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客戶營銷維護(hù)課程

【課程背景】
-銀行對公客戶經(jīng)理是公司與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系。如果想成為出色的公司客戶經(jīng)理，就要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，強(qiáng)烈的服務(wù)意識，能夠積極調(diào)動企業(yè)的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。要建立合格的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，培養(yǎng)和貯備一批精通營銷技巧、熟悉業(yè)務(wù)的專門人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，以市場為導(dǎo)向、客戶需求為營銷目標(biāo)，為客戶提供適用的金融產(chǎn)品和服務(wù)。迅速提升客戶營銷業(yè)績。

【解決問題】
-如何才能找到購買決策人？
-怎樣建立和培養(yǎng)客戶關(guān)系？
-如何找到客戶真正的需求？
-如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案？
-如何提供令客戶滿意的服務(wù)？
-如何進(jìn)行客戶分類營銷？
-如何滿足差異化客戶需求？

【課題綱要】
模式導(dǎo)入：優(yōu)秀客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃
對公客戶開發(fā)六維模型運(yùn)用
對公客戶維系的客戶服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)
對公客戶分類營銷策略
財(cái)政類機(jī)構(gòu)客戶營銷策略
機(jī)構(gòu)類存款客戶營銷策略
案例分析

第一部分 客戶經(jīng)理營銷技巧提升
一、職業(yè)規(guī)劃——打造優(yōu)秀客戶經(jīng)理
-客戶經(jīng)理的角色定位
-客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功
-客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的專業(yè)技能
-客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營銷技巧
-客戶經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃
二、客戶分析——建立客戶信息管道
-目標(biāo)客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權(quán)重分類
-小組練習(xí)：客戶信息分析工具運(yùn)用
三、建立信任——培養(yǎng)互賴客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系發(fā)展的三個階段
-培養(yǎng)客戶同盟關(guān)系的方法
-客戶關(guān)系的金字塔思維
-客戶關(guān)系金字塔思維邏輯模型運(yùn)用
四、發(fā)現(xiàn)需求——發(fā)掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導(dǎo)客戶需求    
-案例分析：客戶的需求在哪里？
五、解決方案——高價值的產(chǎn)品體現(xiàn)方式
-分析客戶的心理
-優(yōu)劣勢競爭分析
-運(yùn)用優(yōu)勢介紹法
-高附加的產(chǎn)品組合說明
-小組練習(xí)：解決方案設(shè)計(jì)
六、收益成交——獲取客戶購買承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動態(tài)分析模型
七、后續(xù)服務(wù)——維系深化客戶關(guān)系
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關(guān)系
-用客戶關(guān)系來吸引客戶
-用客戶關(guān)系來維護(hù)客戶
-用客戶關(guān)系來發(fā)展客戶
-客戶抱怨與客戶流失
八、對公客戶分類營銷
練就挖掘客戶營銷機(jī)會的火眼金睛
1、對客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
2、望聞問切與*技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
用*打開與客戶溝通的大門
客戶“隱性需求”快速解讀與破解
如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
3、如何整合銀行資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉營銷獲利*化？ 
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉營銷
立足核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶經(jīng)理綜合營銷意識。
確定綜合營銷目標(biāo)客戶
實(shí)施交叉營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略
實(shí)施交叉營銷成功三要素
4、目標(biāo)客戶診斷及營銷機(jī)會挖掘
深度挖掘客戶需求
全方位診斷目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶營銷機(jī)會挖掘
從現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從貨幣資金中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從應(yīng)收賬款中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從存貨中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從長期投資中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從固定資產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從應(yīng)付賬款中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從應(yīng)付票據(jù)中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從預(yù)收賬款中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
從企業(yè)戰(zhàn)略管理中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會

第二部分 機(jī)構(gòu)類存款客戶營銷策略
一、*經(jīng)濟(jì)工作會議定調(diào)新形勢
1、積極的財(cái)政政策放在首位，同時強(qiáng)調(diào)“壓縮一般性支出”，地方專項(xiàng)債的增幅下調(diào)。
2、“深化醫(yī)療養(yǎng)老等民生服務(wù)領(lǐng)域市場化改革和對內(nèi)對外開放”。
3、首提“科學(xué)穩(wěn)健把握宏觀政策逆周期調(diào)節(jié)力度”，絕不是大水漫灌式寬松。
4、穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)放在財(cái)政政策之后，強(qiáng)調(diào)“降低社會融資成本”，“花式降息”還會繼續(xù)。
5、央行《中國金融穩(wěn)定報(bào)告》的解讀
二、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢
(一)總體看，穩(wěn)增長仍是硬要求，2020年政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動”可期，會著力提升地方政府積極性，也會更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。
(二)金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長，基建是主要抓手
(三)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營三大新趨勢
(四)后政府隱形債務(wù)清理時期對銀政合作的影響
三、圍繞財(cái)政存款的核心業(yè)務(wù)
(一)財(cái)政部門組織結(jié)構(gòu)分析 
(二)財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系 
(三)財(cái)政資金的收入 
(四)財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
(五)、財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和賬戶
(六)財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈 
(七)財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金 
(八)財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付 
(九）財(cái)政存款的拓展新思路
四、專項(xiàng)債作資本金與PPP的融合是2020的工作重點(diǎn)
(一)、地方政府債券演變
(二)、解讀2019年33號文《關(guān)于做好地方政府專項(xiàng)債券發(fā)行及項(xiàng)目配套融資工作的通知》
（三）三個難點(diǎn)的解讀與分析
(四)、服務(wù)地方專項(xiàng)債對銀行的積極意義
五、*定調(diào)國企改革未來三年全面落地，國企混改業(yè)務(wù)是銀行規(guī)模增長的重要渠道
(一)政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn) 
(二)政府平臺業(yè)務(wù)的新模式 
案例：如何通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)格力集團(tuán)混改的400億項(xiàng)目落地
六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--社保中心
案例：如何抓住新變化實(shí)現(xiàn)職業(yè)年金賬戶的從無到有
七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--公共資源中心 
案例: 某地首創(chuàng)公共資源交易銀行電子保函
八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--公積金中心
案例:營銷某地的住房公積金中心綜合服務(wù)方案、公積金助推普惠金融合作模式
九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--住建系統(tǒng)
案例:如何全鏈條做好存款的留存 
 十、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--煙草  
案例:銀行與煙草公司合作新模式 
十一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--教育
案例:智慧校園的打造
案例: 北師大5億存款的獲取
十二、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--軍隊(duì)與退役軍人服務(wù)局 
案例：退役軍人服務(wù)局資金的招投標(biāo)
十三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--彩票中心
案例：體彩中心綜合服務(wù)方案公私聯(lián)動制勝
十四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--公檢法
案例: 一案一賬戶體系的建立快速獲客
十五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--海關(guān)
十六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--醫(yī)院

客戶營銷維護(hù)課程