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客群經(jīng)營策略

背景：
   為響應國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，各家金融機構(gòu)紛紛渠道下沉，在廣大農(nóng)村地區(qū)挖掘市場潛力，但又普遍面臨著農(nóng)村空心化問題。如何“找到”農(nóng)村地區(qū)目標客戶，如何對他們進行精準營銷，是實現(xiàn)開門紅業(yè)績突破、實現(xiàn)全年業(yè)績提升的關(guān)鍵問題。

收益：
一套科學系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃包裝策略
一套針對外出務工客群的精準的獲客策略
一套有效、落地的客戶維護與溝通策略

課程大綱
開篇：《外出務工客群經(jīng)營策略》需要解決的問題
1、客戶策略：我們服務誰？他們在哪里？他們需要什么？如何觸達？ 
2、產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品和服務能為他們提供什么幫助？
3、溝通策略：我們用什么樣的方式服務他們？如何實現(xiàn)我們的共贏？
一、外出務工客群需求分析
1、外出務工客群的高頻場景
2、外出務工客群最在乎什么？
【案例】愛心郵路——外出務工客群三關(guān)愛
3、我們的觸達對象是誰？方式有哪幾種？
二、針對外出務工客群的產(chǎn)品設計
1、策劃定位之法：
金融產(chǎn)品的分類策劃
2、文案包裝之法
銀行產(chǎn)品的理性賣點
銀行產(chǎn)品的感性賣點
朋友圈的經(jīng)營策略
3、產(chǎn)品演示之法：FABE法則
三、服務外出務工客群應當秉持的基本思維
【視頻】客戶為什么選擇我們？
1、養(yǎng)心之道
長期主義：做時間的朋友
業(yè)績達成驅(qū)動公式與獲客五環(huán)
2、待客之道
營銷的五個層次
3、處事之道
刻意練習：不同場景下的處事之道
1、KYC
2、下臺階
3、登門檻
四、“五大專享”客戶增值服務體系
1、廳堂享尊貴
2、積分享好禮
3、購物享優(yōu)惠
3、活動享快樂
4、生活享品質(zhì)
五、針對外出務工客群的“一二三四”獲客策略
1、一貫的日常關(guān)懷
2、二項準備
名單準備
三大鄉(xiāng)情回饋策略準備
3、三輪激發(fā)
對關(guān)鍵人的一輪“面見”
對外出務工人員的一輪“媒見”
對留守老人、兒童的一輪“會見”
4、四輪拜訪
回鄉(xiāng)前的電話拜訪
到家兩天內(nèi)的拜訪
過年（節(jié)）前后的拜訪
外出前的拜訪
六、拜訪面見的溝通之術(shù)
1、客戶攀談之術(shù)
做好三個三，攀談不再難
開場導入的關(guān)鍵詞：服務
開場三句話怎么說？
2、激發(fā)需求之術(shù)
激發(fā)需求的關(guān)鍵詞：提問
三類問題，總有一問能激發(fā)需求
挖掘客戶需求的*法則
3、打消顧慮之術(shù)
【視頻】賣點是怎樣用寥寥數(shù)言說服顧客的？
要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產(chǎn)品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、促成購買之術(shù)
學會算賬
賦予意義
提示稀缺
5、異議處理之術(shù)
觀點贊同
焦點轉(zhuǎn)移
賣點促成
七、外出務工客群親情關(guān)懷活動執(zhí)行策略
1、關(guān)愛空巢老人
活動目的與意義
活動前準備：排查、邀約、方式、物料、人員
活動執(zhí)行流程【工具：流程表】
活動后跟進
2、關(guān)注留守兒童
3、開張鄉(xiāng)情卡，年貨東到家

客群經(jīng)營策略