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服務(wù)與營銷課程

課程背景：
許多銀行客戶經(jīng)理對于營銷有心理上的懼怕,如何破解心魔,如何使我們的客戶經(jīng)理能夠
迅速的提升銷售心態(tài),掌握銷售技巧.請走進這門神奇的課程----割斷你的繩子。

培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：
故事：割斷你的繩子(1)
問題：
在銀行客戶經(jīng)理營銷中，困擾您的繩子是什么？
1. 唉，沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了客戶經(jīng)理。
2. 我是銀行白領(lǐng)，我不好意思去求別人。
3. 中國的市場不夠大。
4. 我不認(rèn)識人，到哪里去找客戶？
5. 我行的產(chǎn)品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。
6. 其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。
分析與講解：
第一根繩子：情障——放不下架子
游戲：排列與組合
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1、社會規(guī)則不是一成不變的
2、規(guī)則變了會引起一部分人的不適應(yīng)
3、反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵
4、應(yīng)變是有訣竅的
5、要學(xué)會說“不”
knife：
1. 跳出傳統(tǒng)思維，以變應(yīng)變，不墨守成規(guī)
2. 自我加壓：不變就會被淘汰
3. 搶占先機，讓別人跟著你走
4. 拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意
成功案例：
客戶就在身邊
警示案例：
流失的客戶
分析：
表述要點：
一、角色定位：我是誰
銀行客戶經(jīng)理的概念
銀行客戶經(jīng)理制的趨勢
2. 外資銀行的客戶經(jīng)理制
3. 服務(wù)社會化
我為人人，人人為我
四、客戶經(jīng)理的個人生涯與職業(yè)化
第二根繩子：臆想——市場不夠大
游戲：競爭魔圈
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1. 市場的飽和度是有彈性的
2. 視覺、感覺與現(xiàn)實是有差異的
3. 你不嘗試就永遠不會知道結(jié)果
4. 競爭是殘酷的，市場的法則就是弱肉強食
5. 遵守規(guī)則是生存和競爭的前提
6. 想做一定有辦法
7. 壓力是動力
1. 鼓起勇氣，敢于競爭
2. 抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長攻人之短
3、重視數(shù)據(jù)，學(xué)會分析，善于競爭
4、不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅持
5. 在任何時候都要遵守法規(guī)，不投機取巧
6. 別為自己找借口
成功案例：
“搶”來的客戶
警示案例：
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點：
1. 念力醫(yī)學(xué)在營銷中的運用
2. 在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用
第三根繩子：弱視——看不見客戶
游戲：尋找“神秘人物”
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“挖”來的客戶
警示案例：
營銷中的盲點
分析與小組討論
此章表述要點：
一、細分市場
二、確立目標(biāo)客戶
第四根繩子：盲目——對客戶一無所知或知之甚少
游戲：送禮物
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
迎合需求—建行某支行成功營銷案例
警示案例：
上錯花轎
分析與小組討論
此章表述要點：
一、了解客戶需求
二、提升以客戶為中心的理念
第五根繩子：懼強——面對競爭對手缺乏自信
游戲：穿越森林
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
上門服務(wù)的客戶經(jīng)理
警示案例：
坐失良機
分析與小組討
此章表述要點：
一、客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整
二、客戶經(jīng)理的激勵與自信
第六根繩子：急躁——離成功只差一步
游戲：起立
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“一句話”營銷
警示案例：
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點：
一、持之以恒才能成功
二、建立長期的客戶關(guān)系
第七根繩子：雕鑿——推銷色彩濃重
游戲：賣拐
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
銀行卡的“特殊號碼”
警示案例：
強加于人的營銷
分析與小組討論
此章表述要點：
一、營銷與推銷的區(qū)別
二、營銷的技巧
第八根繩子： 錯位——不對稱營銷
游戲：語言的功用
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“小銀行”銀團貸款唱主角
警示案例：
如此“差別服務(wù)”
分析與小組討論
此章表述要點：
一、營銷人員的對稱
二、營銷職責(zé)與職權(quán)的對稱
三、營銷形式的對稱
第九根繩子：青光眼——思維不夠發(fā)散
游戲：透視
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“舉一反三”的營銷
警示案例：
錯失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點：
一、營銷是思維的較量
二、思維+思路=成功
終結(jié)：
故事：割斷你的繩子(2)

服務(wù)與營銷課程