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深圳營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
銀行客戶營銷過程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的客戶識(shí)別、建立聯(lián)系、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式大致可以分為兩種，即電話邀約和銷售面談，而銷售面談?dòng)挚梢苑譃楹奄澝?、切入主題、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成等。一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個(gè)電話都一個(gè)最終的目的，就是約見，否則這個(gè)電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個(gè)最終目的，就是達(dá)成銷售，否則面談也是無效的；，在整個(gè)營銷過程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見和面談的過程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷售；而本次課程則是結(jié)合銀行產(chǎn)品針對(duì)不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營銷話術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練。

常見問題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？
1．打過很多次電話，客戶就是約不過來
2．客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么
3．電話打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果
4．電話始終沒有面談?dòng)行?，總感覺有東西說不清楚
5．我現(xiàn)在都怕打電話了，日復(fù)一日，壓力很大
二、如何面談才能使達(dá)成銷售的效率更高？
1．跟客戶面談時(shí)總有些擔(dān)憂，客戶若是不成交怎么辦？
2．跟客戶面談時(shí)我講了很多對(duì)客戶有利的信息卻始終難以打動(dòng)客戶
3．跟客戶聊天時(shí)，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題
4．面對(duì)客戶的問題和異議時(shí)，我經(jīng)常感覺措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協(xié)助達(dá)成銷售？
1．朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬
2．我應(yīng)該選擇什么樣的時(shí)機(jī)進(jìn)行邀約、面談、成交呢？
3．在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4．我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？
5．要提升銷售素養(yǎng)，還有哪些事情是可以付諸于行動(dòng)呢？

課程收益：
1．充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約
2．熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷售進(jìn)程最終達(dá)成銷售
3．熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
4．掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用
5．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
參訓(xùn)人數(shù)：24-48人
課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)
課程模型：
 

課程大綱
第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
一、五大維度看銀行
1．利潤率
2．業(yè)務(wù)模式
3．電子渠道
4．業(yè)務(wù)量
5．到場(chǎng)率
二、關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略
1．電子渠道建設(shè)
2．服務(wù)策略創(chuàng)新
3．勞動(dòng)優(yōu)化組合
4．線上線下結(jié)合
三、銀行營銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業(yè)解讀能力
3．資源整合能力

第二講：事先謀劃——戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向
一、經(jīng)緯五看
--看區(qū)域
--看行業(yè)
--看商圈
--看距離
--看機(jī)會(huì)
二、標(biāo)尺三定
1．定策略
--集群開發(fā)
--線性布局
--單點(diǎn)爆破
2．定主次
--近為主、遠(yuǎn)為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細(xì)節(jié)
--值不值得做
--能不能做
--如何達(dá)到效果

第三講：排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷六步法
1．客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
1）信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2）衡量標(biāo)準(zhǔn)
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務(wù)
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息
2．面面俱到——銷售面談
a、開場(chǎng)
1）拉近與客戶的關(guān)系
--消除客戶的抵觸心理
2）營造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術(shù)
3）給客戶減壓
--了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1）收集資料
--了解客戶的客觀信息
2）分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3）灌輸理念
--通過溝通推進(jìn)銷售
4）確認(rèn)需求
--確認(rèn)需求為成交鋪墊
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）激發(fā)興趣
--找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
2）描述細(xì)節(jié)
--讓客戶感知到價(jià)值
3）強(qiáng)化利益
--促進(jìn)客戶購買動(dòng)機(jī)
3．有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細(xì)心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動(dòng)
4．成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰(zhàn)術(shù)
--馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
二、戰(zhàn)略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放：賣畫
一）深度開發(fā)的五種類別
1．重復(fù)購買
2．交叉銷售
3．新品嘗試
4．轉(zhuǎn)介客戶
5．客戶提升
1）數(shù)量提升
2）質(zhì)量提升
3）關(guān)系提升
二）深耕營銷的六個(gè)緯度
1．信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2．客戶篩選
--區(qū)域篩選
--層級(jí)篩選
--產(chǎn)品篩選
3．定向跟蹤
--時(shí)間跟蹤
--產(chǎn)品跟蹤
--周期跟蹤
4．星級(jí)評(píng)定
--質(zhì)量緯度
--需求緯度
--難易緯度
5．及時(shí)記錄
--記錄方式
--內(nèi)容提煉
--重點(diǎn)標(biāo)注
--做好標(biāo)簽
6．推進(jìn)表
--時(shí)間
--內(nèi)容
--進(jìn)度
--目標(biāo)
--備選
三）謀事在先——客戶的電話邀約
1）5W1H
--Why
--When
--What
--Who
--Where
--How
學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？
2）電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析
--確認(rèn)對(duì)方
--詢問是否方便
--自我介紹及推薦人介紹
--道明見面目的
--鎖定見面時(shí)間
3）提升電話預(yù)約成功率的關(guān)鍵動(dòng)作——預(yù)熱
--短信如何發(fā)送
--電話預(yù)約客戶時(shí)的常見異議處理
4）客戶的電話邀約的注意事項(xiàng)
A．致電的時(shí)機(jī)控制
--趁熱打鐵
--約定致電
--抓住空擋
B．致電的頻率控制
--根據(jù)銷售階段的頻率控制
--根據(jù)客戶時(shí)間信息反饋的頻率控制
--根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制
C．致電過程中的時(shí)間把控
--自我介紹
--道明主題
--溝通交流
--約定事項(xiàng)
--后續(xù)鋪墊
三、精準(zhǔn)營銷——營銷方案策劃
1．營銷活動(dòng)策劃訴求分解
1）客戶訴求
--休閑活動(dòng)、重在參與
--服務(wù)體驗(yàn)
--尋找潛在投資消費(fèi)渠道
2）合作方訴求
--尋找目標(biāo)客戶
--宣傳產(chǎn)品信息
--達(dá)成銷售意向
3）我方訴求
--提升客戶粘度
--提供綜合體驗(yàn)服務(wù)
--發(fā)掘客戶潛在需求
--加強(qiáng)客戶聯(lián)系
--提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務(wù)建議和方案
2．營銷活動(dòng)策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動(dòng)方案解析
事前
--活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)
--組織什么樣的活動(dòng)
--和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請(qǐng)誰
--活動(dòng)投入人、財(cái)、物規(guī)劃
--工作計(jì)劃安排表
事中
--時(shí)間、場(chǎng)地、人員確認(rèn)
--客戶邀約到場(chǎng)確認(rèn)
--迎送流程確認(rèn)
--活動(dòng)環(huán)節(jié)確認(rèn)
--與客戶溝通
事后
--場(chǎng)地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接
--簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
--活動(dòng)效果反饋、活動(dòng)總結(jié)、整改意見
--潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃
--重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排
3．客戶批量開發(fā)注意事項(xiàng)
--時(shí)間選定是否恰當(dāng)？
--邀請(qǐng)的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動(dòng)執(zhí)行中于客戶的互動(dòng)細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？
--后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？
四、線上營銷——微信營銷與維護(hù)
1．九招致勝——微信獲客法
--優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
--九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
--備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
2．點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
--數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
--溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
--與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
--與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
3．微信群運(yùn)營
--現(xiàn)場(chǎng)微問卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
--微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知
--“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
--“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
4．玩轉(zhuǎn)朋友圈
--朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
--應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
--在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略
課程演練與總結(jié)：
銷售面談演練
1．學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營銷策略
2．學(xué)員分組演練對(duì)抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評(píng)
2．學(xué)員分組對(duì)抗，演練學(xué)員討論，講師點(diǎn)評(píng)，確定優(yōu)勝組

深圳營銷技巧培訓(xùn)