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理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程大綱
第一單元  客戶(hù)經(jīng)理價(jià)值與定位
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷(xiāo)；
4、國(guó)內(nèi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式分析： 
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)；
2、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
二、營(yíng)銷(xiāo)*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升；
3、綜合能力提升：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。
4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營(yíng)。

第二單元  客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)--電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售
A、打電話(huà)前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶(hù)群；C、外呼腳本；
D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；
G、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白；H、深度挖掘客戶(hù)需求；I、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)；
J、客戶(hù)異議處理技巧；K、銷(xiāo)售促成；L、專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)。
2、成功電話(huà)邀約—贏得面談機(jī)會(huì)
A、開(kāi)場(chǎng)白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時(shí)間
3、邀約電話(huà)關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)、短信微信話(huà)術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—銷(xiāo)售面談技巧
（一）客戶(hù)心理篇
1、客戶(hù)的心為什么離我們很遠(yuǎn)？
小組研討：客戶(hù)成交率提升關(guān)鍵因素分析
2、客戶(hù)為什么選擇金融產(chǎn)品？
A、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；
B、客戶(hù)如何通過(guò)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題；
C、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析。
3、如何有效與客戶(hù)建立信任？
A、良好的溝通技巧；
B、贊美貫穿始終
4、客戶(hù)性格分析與銷(xiāo)售
A、客戶(hù)典型的四種性格解析；
B、如何面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)采用不同的銷(xiāo)售與溝通方式；
C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷(xiāo)售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案
（二） 金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧
1、如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？
A、讓客戶(hù)講出心里話(huà)——提問(wèn)的技巧；
B、刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧；
C、客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話(huà)——觀察的技巧；
D、如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——*模型；
E、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板。
2、FABE法則的解析和使用
A、客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題：
“我為什么要聽(tīng)你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”
“對(duì)我有什么好處？”“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”
B、FABE推銷(xiāo)法定義：
特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)；
【Advantage】他能做什么、
利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處
C、FABE推銷(xiāo)法標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：
“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?hellip;…，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”
D、FABE法則使用實(shí)例：
貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技能提升