課程描述INTRODUCTION
拓戶提效
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：丁華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拓戶提效
課程對象：支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/營銷副職
課程大綱
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1、通過數(shù)據(jù)看問題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營銷隊(duì)伍配置三個(gè)方面的數(shù)據(jù)）
2、營銷實(shí)戰(zhàn)中存在問題剖析（營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認(rèn)知）
3、思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問題？
二、銀行分支機(jī)構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理
1、銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2、銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點(diǎn)分析
3、拓戶實(shí)施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系
2)與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3)產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級聯(lián)動(dòng)拓戶營銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4、拓戶渠道管理
1)掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化
2)優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏
三、對公存量客戶分戶管理與二次開發(fā)
1、對公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對公存量客戶梳理維度，找到目標(biāo)客戶）
2、對公客戶誰來管？——全員管戶執(zhí)行要點(diǎn)
3、分戶管戶工具運(yùn)用（如何清晰知道網(wǎng)點(diǎn)崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）
4、對公管戶執(zhí)行策略——頻次/方式/側(cè)重點(diǎn)
四、對公客戶生命周期與需求解析
1、企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
4、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5、對公營銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營轉(zhuǎn)變
五、對公客戶“提質(zhì)”營銷實(shí)戰(zhàn)
1、對公客戶提質(zhì)的模型
案例分享：某銀行對公存量“長尾客戶”提質(zhì)實(shí)施模型及成果解析
2、中小對公客戶常規(guī)營銷實(shí)施策略
1)拜訪營銷營銷前準(zhǔn)備
2)拜訪營銷實(shí)施策略
3)拜訪營銷后工作要點(diǎn)
4)案例：服務(wù)行業(yè)（教育、醫(yī)療、鮮花蛋糕店等）客戶提質(zhì)實(shí)施營銷案例分享
3、供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈營銷實(shí)施策略
1)銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營銷的三大理由
2)區(qū)域市場及存量客戶分析是銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營銷的基礎(chǔ)
案例解讀：某支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——聚焦四大產(chǎn)業(yè)鏈二個(gè)交易平臺的客戶經(jīng)營思路
3)銀行開展供應(yīng)鏈金融（創(chuàng)新）案例解讀
－醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融營銷案例
－生產(chǎn)運(yùn)營領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例
－貿(mào)易流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例
－電子商務(wù)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例等
4、資源整合營銷實(shí)施策略
案例分享：某銀行網(wǎng)點(diǎn)邀約中小企業(yè)客戶，開展“財(cái)稅設(shè)計(jì)與合理規(guī)避”主題沙龍
企業(yè)沙龍組織策劃及實(shí)施
1)企業(yè)客戶沙龍主題設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞如何幫助企業(yè)客戶“開源節(jié)流”
2)沙龍活動(dòng)主題如何與產(chǎn)品有效銜接
3)10個(gè)當(dāng)下企業(yè)客戶沙龍主題解析（企業(yè)財(cái)稅、營銷渠道轉(zhuǎn)型、品牌推廣、跨界合作、企業(yè)發(fā)展“開源節(jié)流”、“銀-政-企”平臺搭建等）
對公資源平臺搭建與運(yùn)行機(jī)制制定
1)產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，如何才能提升競爭力？
2)銀行資源平臺搭建模型
3)資源平臺運(yùn)行機(jī)制制定與實(shí)施細(xì)則
六、公私聯(lián)動(dòng)與客戶維護(hù)策略
1、對公營銷過程管理的重要性
1)三級聯(lián)動(dòng)管控機(jī)制構(gòu)建
2)營銷過程管理的有效工具——kpi關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)表、營銷行為執(zhí)行表、客戶經(jīng)營管控表
2、代發(fā)、中收業(yè)務(wù)執(zhí)行聯(lián)動(dòng)策略
1)公私聯(lián)動(dòng)的意義與執(zhí)行難點(diǎn)
2)公私聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵人及指標(biāo)批量做
3)代發(fā)、中收業(yè)務(wù)指標(biāo)營銷路徑與策略
3、客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略
七、對公“擴(kuò)戶提質(zhì)”固化長效機(jī)制打造
1、三支隊(duì)伍梯隊(duì)打造及培養(yǎng)
1)對公業(yè)務(wù)發(fā)展中管理者隊(duì)伍、對公客戶經(jīng)理營銷隊(duì)伍、內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍的定位
2)核心職責(zé)及崗位學(xué)習(xí)地圖構(gòu)建
2、考核機(jī)制優(yōu)化
1)對公與零售指標(biāo)營銷的差異解析
2)KPI+KBI指標(biāo)設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合
3)對公產(chǎn)品計(jì)價(jià)與崗位聯(lián)動(dòng)實(shí)施建議
八、課程回顧及小結(jié)、答疑
拓戶提效
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/269863.html
已開課時(shí)間Have start time
- 丁華