課程描述INTRODUCTION
對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：丁華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
參訓(xùn)人員：網(wǎng)點負責(zé)人、對公客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、對公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1、對公客戶經(jīng)理角色定位
2、對公營銷流程解讀對公客戶經(jīng)理八個核心素質(zhì)能力
3、成長與自我修量（知識儲備與技能）
小組討論:對公客戶營銷過程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題？
4、對公營銷過程中遇瓶頸問題深度解析
反思及討論：企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是盈利，在經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”，銀行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以賦能企業(yè)“開源節(jié)流”？
二、“擴戶”及獲客技能提升
1、“擴戶”應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2、“擴戶”/獲客實施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系列表
2)與第三方機構(gòu)合作進行拓客
3)信貸產(chǎn)品拓客
案例：某分行“擴戶”新增構(gòu)建三級聯(lián)動營銷體系，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銀行擴戶新增排名第一
3、“拓戶”渠道管理
三、客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力
1、企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、商機是什么？
4、企業(yè)客戶經(jīng)營痛點分析及商機研判工具
小組討論：改制國企、生產(chǎn)制造、服務(wù)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺等客戶痛點是什么？
5、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關(guān)鍵話題
小組研討：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過億元的企業(yè)家”的需求解析
四、企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧
1、企業(yè)客戶關(guān)鍵人解析
小組研討及情景呈現(xiàn)：如何以短信/微信的形式約見存量（長時間沒有維護及拜訪）企業(yè)客戶法人？
案例解析：某網(wǎng)點負責(zé)人約見存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬元）實例
2、企業(yè)關(guān)鍵人約見的方式——微信、電話
3、拜訪企業(yè)客戶“小禮品”
4、拜訪客戶訪談提綱準備
5、如何約訪企業(yè)拜訪關(guān)鍵人，提升約見的成功率？
小結(jié)：成功約見的要素——福利、組織利益*化的解決方案
6、客戶拜訪溝通策略
1)寫字樓客戶拜訪溝通案例解析
2)美容服務(wù)行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析
3)體檢機構(gòu)客戶拜訪溝通案例解析
案例小結(jié)：
1)企業(yè)客戶登門拜訪需要關(guān)注的點有哪些？（見到/正式與關(guān)鍵人交流前）
2)拜訪溝通“套路”讓客戶對您另眼相看的策略
3)在不了解客戶經(jīng)營及需求前，千萬不要提產(chǎn)品
五、資源整合營銷能力
觀點：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮橋梁作用。
1、某支行網(wǎng)點存量客戶分析——資源整合營銷模型
2、了解企業(yè)客戶的核心競爭力與需求
小組研討：某對公客戶經(jīng)理王經(jīng)理營銷過程中沒有營銷費用的“苦惱”，如何解決？
六、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求（實現(xiàn)組織利益*化），讓客戶不斷欠人情（實現(xiàn)客戶貢獻值*化）
七、課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑
對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
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