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網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課

 

課程背景：

   進(jìn)入新常態(tài)以來，國民經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，使得國內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競爭，隨著利率市場化的進(jìn)程導(dǎo)致利差收窄，銀行急需找到新的利潤增長點(diǎn)，縱觀國內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期立于不敗之地的變革方向。

   展望未來，銀行業(yè)需把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改變依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定理，精細(xì)化運(yùn)營管理，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。銀 行必須牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向，構(gòu)建區(qū)域內(nèi)客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價值*化，提升客戶忠誠度。

 

課程收益：

1、 幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)格化地圖，更加精準(zhǔn)分析客戶資源；

2、 有效分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效能；

3、 在對客戶資源有效掌握的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)分析目標(biāo)客戶資源，快速響應(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶的精耕細(xì)作；

4、 深度挖掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)對客戶的全方位交叉營銷；

5、 透析客戶深層需求，增強(qiáng)客戶忠誠度及滿意度。

培訓(xùn)對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

 

課程大綱：

一、金融網(wǎng)格化管理的背景分析

1、網(wǎng)格化營銷的前世今生

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營銷的必要性分析

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動出擊

ü 客戶金融需求需要滿足

ü 員工營銷觀念需要轉(zhuǎn)變 

ü 客戶關(guān)系管理需要提升

ü 產(chǎn)品優(yōu)勢信息需要宣傳

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢解析：

ü 門店變動銷、渠道轉(zhuǎn)終端

ü 賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶

ü 促銷變體驗(yàn)、營銷轉(zhuǎn)服務(wù)

4、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)

ü 產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；

ü 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；

ü 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

5、 銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營銷三化建設(shè)

ü 網(wǎng)點(diǎn)布局社區(qū)化

ü 大眾客戶社區(qū)化

ü 金融服務(wù)社區(qū)化

 

二、網(wǎng)格化營銷模型和實(shí)施步驟

1、網(wǎng)格化建設(shè)“六個一”

ü 完善一套制度

ü 打造一支隊(duì)伍

ü 繪制一份圖集

ü 建立一份臺賬

ü 制定一套流程

ü 探索一套辦法

2、網(wǎng)格化建設(shè)五步驟

ü 劃定經(jīng)營區(qū)域

ü 鎖定管戶人員

ü 制定管戶職責(zé)

ü 分析網(wǎng)格特征

ü 定制解決方案

3、網(wǎng)格化營銷實(shí)施八步曲

ü 定客群

ü 制網(wǎng)格

ü 挖痛點(diǎn)

ü 引爆點(diǎn)

ü 驗(yàn)方案

ü 巧執(zhí)行

ü 深復(fù)盤

ü 固模式

 

三、網(wǎng)格定位和客群精準(zhǔn)營銷策略

1、農(nóng)區(qū)客戶營銷技巧

2、商貿(mào)區(qū)營銷技巧

3、社區(qū)客戶群營銷技巧

4、園區(qū)客戶營銷技巧

5、老年客戶群營銷技巧

6、女性客戶群營銷技巧

7、親子客戶群營銷技巧

課堂活動一：作戰(zhàn)地圖劃定

課堂活動二：行動方案制定

 

四、銀行網(wǎng)格化營銷的“七個關(guān)鍵”

1、融客戶教育于微信、微博互動

2、創(chuàng)造周期性到訪需求

3、設(shè)計(jì)事件營銷與氛圍營造

4、利用渠道創(chuàng)造客戶流量

5、利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

6、鎖定核心價值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營銷

7、充分做好三個聯(lián)動

 

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課