課程描述INTRODUCTION
培訓講師：楊靈艷
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效營銷技能培訓
【項目背景】
1.國家政策傾向，2020年信貸壓力巨大，銀行不得不做
2.大批量商戶、農(nóng)戶遭遇疫情影響、貸款需求增加
3.小微信貸比大額信貸抵抗風險能力更強、資金周轉(zhuǎn)更快
4.線上多樣化，線下多元化，無法聚焦，沒有抓住核心動作
5.員工聽課過雜，行動標準不一
6.討論多、想得多、扎實干得少
【項目特色】
1.整村授信種的“村”只是一個區(qū)域概念，“村”可分為農(nóng)區(qū)（村）和城區(qū)（個體工商戶、沿街商戶、小區(qū)、企事業(yè)單位），每種不同客群都對應一套成熟的實戰(zhàn)工具和操作流程；
2.受疫情影響2020年的開門紅未能紅起來，透過《整村授信+用信》的實戰(zhàn)培訓輔導活動，嵌入存款營銷，真正實現(xiàn)左手放貸右手攬儲；
3.通過培訓課程和實戰(zhàn)輔導，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理惜貸 、怕貸、不會貸、不敢貸的心理，從坐商思維轉(zhuǎn)變到行商思維，定位營銷、專業(yè)獲客的過渡；
4.透過網(wǎng)格化區(qū)域劃分，精準建檔，長效拓客和定制維護活動，達成全年小微貸款營銷的不斷優(yōu)化，構(gòu)建以網(wǎng)點為中心的戰(zhàn)略布局，精準分析網(wǎng)點周邊目標客戶，實現(xiàn)金融服務無縫對接，開展以網(wǎng)格經(jīng)營為基礎(chǔ)信貸產(chǎn)品為端口的“圈地運動”。
5.授信只是開始，用信才是最終目的，實戰(zhàn)輔導教會客戶經(jīng)理如何日引導客戶用信；
6.建立標準化的小微信貸操作流程，嚴控貸款質(zhì)量，*程度控制延后的風險；
【項目產(chǎn)出】
1.學習一套全新的高效營銷理論知識；
2.為銀行員工建立一套標準化的整村授信+用信營銷實戰(zhàn)操作流程；
3.透過一場活動實現(xiàn)快速高效的批量獲客?，提升網(wǎng)格化外拓能力，精準營銷策略，打造一只高績效營銷團隊；
4.因地制宜結(jié)合每個網(wǎng)點的地域特色和優(yōu)勢，開展適合本地域的整村授信模式，幫助銀行網(wǎng)點逐個成長、沖擊業(yè)績；
5.建立本行整村授信+用信的獲客體系和營銷模式；
6.《整村授信+用信》項目全流程操作和工具包；
7.掌握城區(qū)和農(nóng)區(qū)不同網(wǎng)點的場景營銷技能，實實在在的看到業(yè)績產(chǎn)出；
8.萃取優(yōu)秀經(jīng)驗，提升項目中的溝通技巧，增強項目的管控能力；
9.理論+實操的模式有效解決客戶用信難的問題；
10.搭建線上科技賦能整村授信AI機器人，實現(xiàn)線上線下立體式雙線推進項目。
【參與對象】
領(lǐng)導、信貸部領(lǐng)導、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點員工等
【課程大綱】
模塊一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的中小銀行發(fā)展之路
模塊二：整村授信與用信——概述篇
一、整村授信的定義
二、整村授信的發(fā)展歷程
1、1.0版本的整村授信
2、2.0版本的整村授信
3、3.0版本的整村授信
4、4.0版本的整村授信
5、5.0版本的整村授信
三、銀行為何要開展整村授信
1、響應國家政策
2、零售轉(zhuǎn)型
3、資源優(yōu)勢
4、品牌優(yōu)勢
四、整村授信常見的兩大難點問題
1、信息采集難
2、用信難
模塊三：整村授信與用信——實戰(zhàn)篇
一、農(nóng)區(qū)市場操作流程
1、第一步：做計劃
①如何選取示范村
②如何獲取高質(zhì)量的花名冊
③一圖五表臺賬建立的方法
④如何劃分網(wǎng)格及繪制網(wǎng)格化地圖
⑤如何與村書記有效的溝通談判
⑥如何開展村小組長動員會
⑦如何開展面對面評審
⑧物料準備和場地選取的注意事項
2、第二步：宣傳發(fā)動
①線上宣傳
②電話宣傳
③入戶宣傳
④戶外宣傳
3、第三步：信息采集
①如何與村民溝通獲取有效信息
②信息采集過程中，不同場景的應對策略
③如何成功預約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④如何成功實現(xiàn)現(xiàn)場貸款預約辦理
⑤如何給予村民合理的授信額度
