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客戶經理營銷能力提升路徑

課程背景
   客戶經理在實際營銷過程中，會遇到無法聯(lián)系目標客戶、無法取得客戶信任、無法挖掘客戶需求、無法激發(fā)客戶用信、無法做好電話營銷等等問題。具體情況如下：
1、客戶經理在營銷貸款的時候，常常被客戶拒絕，不知如何引入話題，繼而激發(fā)客戶興趣；
2、對已發(fā)放授信卡的客戶如何進行營銷促使客戶積極用信；
3、針對空心村的現狀，如何能更有效的開展整村授信工作；
4、目前貸款客戶流失嚴重，客戶經理應該如何更有效的營銷到客戶資源；
5、如何使用電話營銷話術去營銷貸款；
6、面對不同的客戶群體，如何有針對性地進行溝通。

課程設計
針對以上問題，本課程著重從幾個關鍵點出發(fā)予以解決：
1、轉換客戶經理營銷思維，是進行營銷活動的基礎。
2、適當包裝產品，學會恰當地向客戶描述和展示產品。
3、導入Meet“面見”營銷技巧，包括客戶攀談之術、激發(fā)需求之術、打消顧慮之術、促成交易之術、異議處理之術，解決入戶時的溝通與營銷問題。
4、導入Media“媒見”營銷技巧，包括電話營銷話術、朋友圈經營之術等內容，解決存量客戶的維護問題和用信的激發(fā)問題。
5、導入Meeting“會見”營銷技巧，包括線下活動（以金融夜校為例）的批量營銷技巧，線上活動（以微信沙龍為例）的批量營銷技巧，解決空心村整村授信的展開問題、新客戶資源的挖掘問題。

授課對象
一線客戶經理、支行長等

課程大綱
破局
——客戶經理營銷能力提升的“3M”路徑
一、營銷的準備
1、營銷人的*
一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環(huán)”
刻意練習：三種經典的營銷技巧
二、我們的產品
1、產品的包裝策劃
理性賣點：產品的固有屬性
感性賣點：三種感性賣點讓你突破競爭壁壘
【思考】我們產品的比較優(yōu)勢是什么？
2、產品展示的經典FABE模型
3、【練習】運用FABE，為一種產品寫出演示話術
三、Meet客戶的“面見”溝通技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機會？
3秒內，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術套路）
【練習】寫出面對特定人群的開場三句話
3分鐘，激發(fā)客戶需求
2、怎樣激發(fā)客戶的需求？
當客戶說“不需要”，客戶其實在說什么？
三類問題引入
激發(fā)需求的經典*提問法
【練習】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學會算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
扶上馬——觀點贊同
調個頭——焦點轉移
送一程——交易促成
四、Meeting客戶的“會見”溝通技巧
1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個紅包”
微信沙龍的準備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項
2、金融夜校，不僅僅是“交個朋友”
金融夜校的流程設計
金融夜校各環(huán)節(jié)的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客戶的“媒見”溝通技巧
1、要電話營銷，不要“掐表計時”
善準備：三項準備，及用來“敲門”的短信話術
好開場：開場的三種方法及話術示例
挖需求：*模型在電話營銷中的運用
要承諾：獲得承諾的四個注意事項
整資料：做好客戶建檔的要點
再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
2、用好你的朋友圈
經營朋友圈的心態(tài)
好的朋友圈文案公式
【練習】寫一段關于產品/服務/品牌的朋友圈文案
六、場景實戰(zhàn)：外出務工客群的經營策略
1、外出務工客群最在乎的是什么？
2、針對外出務工客群的產品/服務設計
“過年回家”方案——個人關懷
“百萬保障”計劃——家庭保障
“達標共享”計劃——留守關懷
3、外出務工客群的五大專項服務體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉(xiāng)情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優(yōu)惠：衣錦還鄉(xiāng)的榮耀
活動享快樂：持續(xù)不斷的活動
生活享品質：達標享權益
4、外出務工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關懷
二項準備
三輪激發(fā)
四輪拜訪

客戶經理營銷能力提升路徑