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營銷管理體系課程

模塊一、市場研究和預(yù)測體系
一、市場調(diào)研與市場機會界定
二、消費者研究
三、市場預(yù)測管理
四、SWOT分析
1、外部環(huán)境分析（機會/威脅分析）
2、內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）
五、企業(yè)營銷要素與資源整合
六、核心競爭力分析與競爭策略擬定

模塊二、營銷決策體系
1、營銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃
2、市場營銷戰(zhàn)略的定位策略與方法
3、營銷戰(zhàn)略的價值與意義
4、企業(yè)成敗的關(guān)鍵點
5、競爭對手定位
6、消費者對企業(yè)的認(rèn)知
7、中國本土市場的特點

模塊三、營銷戰(zhàn)略管理流程
一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
1、戰(zhàn)略營銷過程
2、確定公司的業(yè)務(wù)使命
3、目標(biāo)的制定
4、公司戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略制定
5、營銷活動計劃方案
二、營銷目標(biāo)管理
1、長、短期市場目標(biāo)與實施步驟規(guī)劃
2、營銷計劃方案的執(zhí)行、控制、評估及反饋
三、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃與實施
1、理念創(chuàng)新與市場分析
2、市場營銷戰(zhàn)略定位
3、目標(biāo)市場選擇
4、產(chǎn)品市場定位
5、市場營銷策略選擇
6、營銷預(yù)決算
四、品牌規(guī)劃及整合傳播策略管理
1、品牌組織架構(gòu)
2、品牌核心定位
3、品牌特征確定
4、品牌口號
5、整合傳播策略
五、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃
1、產(chǎn)品核心概念提煉
2、新產(chǎn)品品牌命名
3、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定
4、產(chǎn)品與品牌廣告語確定
5、產(chǎn)品價格策略擬定
6、產(chǎn)品組合策略
7、產(chǎn)品力提升策略
8、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定
9、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計
六、渠道發(fā)展規(guī)劃
1、與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定
2、分銷（中間商）與終端模式
3、招商策略與方案制定
4、分銷渠道與終端開發(fā)流程
5、分銷渠道管控、支持體系設(shè)計
6、終端日常維護與營業(yè)力提升
7、分銷商激勵及獎懲制度
七、市場布局規(guī)劃

模塊四、營銷組織體系建設(shè)
一、企業(yè)市場目標(biāo)與營銷管理目標(biāo)分析
二、營銷組織體系結(jié)構(gòu)設(shè)計思維
1、構(gòu)建目標(biāo)管理體系
2、優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)
3、合理的人力資源政策
4、建設(shè)和完善關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
三、對營銷組織體系設(shè)計的要求
1、營銷組織結(jié)構(gòu)的差異性
2、營銷組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范
3、營銷組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化
四、營銷組織體系設(shè)計應(yīng)考慮的因素
1、營銷組織體系的信息流動
2、營銷組織體系內(nèi)如何協(xié)調(diào)
3、營銷組織體系如何滿足顧客需求
4、如何滿足企業(yè)不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略需要
五、營銷組織建設(shè)實務(wù)
1、營銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計
2、營銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計
3、營銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定
4、營銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計
5、營銷體系各項管理制度設(shè)計
6、營銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)
7、營銷人員CPI考核方案制定

模塊五、營銷運作體系建設(shè)
一、營銷運行體系
1、內(nèi)部協(xié)作支持
2、業(yè)務(wù)流程
3、管理工具
二、市場推廣計劃與銷售計劃
1、客戶發(fā)展規(guī)劃
2、客戶維護計劃
3、區(qū)域發(fā)展計劃
三、市場策劃與市場推廣
1、整合促銷策略制定與實施方案設(shè)計
2、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定
3、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定
4、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實施
5、終端促銷（SP）活動創(chuàng)意與設(shè)計
6、公共活動策劃與各類專題會議設(shè)計
7、促銷工具和技巧設(shè)計
四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息收集
2、檔案建立要點
3、客戶檔案評審
4、政策制訂
5、渠道沖突應(yīng)對機制
6、渠道、經(jīng)銷商發(fā)展
7、消費者服務(wù)
五、營銷組織管理制度
1、工作標(biāo)準(zhǔn)化
2、工作管理流程
3、管理制度
六、物流配送
1、物流國際化發(fā)展
2、全球運營中心要求
3、企業(yè)系統(tǒng)化區(qū)隔
4、物流強化通路支持
5、對營運設(shè)施的要求
6、建立完善的后勤支援
7、構(gòu)建完整的物流管理鏈條
8、不同階段的物流策略
七、計劃管理
1、銷售計劃的架構(gòu)
2、銷售計劃的內(nèi)容
3、年度銷售總額計劃的編制
4、月度銷售額計劃的編制
5、月度分商品銷售額計劃的編制
6、分部門、分客戶銷售額計劃的編制
7、銷售費用計劃的編制
8、促銷計劃的編制
9、銷售帳款回收計劃的編制
10、銷售人員行動管理計劃的編制
11、分部門、區(qū)域損益管理計劃的編制
八、數(shù)據(jù)管理
1、數(shù)據(jù)庫建立與保存
2、保密等級與使用權(quán)限
3、數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用
4、數(shù)據(jù)在商業(yè)行銷的應(yīng)用
九、電子商務(wù)
1、電子商務(wù)對公司競爭力的影響
2、電子商務(wù)在營銷體系的應(yīng)用
3、如何協(xié)同在線銷售工作

