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產(chǎn)能提升營(yíng)銷培訓(xùn)

一、項(xiàng)目背景
【銀行管理層痛點(diǎn)】
疫情使業(yè)務(wù)冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標(biāo)更重，如何落地存貸一體營(yíng)銷？
黨建100周年之際如何深入落實(shí)“黨建+金融”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式？
5G時(shí)代下如何推動(dòng)數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營(yíng)銷模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？
【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】
業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……
【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】
存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；
市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……

二、參與對(duì)象
支行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)員工等

三、課程大綱
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢(shì)分析與應(yīng)對(duì)策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營(yíng)銷模式的應(yīng)對(duì)策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營(yíng)銷重點(diǎn)及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標(biāo)管理與活動(dòng)推進(jìn)
1、產(chǎn)能提升營(yíng)銷管理策略制定
(1)績(jī)效競(jìng)賽方案制定與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)制定
(2)包掛制度的確立
(3)績(jī)效優(yōu)化與員工激勵(lì)策略
(4)階段目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
2、產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行策略與推進(jìn)
(1)營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標(biāo)、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
(2)活動(dòng)的年度與季度規(guī)劃要點(diǎn)(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動(dòng)案例解析

第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營(yíng)銷重點(diǎn)激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準(zhǔn)備重點(diǎn)建議
(1)總行級(jí)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備建議
(2)宣傳物料準(zhǔn)備建議
(3)存量客戶名單準(zhǔn)備建議
(4)營(yíng)銷動(dòng)員準(zhǔn)備建議
2、到訪客戶的有效識(shí)別技巧與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主要問(wèn)題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識(shí)別營(yíng)銷各崗位的人員與銷售定位
4、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與工具設(shè)計(jì)
(1)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
(2)如何讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說(shuō)話
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧

第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類、分群營(yíng)銷的篩選數(shù)據(jù)標(biāo)簽設(shè)定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧

第四部分:產(chǎn)能提升營(yíng)銷技巧--電話營(yíng)銷
1、產(chǎn)能提升電話營(yíng)銷的誤區(qū)
2、電話營(yíng)銷四大類型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)
3、電話營(yíng)銷四維法
4、電話營(yíng)銷六句法
5、電話營(yíng)銷管控
（1）抓事前準(zhǔn)備:話術(shù)準(zhǔn)備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺(tái)賬/過(guò)程指標(biāo)
（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤/分享

第五部分: "整村授信"營(yíng)銷能力強(qiáng)化
1、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變
(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
(2)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營(yíng)銷主動(dòng)性升級(jí)
(4)強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì),鞏固農(nóng)村市場(chǎng)占有率
(6)整村授信可作為非常好的營(yíng)銷切入口
2、整村授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
(1)時(shí)段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
(2)精準(zhǔn)營(yíng)銷:找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
(3)營(yíng)銷活動(dòng):找到吸引村民主動(dòng)參加關(guān)鍵點(diǎn)(四)交叉營(yíng)銷:提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營(yíng)銷策略
(一)整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
(3)村企拜訪場(chǎng)景(4)村民集會(huì)場(chǎng)景
(4)與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
 (二)整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式
(1)對(duì)商戶老板:集中開(kāi)展座談會(huì)
(2)對(duì)單位企業(yè):開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
(3)對(duì)普通村民:與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
(4)對(duì)外出務(wù)工人員:借助村組力量,開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報(bào)告欄)張貼海報(bào),同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)談?dòng)绊?2)談貢獻(xiàn)(3)談價(jià)值(4)談?wù)?br />  (二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時(shí)的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造
(4)后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
(三)營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
(2)一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
(3)提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)
(4)現(xiàn)場(chǎng)“攻心促單”成交話術(shù)

產(chǎn)能提升營(yíng)銷培訓(xùn)