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目標(biāo)客戶需求分析

課程對(duì)象
銀行科技負(fù)責(zé)人、 產(chǎn)品經(jīng)理、零售部總經(jīng)理

課程內(nèi)容
第一部分 形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
第二部分 定位篇――目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析
一、為什么要收集市場(chǎng)信息？
１、市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義
２、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么，不是什么？
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是科學(xué)還是藝術(shù)？
-我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的地位如何?
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有可能采取什么行動(dòng)?
-我們所在的行業(yè)有哪些特性?
-我們應(yīng)當(dāng)采取什么行動(dòng)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
二、常用的市場(chǎng)信息有哪些？
三、市場(chǎng)信息的來(lái)源途徑
１、一手信息來(lái)源的主要途徑
案例：如何在會(huì)場(chǎng)內(nèi)一天交換到300張名片且創(chuàng)造出繼續(xù)交住的機(jī)會(huì)？
２、二手信息來(lái)源的主要途徑
公司內(nèi)部來(lái)源
-1、內(nèi)部記錄
-2、內(nèi)部部門
-3、內(nèi)部人員
-4、檔案管理
公司外部來(lái)源
-1、政府公開的數(shù)據(jù)
-2、書刊、雜志
-3、新聞媒體
-4、人際傳播
-5、互聯(lián)網(wǎng)
-6、外部機(jī)構(gòu)
4. 如何收集市場(chǎng)信息
１、一手信息的收集技巧
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的公開性
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以和新聞一樣嗎？
外部來(lái)源信息的收集
案例：CC油田情報(bào)戰(zhàn)
非公開的信息來(lái)源
灰色情報(bào)的收集方式與途徑
商業(yè)間諜的四個(gè)伎倆
２、二手信息的收集技巧
-內(nèi)部信息收集技巧
-外部信息收集技巧
案例：華藥Ｖｃ廠曝出商業(yè)間諜案
影響力中心：在這些機(jī)構(gòu)的決策人員
練習(xí)：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃
３、目標(biāo)客戶三要素
-目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
-火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
-批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
重點(diǎn)行業(yè)策略
-電信通訊
-醫(yī)保社保
-校園企業(yè)園區(qū)
-燃?xì)?br /> -交通
第三部分 互聯(lián)網(wǎng)思維篇――－誰(shuí)在改變我們的營(yíng)銷大腦
一、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)格局及創(chuàng)新模式分析
1. 自有電子商城體系分析
案例―――善融商務(wù)
2. 多元化金融服務(wù)
案例―――華夏銀行“平臺(tái)金融”
3. 聯(lián)手電子商務(wù)平臺(tái)型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4. 聯(lián)手外部機(jī)構(gòu)型
案例―――招商銀行“手機(jī)錢包”
中信銀行“搖一搖”手機(jī)轉(zhuǎn)賬功能
5. 開通網(wǎng)上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
二、微信營(yíng)銷
1、微信印象
2、誰(shuí)在用微信
案例：小米微信營(yíng)銷
招商銀行-愛(ài)心漂流瓶
3、微信在改變誰(shuí)？
案例：三只松鼠微信營(yíng)銷
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展方案設(shè)計(jì)
1、構(gòu)建大數(shù)據(jù)處理能力的具體方法
2、構(gòu)建“大數(shù)據(jù)”處理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大數(shù)據(jù)處理案例分析
沃爾瑪大數(shù)據(jù)處理案例分析
招商銀行大數(shù)據(jù)處理案例分析

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