模塊六、營銷績效督導(dǎo)體系
一、營銷系統(tǒng)績效管理體系建設(shè)
1、建立績效管理中的角色體系
2、建立營銷團隊的KPI指標(biāo)體系
3、5
強公司KPI模型
4、如何從公司KPI提取營銷團隊KPI？
5、設(shè)計績效指標(biāo)表和績效考評表
6、設(shè)計考評周期
7、績效考評面談
8、營銷團隊績效管理中常見難題以及應(yīng)對辦法
二、營銷人員的薪酬體系
1、營銷人員薪酬激勵模式的類型及利弊分析
2、營銷人員的薪酬構(gòu)成
3、營銷人員薪酬激勵的影響因素
4、營銷人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系
三、營銷人員薪酬設(shè)計思路與方法
1、基于銷售的薪酬設(shè)計原則
2、基于銷售的薪酬設(shè)計基本流程
3、構(gòu)建銷售薪酬設(shè)計的計算公式
4、銷售薪酬模式設(shè)定的影響因素
四、薪酬方案的管理
1、銷售薪酬方案管理的組成部分
2、加強銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向
3、注意銷售薪酬管理中的公平性
4、銷售薪酬管理中應(yīng)注意的問題
五、營銷保障體系
1、財務(wù)服務(wù)
2、行政服務(wù)
3、人力資源服務(wù)
4、培訓(xùn)管理

模塊七、人力資源開發(fā)與管理之道
一、潛龍勿用——選用人才的大智慧，大胸懷
1、選用人才的心態(tài)
2、選用人才的理念標(biāo)準(zhǔn)
3、選用人才的技能標(biāo)準(zhǔn)
4、團隊的人力資源規(guī)劃和用人觀念
二、見龍在田——人才的適用配置
1、排兵布陣：是什么樣的市場？怎么打？采取何種業(yè)務(wù)流程和模式？
2、調(diào)兵遣將——事有不同，術(shù)有專攻
3、知音知己——知人善任，唯才是舉
4、拉媒保掮——客戶配置
三、或躍在淵——如何管控人員
1、和——愿景個性化、人性化
2、合——企業(yè)、客戶、人員的共贏機制
3、易——授權(quán)與獎罰的藝術(shù)
4、成——培與練（管控的手段）
四、亢龍有悔——心態(tài)調(diào)整
1、衡——過去與過不去
2、調(diào)——自救與外求
3、順——順心(情），順意（愿），順利（益），順應(yīng)（位）
五、終日乾乾——全面素質(zhì)提升
1、仁：廣結(jié)善緣
2、義：義以聚人
3、禮：沒有規(guī)矩不成方圓
4、智：學(xué)習(xí)力、判斷力、毅力、思考力
5、信：信而立
六、群龍無首——團隊文化
1、團隊文化與團隊精神能力
2、獅頭與羊頭
3、“跟我沖”與“給我上”
4、尋找靈魂
5、承上啟下
七、飛龍在天——激情創(chuàng)造價值
1、成功在線——立即行動
2、控制過程與控制結(jié)果
3、說到與做到
4、事前管理與事后管理

模塊八、破解營銷危機——企業(yè)突圍之大智慧
一、營銷危機集中營
1、品牌觀念危機
2、質(zhì)量危機
3、團隊危機
4、渠道信任危機
5、營銷政策危機
6、售后服務(wù)危機
二、營銷的那點事兒
1、競爭危機
2、利潤危機
三、破解危機之道
1、英雄造“四”勢——找勢、造勢、成勢、運勢
2、鷹眼看人，蠅眼待事
3、變與不變
4、鬼神兩重天，盈虧定乾坤
5、山高人為峰——眼見與遠見
四、如何破解危機？
1、敬天也敬地——土地公與財神爺
2、風(fēng)險與機遇
3、行家看門道
4、質(zhì)變與量變
5、博弈論

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