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業(yè)務(wù)策略營銷培訓

適合對象：分行行長、支行行長，網(wǎng)點行長

課程大綱：
一、從“理性營銷”到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1．零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3．“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5．“攻心”營銷的兩個關(guān)鍵要點——營銷動機與專業(yè)能力

二、策略營銷的三大關(guān)鍵特質(zhì)解析
1．個金營銷落地路進圖：
2．結(jié)合典型工作情景
3．分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
4．構(gòu)建營銷策略
5．拆解營銷行為
6．導(dǎo)入關(guān)鍵營銷話術(shù)
7．結(jié)合金融顧問的三大關(guān)鍵特質(zhì)落地通關(guān)三大典型情景：
【落地情景一】“一不熟悉客戶主動到訪網(wǎng)點，找你詢問‘你們這里有什么好的理財產(chǎn)品
8．對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶需求為起點
9．小組按照營銷落地路徑圖就行研討并設(shè)計話術(shù)
10．分角色現(xiàn)場演練PK
11．老師點評并提出整改意見
12．小組整改并形成標準版參考話術(shù)
【落地情景二】：“當我們面對他行買存款或者遭遇硬性任務(wù)指標的時候”
13．對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶利益為中心
14．流程同上
【落地情景三】：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
14．對應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——能真正為客戶負責
15．流程同上
16．成果梳理，典型情景營銷話術(shù)通關(guān)

三、結(jié)果是可以設(shè)計的——”從心”營銷規(guī)劃
【反思】：我之前的營銷維護工作做了哪些規(guī)劃？
1．營銷與維護規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變”
2．“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3．客戶潛在理財需求分析
【案例分析】：資深CFP的工作困惑
4．善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5．善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準備
【案例分析】：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6．針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
【案例分析】：“圓夢之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
【討論】：今后我會怎么做？

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？
1．如何以點破面，完成批量與深耕營銷
【案例分析】：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息
聯(lián)絡(luò)員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營銷圈地策略”
2．如何放大客戶的成交價值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3．如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4．如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級
【案例分析】：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5．如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6．如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”
【討論】中國的經(jīng)濟跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩

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