4、第四步：背靠背外部評審
①評審工具包的本地化
②如何正確選擇評議人
③如何選擇評議地點、時間
④如何評選出優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶信息
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：內(nèi)部評審
7、第七步：錄入系統(tǒng)
8、第八步：引導用信
①如何與農(nóng)戶溝通獲取有效信息
②引導用信5對策
③如何引導客戶補全用信材料
④如何成功預約客戶到網(wǎng)點辦理貸款
⑤引導用信不同場景應對策略
9、第九步：資料歸檔
10、第十步：申請驗收
11、第十一步：貸后管理
二、個體工商戶的操作流程
1、第一步：做計劃
①如何獲取客戶花名冊
②如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息
③如何成功邀約高質(zhì)量客戶
④如何利用專業(yè)市場網(wǎng)格化地圖
⑤活動場地和時間的選擇的注意事項
⑥如何最少的人員完成最多的的工作
⑦個體工商戶工具包的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動
①電話宣傳
②戶外宣傳
③微信宣傳
④入戶宣傳
3、第三步：信息采集
①如何成功預約存款、挖轉(zhuǎn)他行存款信息
②如何與個體工商戶溝通獲取有效信息
③如何填寫個體工商戶版信息采集表
④如何開展優(yōu)質(zhì)商戶資金扶持會
⑤如何對個體工商戶進行授信
⑥如何提前預約貸款辦理
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：引導用信
①如何篩選出優(yōu)質(zhì)用信商戶信息
②如何與優(yōu)質(zhì)商戶有效溝通
③如何引導客戶補全用信材料
④如何成功邀約客戶到網(wǎng)點辦理貸款
⑤引導用信不同場景應對策略
6、第六步：錄入系統(tǒng)
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九步：貸后管理
三、社區(qū)居民操作流程
1、第一步：做計劃
①如何社區(qū)居民的獲取花名冊
②如何獲取社區(qū)網(wǎng)格化地圖
③如何與社區(qū)委員會和物業(yè)公司溝通
④如何成功邀約居民前來
⑤時間、場地選取和物料資料的準備
2、第二步：宣傳發(fā)動
①線上宣傳
②戶外宣傳
③電話宣傳
3、第三步：信息采集
①如何與居民溝通獲取有效信息
②信息采集過程中，不同場景的應對策略
③如何成功預約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④如何成功實現(xiàn)現(xiàn)場貸款預約辦理
⑤如何給予居民合理的授信額度
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：引導用信
6、第六步：錄入系統(tǒng)
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九步：貸后管理
四、企事業(yè)政府單位操作流程
1、第一步：做計劃
①如何選擇企事業(yè)政府單位
②如何進入企事業(yè)政府單位
③如何與企事業(yè)政府單位溝通談判
④如何獲取企事業(yè)政府單位的花名冊
⑤活動流程安排
⑥作業(yè)工具步的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動
①線上宣傳——借勢
②戶外宣傳
③內(nèi)部宣傳
④電話宣傳——如何引導企事業(yè)政府單位人員攜帶證件前來
3、第三步：信息采集
①如何安排銀行人員與企事業(yè)政府單位人員的座次
②如何引導企事業(yè)政府單位人員填寫信息采集表
③如何添加企事業(yè)政府單位人員微信群
④如何營銷企事業(yè)政府單位人員的存款
⑤如何挖掘企事業(yè)政府單位人員貸款需求
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：引導用信
①如何引導優(yōu)質(zhì)事業(yè)政府單位人員提交貸款需求
6、第六步：錄入系統(tǒng)
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九步：貸后管理
模塊四：如何有效解決用信難的問題
模塊五：科技賦能整村授信AI機器人
高效營銷技能培訓
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