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廳堂客戶營銷培訓

課程背景：
銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自
身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念
，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有
進也有出?？蛻艟拖裨?，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的
陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。
年底收關(guān)、開門紅營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點
，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身
解數(shù)，達成全年目標、占領(lǐng)下一年度的核心目標客戶群體，可以說，年未、年初營銷是
兵家必爭之時節(jié)！

課程對象：支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：
第一講：銀行新形勢、新打法－－吸金新法
一、銀行競爭新形勢
1.客戶需求變了
什么是客戶真正的需求？
案例與思考
2.競爭形勢變了
你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪的營銷嗎？
案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
3.營銷方式變了
廳堂靠等、電話靠量、日?？壳?，這種營銷方式你還在用嗎？
二、銀行新打法
1.細分客群才給力
2.活動導流促人氣
3.客戶轉(zhuǎn)化見功力
第二講：廳堂到訪客戶激發(fā)－－全員吸金
一、廳堂到訪客戶的激發(fā)－引爆產(chǎn)能
二、崗位聯(lián)動激發(fā)客戶－全員吸金
1.崗位聯(lián)動圖－客戶動線的崗位聯(lián)動
2.廳堂激發(fā)的8種開場方式
3.分析客戶需求－KYC
4.激發(fā)需求吸金
5.柜員－吸金的先鋒隊
工具：價值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù)：一句話營銷話術(shù)
6.大堂經(jīng)理－分流識別營銷的監(jiān)督員
工具：價值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù)：廳堂場景營銷話術(shù)
7.客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）－營銷創(chuàng)利的主力軍
1）客戶經(jīng)理營銷工具
2）客戶經(jīng)理營銷習慣
三、網(wǎng)點促銷吸金－引爆產(chǎn)能
1.促銷吸金的定位
2.促銷吸金氛圍營造的五個層面
3.促銷吸金六大環(huán)節(jié)
1）六大環(huán)節(jié)分解、工具
案例：抓雞蛋，抓出余額
四、定向吸金－－網(wǎng)點營銷六道輪回
第一道：主題活動
1.網(wǎng)點五大營銷活動
1）主題營銷
2）節(jié)日營銷
3）事件營銷
4）客戶活動
5）沙龍營銷
第二道：客戶邀約
1.網(wǎng)點到訪客戶邀約
2.網(wǎng)點外客戶的吸引及邀約
3.存量客戶盤點及電話邀約
訓練：現(xiàn)場情景模擬演練
第三道：產(chǎn)品展示
1.網(wǎng)點現(xiàn)場的產(chǎn)品展示
2.網(wǎng)點外的產(chǎn)品展示
3.微信的產(chǎn)品展示
第四道：廳堂微沙－批量吸金
第五道：交叉銷售
1.價值客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
2.網(wǎng)點各崗位交叉銷售的方法
第六道：工作流程
第三講：網(wǎng)點存量客戶提升－精準吸金
一、存量客戶－埋在沙子里的金子
1.存量客戶的價值模型
2.外資銀行存量客戶開發(fā)模式
案例：匯豐銀行模式、星展銀行模式
3.網(wǎng)點存量分戶管戶
1）分戶落實責任，管戶提升吸金
案例：①某行分戶管戶案例分析
2）客戶沒“晉升”就是你的錯
3）如何建好客戶“金字塔”
二、存量客戶提升資產(chǎn)吸金流程
1.6步吸金法
案例：平安財富客戶全周期管理
2.存量吸金電話話術(shù)及工具
3.特別策略－陌生存量6周提升吸金套路
4.8類客戶提升吸金話術(shù)
案例分析：個性金融需求挖掘（按年齡段劃分的需求分析）
5.存量吸金客戶異議處理
6.存量吸金案例解析
三、存量客戶持續(xù)吸金－防流失
1.防流失攻略
1）防止客戶流失六招
2.存量粘度提升的三個維度
1）讓客戶不好意思走－聯(lián)系頻度
2）讓客戶不方便走－交叉銷售
3）讓客戶不愿意走－服務(wù)體驗
3.讓客戶不好意思走
1）“滾雪球模式”與客戶關(guān)系層級
工具使用及記錄
2）客戶關(guān)懷
案例分析
4.讓客戶不方便走
1）交叉營銷案例分析－富國銀行的經(jīng)營
2）綁定客戶的四大產(chǎn)品
5.讓客戶不愿意走
1）臨界客戶提升、達標客戶告知
2）給客戶一份意外的驚喜
第四講：片區(qū)客戶開拓－走出去主動吸金
一、網(wǎng)格化營銷地圖
1.網(wǎng)格化經(jīng)營理念
2.網(wǎng)格化執(zhí)行及工具
二、片區(qū)開拓各類客群營銷方式
1.商戶開拓的技巧
1）商戶老板的溝通策略技巧
2）異業(yè)聯(lián)盟開拓高品質(zhì)客戶
2.企業(yè)客戶深耕
1）公私聯(lián)動營銷的技巧
案例：某農(nóng)商行公私聯(lián)動
2）批量營銷法：一對多營銷活動
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
3.社區(qū)客戶拓展
1）社區(qū)開拓的問題分析
2）多維服務(wù)開拓社區(qū)
--便利優(yōu)惠
--禮品服務(wù)
--體驗優(yōu)惠
3）社區(qū)活動拓客技巧
案例分析
第五講：他行客戶策反－強力吸金
一、他行策反兩種類型
1.直接挖轉(zhuǎn)他行客戶
2.本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入
二、他行策反的四個準備
1.準備一個充分的理由
2.廳堂活動的設(shè)計
3.準備社區(qū)、企業(yè)開發(fā)
4.策反他行網(wǎng)點客戶的方法
案例話術(shù)
三、他行策反三個場景
1.廳堂策反
2.社區(qū)策反
3.他行攔截

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