課程描述INTRODUCTION
異業(yè)聯(lián)盟營銷
培訓(xùn)講師：李成宇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
異業(yè)聯(lián)盟營銷
項目背景：
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場景的背景下，共享經(jīng)濟近年來持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場景成為近年來的熱點問題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點。
課程大綱：
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、宏觀經(jīng)濟和金融競爭形勢分析
2、中小銀行的突圍之道
1）發(fā)力零售銀行
2）線上線下融合
3）交易銀行興起
4）注重客戶價值挖掘
5）充分利用金融科技
二、異業(yè)聯(lián)盟模式的實踐和創(chuàng)新
1、異業(yè)聯(lián)盟的運作模式
1）自建平臺
2）借助第三方
3）兩者兼有模式
2、國內(nèi)銀行的探索
1）工商銀行融易購模式
2）廣東地區(qū)鮮特匯模式
3）安徽地區(qū)社區(qū)E銀行模式
4）某行攜手美團(tuán)模式
3、異業(yè)聯(lián)盟模式推廣過程中的問題分析
1）整體規(guī)劃設(shè)計不到位
2）業(yè)務(wù)推廣執(zhí)行力不到位
3）后續(xù)使用維護(hù)不到位
4）產(chǎn)品交叉營銷不到位
三、異業(yè)聯(lián)盟線上線下推廣策略
異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)市場分析
1）確定重點區(qū)域和重點商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷計劃；
6）總分行銷售支持和考核到位
2、支行業(yè)務(wù)推廣實施步驟
1）目標(biāo)市場劃分
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）客戶經(jīng)理主動拜訪
4）開展陌生客戶營銷
5）業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6）后續(xù)服務(wù)管理和二次營銷
3、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品對比優(yōu)勢：他行產(chǎn)品、美團(tuán)類產(chǎn)品
2）產(chǎn)品支付產(chǎn)品介紹話術(shù)：FAB
3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗使用
5）商戶類和公司類以及個人類客戶差異分析
5）如何針對不同客戶宣講：不同行業(yè)商戶、農(nóng)業(yè)大戶、社區(qū)居民
四、業(yè)務(wù)推廣實施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：聯(lián)盟類、結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類
2）商區(qū)客戶的營銷的兩種模式：一對一拜訪 一對多宣講
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：聯(lián)盟購、掃碼付、新開卡、手機銀行，貸款業(yè)務(wù)。
2、金融營銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練：一對一通關(guān)演練
五、后續(xù)的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點開卡以及交叉營銷
3、意向客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動開展和使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
異業(yè)聯(lián)盟營銷
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- 李成宇