課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導· 一線員工
培訓講師：李海龍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行旺季營銷實戰(zhàn)
課程背景：
隨著銀行利潤零增長時代的到來，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長，銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精益化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行需要重新進行本行的細分市場和市場定位，從而走出一條精細化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在創(chuàng)新之路上，旺季營銷作為銀行一年的業(yè)務的開端以及業(yè)務完成的核心部分，能否取得漂亮的成果就至關重要了。旺季營銷也是各家銀行搶客戶、搶資源、搶先機的關鍵時刻，如何在激烈的競爭中取得好的成果，如何調(diào)動網(wǎng)點所有人員的積極性投入到旺季營銷的戰(zhàn)斗中來。本次課程將會為你進行一一分析。
課程收益：
1、拓展商業(yè)銀行存款營銷思路，找尋市場發(fā)展機遇
2、幫助各家網(wǎng)點盤點資源，進行合理的資源分配和節(jié)奏把握
3、存款增長具體策略分析解讀，幫助網(wǎng)點提升營銷技巧
4、具體策略落地指導實施，在實踐中檢驗并優(yōu)化營銷方案
培訓對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程大綱：
第一部分 銀行旺季營銷的背景分析
實體經(jīng)濟長期低迷和中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型帶來了銀行發(fā)展的問題
互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展對銀行業(yè)務的沖擊
城市化進程導致的農(nóng)村金融和城市金融新變化
銀行自身管理問題和粗放式發(fā)展模式遇到巨大挑戰(zhàn)
銀行面臨的新形勢新挑戰(zhàn)
客戶需求的變化及銀行營銷行為的變化
第二部分 旺季營銷創(chuàng)新方法及創(chuàng)新思維
1、銀行各崗位角色的轉(zhuǎn)型
2、開門紅怎么紅
3、如何以客戶為中心
4、養(yǎng)魚的邏輯
5、旺季營銷四大創(chuàng)新方法
－存量化
－沙龍化
－圈子化
－商盟化
6、旺季營銷創(chuàng)新活動主題
－廳堂創(chuàng)新活動主題
－外拓營銷創(chuàng)新活動主題
7、旺季營銷創(chuàng)新思維
－個性化思維
－粉絲思維
－舊壺倒新油思維
第三部分 旺季營銷的幾大關鍵點
1、機關企業(yè)客戶：
－企業(yè)管理人員變動中的機遇
－企業(yè)資金回籠的機遇
－企業(yè)年度財務計劃安排的機遇
－大批量大發(fā)項目集中爆發(fā)的關鍵時期
2、個人客戶：
－個人客戶存款增長的機遇
－個人家庭理財安排的機遇
－節(jié)日大額消費的機遇
3、競爭對手：
－對手管理層或營銷人員變動的機遇
－對手旺季營銷活動的擠壓
4、銀行自身發(fā)展：
－業(yè)務持續(xù)發(fā)展的壓力
－戰(zhàn)略性大客戶公關的機遇
－年度戰(zhàn)略布局的良好開端
－營銷的是產(chǎn)品，收獲的是業(yè)績，凝聚的是人心
第四部分 旺季營銷之劍——各崗位綜合營銷能力提升
1、營銷到底營銷什么
2、先做人再做事，自我營銷KASH法則
3、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
－豐富的知識
－積極地心態(tài)
－高超的技能
－良好的習慣
4、顧問式銷售六步法
－識別客戶
－建立關系
－激發(fā)需求
－介紹產(chǎn)品
－處理異議
－促成銷售
5、優(yōu)質(zhì)客戶服務帶來客戶價值提升
－客戶維護內(nèi)容
－客戶維護的基本方式
－客戶二次銷售
銀行旺季營銷實戰(zhàn)
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