn)和感受
四、 老行員管理
1、建立良好信賴關(guān)系的心得
－案例研討：《某老行員的煩惱》
－與人建立良好信賴關(guān)系的訣竅
2、老行員的一般特征
案例研討：《某老行員的話》
老行員的一般特征
1、 基于MTP觀點(diǎn)的老行員的管理
－對(duì)前輩表示必要的尊重
－努力、積極發(fā)現(xiàn)老行員身上的優(yōu)點(diǎn)
－尊重老行員本人的能力
－讓老行員理解和接受自己的工作職責(zé)
－讓老行員擔(dān)當(dāng)起責(zé)任
－積極傾聽老行員的建議并進(jìn)行商談
－給予必要的危機(jī)感
－大力實(shí)施輪崗制度
五、 打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
－游戲：如何實(shí)現(xiàn)高效團(tuán)隊(duì)
－團(tuán)隊(duì)合作的六要素
√核心領(lǐng)導(dǎo) √共同目標(biāo) √周密計(jì)劃
√分工合作 √過程控制 √有效協(xié)調(diào)（團(tuán)隊(duì)沖突解決）
2、建立團(tuán)隊(duì)規(guī)范
3、團(tuán)隊(duì)溝通與合作
－什么是團(tuán)隊(duì)溝通
－影響團(tuán)隊(duì)溝通的要素
－高效團(tuán)隊(duì)溝通的要素
第三章 金融類產(chǎn)品的營銷活動(dòng)策劃課程
一、營銷活動(dòng)策劃的新思路新方法
1、活動(dòng)開展“紅而不爆”常見原因分析
－活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
－宣傳造勢不到位
－客群營銷不精準(zhǔn)
－團(tuán)隊(duì)斗性不激發(fā)
2、精準(zhǔn)營銷活動(dòng)的4大訴求
－“時(shí)效差”建檔效率不高
－“運(yùn)用少”建檔客戶與爆點(diǎn)活動(dòng)關(guān)聯(lián)
－“分類雜”目標(biāo)客群的分級(jí)分檔
－“創(chuàng)成果”獲客、獲信、獲金的實(shí)際運(yùn)用
二、 營銷活動(dòng)策劃目標(biāo)客群選定與客群分析
1、外出務(wù)工人員
－外出務(wù)工人員家庭關(guān)懷，知道活動(dòng)，信任建立的方式方法
－全國各地，關(guān)愛外出務(wù)工人員活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
－關(guān)注老人健康系列體檢活動(dòng)（鄉(xiāng)衛(wèi)生院）
－關(guān)心留守兒童成長（實(shí)用性文具及互動(dòng)活動(dòng)）
－愛心包裹免費(fèi)郵寄
2、商貿(mào)客群專項(xiàng)營銷活動(dòng)
－商貿(mào)客群精準(zhǔn)分類分級(jí)，建檔的要點(diǎn)與核心
－區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應(yīng)用：分層、分工、分責(zé)
－全國各地商貿(mào)客群活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
－掃碼支付的快速崛起：群體營銷優(yōu)于單體營銷
－商戶微信、支付寶余額：策反第三方支付平臺(tái)策略
－商戶余額提升有禮活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)沙龍贏豪禮活動(dòng)
3、種養(yǎng)殖客群專項(xiàng)營銷活動(dòng)
－種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作：他是誰，營銷誰
－種養(yǎng)殖客戶持卡率激活：小補(bǔ)貼，大獲客
－收款要用農(nóng)信卡的宣傳造勢：信用社離您最近、與您最親
－聯(lián)合政府相關(guān)部門，做大做強(qiáng)與獲客獲信：河南夏糧收購的啟發(fā)
三、產(chǎn)說會(huì)舉辦的內(nèi)容設(shè)定
1、資產(chǎn)配置之養(yǎng)房
－房產(chǎn)熱點(diǎn)切入
－房產(chǎn)投資分析
－解讀常規(guī)政策
－經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)測算
－真實(shí)案例分析
－場景模擬
2、資產(chǎn)配置之養(yǎng)孩
－教育熱點(diǎn)切入
－教育市場環(huán)境
－各年齡段教育成功秘訣
－教育需求測算
－真實(shí)案例分析
－場景模擬
3、資產(chǎn)配置之養(yǎng)老
－養(yǎng)老熱點(diǎn)切入
－社保：不夠
－理財(cái)：混搭
－養(yǎng)老需求測算
－真實(shí)案例分析
－場景模擬
郵儲(chǔ)銀行營銷話術(shù)
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