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資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第一章 公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展
一、點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新
（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？
1、傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運(yùn)動(dòng)中獲得增值
（3）案例：在貼現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)中巧用票據(jù)獲取存款
（4）案例：巧妙營(yíng)銷(xiāo)城市拆遷補(bǔ)償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模
（3）成立過(guò)橋資金享受高收益——拉手貸：資金過(guò)橋 銀企雙贏
（4）批量開(kāi)發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（5）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(zhǎng)期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長(zhǎng)公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（版權(quán)）質(zhì)押貸款+流動(dòng)性增強(qiáng)
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計(jì)劃
（4）選擇權(quán)貸款
二、垂直營(yíng)銷(xiāo)：重點(diǎn)客戶與上市公司營(yíng)銷(xiāo)
（一）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)從何而來(lái)？
（二）如何從公開(kāi)信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對(duì)此類(lèi)公司的投標(biāo)式競(jìng)爭(zhēng)策略？
六大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
案例1：根據(jù)公司重大項(xiàng)目公告營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來(lái)企業(yè)價(jià)值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買(mǎi)方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售—九陽(yáng)集團(tuán)案例
案例6：降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用成功獲取企業(yè)—鹽城燃?xì)獍咐?br /> 三、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2、某大型制造企業(yè)整體開(kāi)發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開(kāi)發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開(kāi)發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)案例
四、表外營(yíng)銷(xiāo)：突破規(guī)模限制圍墻
（一）在存貸比限制的情況下，如何營(yíng)銷(xiāo)獲取客戶
（二）如何運(yùn)用表外業(yè)務(wù)工具突破信貸規(guī)模限制
（三）銀行如何轉(zhuǎn)型為資金牽線搭橋
1、通過(guò)保函和國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)某大型上市集團(tuán)
2、案例：引入資金設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化融資工具
3、對(duì)接理財(cái)渠道：把信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為投資
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部：新渠道打開(kāi)新天地
五、結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)：借助交易銀行創(chuàng)新結(jié)算業(yè)務(wù)新領(lǐng)域
1、交易銀行是什么？
交易性、平臺(tái)化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？
供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺(tái)的整合？
賬戶支付+場(chǎng)景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來(lái)的方向
3、交易銀行模式對(duì)比及優(yōu)勢(shì)
廣發(fā)銀行：圍繞現(xiàn)金管理為重心進(jìn)行組織架構(gòu)的整合
中信銀行：以供應(yīng)鏈金融為核心構(gòu)建對(duì)公業(yè)務(wù)新模式
民生銀行：以貿(mào)易金融和供應(yīng)鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產(chǎn)品擴(kuò)展至金融市場(chǎng)同業(yè)交易市場(chǎng)
4、國(guó)內(nèi)交易銀行發(fā)展“機(jī)遇”和“挑戰(zhàn)”
（1）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目
安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式
（2）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第二章、對(duì)公客戶談判策略
1、談判三大理念
（一）、真誠(chéng)求實(shí)
（二）、平等互利
（三）、求同存異
2、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進(jìn)度
(二)、組織談判隊(duì)伍
(三)、營(yíng)造談判氛圍
(四)、制定談判計(jì)劃
3、高效溝通談判六步曲
談判策劃
談判準(zhǔn)備
談判開(kāi)局
談判磋商
談判促成
實(shí)施檢查
4、尋找對(duì)方底線策略
5、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
（一）、報(bào)價(jià)技巧
（二）、還價(jià)技巧
（三）、摸清低價(jià)技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說(shuō)服技巧
（六）、處理客戶價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法
6、商務(wù)談判促成技巧
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略

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