課程描述INTRODUCTION
營銷工業(yè)化
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷工業(yè)化
【授課對象】總經理/銷售經理/銷售員
【課程背景】
營銷是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產品，但沒有厲害的營銷體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，導致“酒香就怕巷子深”，好產品無人問津，業(yè)績無法突破。
而營銷不僅僅是找?guī)讉€銷售精英，做幾個銷售策略，降降價格那么簡單，營銷是一個系統(tǒng)，包括營銷模式的設計、營銷體系的構建和營銷團隊的打造。這堂課主要講的就是營銷體系的構建和營銷團隊的打造。
中國的企業(yè)，銷售面臨著四大問題：
1、為什么老總成了*的業(yè)務員，而銷售團隊卻業(yè)績平庸？為什么百分之八十的業(yè)績由百分之二十的銷售精英取得？
2、為什么銷售*的離職，會帶來巨大的業(yè)績危機？
3、為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團隊出擊卻很混亂？
4、為什么*公司培養(yǎng)出大批*的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？
本課程就是解決這四大問題而設計的。
營銷系統(tǒng)是企業(yè)的核心競爭力的體現(xiàn)，而營銷系統(tǒng)中最重要的是營銷團隊，營銷團隊打造的關鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標準化的動作、話術、工具把銷售*的做法復制給每一個普通員工，讓新員工迅速產生業(yè)績并像銷售*一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當于復制了無數個銷售*，倍增了無數的業(yè)績。
【課程內容】
一：戰(zhàn)略營銷：從“賣好”變“好賣”的學問
營銷與銷售的區(qū)別：
營銷銷售
戰(zhàn)術行為戰(zhàn)略舉措
個人行為團隊舉措
自己角度客戶角度
注重收入注重品牌
二：什么是營銷工業(yè)化
企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術設備為核心的工業(yè)化硬件建設，是大規(guī)模生產的物質基礎。
企業(yè)更重要的還有一個工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化
目的：防止能人體系，做到團隊復制，打掉經驗主義、沒有重復性錯誤
方法：建立“低標準，嚴要求”的大公司作戰(zhàn)模式
三：什么是5F營銷工業(yè)化模式？
就是營銷的五個關鍵要素：
戰(zhàn)略營銷－不戰(zhàn)而屈人之兵
營銷工業(yè)化－惟有工業(yè)化才能打掉能人
F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競爭對手
F2－投資 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來
F3—感恩 不是搞定客戶，而是感動客戶
F4—分享/共享 打造分享環(huán)境，團隊幾何成長
F5—成功激勵 教會大量徒弟，師傅更加成功！
工業(yè)化寶典—像訓練軍隊一樣訓練團隊！
【課程價值】
價值1：統(tǒng)一思想、改變思維、弱化個人、突出團隊
從總裁到員工認識到企業(yè)的營銷的成功不是個人的成功，而是模式的成功，系統(tǒng)的成功
價值2：樹立戰(zhàn)略營銷的思維
營銷的核心是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的核心是產品、模式和團隊
價值3：建立從上到下的系統(tǒng)思維
銷售的最高境界是“不銷而銷”，真正的業(yè)績不是靠銷售技能實現(xiàn)的，而是靠營銷體系
價值4：建立團隊工業(yè)化沉淀機制
建立全員沉淀CBA（目前最好的操作方法），全員提煉SOP（標準操作規(guī)范）的機制
價值5：沉淀出標準化的工具庫
沉淀出營銷的短視頻、微信模板、短信模板、電子郵件模板、廣告模板、各種話術、營銷型網站、公眾號、小程序、抖音號、經理（店長）管理手冊、員工店員操作手冊……
價值6： 打造團隊工業(yè)化復制的模式
建立用流程、話術、動作、工具復制無數個銷售*的管理機制，用執(zhí)行力保證復制的實現(xiàn)
價值7：建立師傅帶徒弟的機制
建立師傅帶好徒弟，師傅更加成功的獎勵機制，好報才會出現(xiàn)好人
價值8：建立感恩文化
不是搞定客戶，而是感動客戶，用感恩的復制把轉介紹從偶然變成必然
價值9：建立開放文化
人是環(huán)境的產物，環(huán)境開放分享，團隊幾何速度成長，業(yè)績幾何速度增長
價值10：建立分享+訓練模式
世界上只有愛和智慧越分享越多，用分享+訓練模式將標準從不平常變平常，將普通人變得不普通
【課程大綱】
第一講：戰(zhàn)略營銷-不戰(zhàn)而屈人之兵
任何事情的成敗都需要四個關鍵步驟
一、道-方向-營銷戰(zhàn)略
1、大國崛起的根本原因-國家戰(zhàn)略
2、企業(yè)成敗的關鍵要素-企業(yè)戰(zhàn)略
3、為何要有人生的方向和目標？-選擇大于努力
4、怎么制定產品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式？
案例：【中國崛起的核心是什么？】
案例：【華為的戰(zhàn)略為何也是國家戰(zhàn)略？】
解析：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術哪個重要？方向和方法哪個重要？
任何國際、組織、企業(yè)、個人最終要的是戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對，努力白費
二、法-規(guī)則（規(guī)律）-營銷機制
1、天地萬物都有規(guī)律，正所謂順天（規(guī)律）者昌，逆天者亡
2、不是英雄造時世，而是實時造英雄，企業(yè)如何順應時代，順勢而為？
3、新業(yè)績的公式是什么？電商營銷的關鍵是什么？
4、企業(yè)中哪些部門跟營銷有關，他們分別要做什么？
案例：【古代的君王為何都要祭天？】
案例：【夢天木門的營銷架構和職責】
一個國家在于法制，一個企業(yè)在于制度和規(guī)則
不是好人有好報，好報的機制才有好人
營銷是銷售部的事情嗎？如果做到全員營銷？
解析：為什么說沒有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度
三、術-方法-營銷方式
1、短視頻是怎么成為第三代營銷革命的？
2、為什么保潔公司180年從不缺少人才？
3、營銷到底用什么方法才可以業(yè)績翻翻？
案例：【抖音擁有8億用戶的秘密】
案例：【全世界都在學的豐田改善法】
解析：方法有時候是企業(yè)成功的奧秘
四、器-工具-營銷工具
1、近代史西方列強為何可以侵略中國？
2、二戰(zhàn)時德軍為何可以快速占領歐洲？
3、為什么電信詐可以騙屢屢得逞？
4、為什么普通公司對銷售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？
5、企業(yè)營銷工業(yè)化的七大工具是什么？
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】
案例：【微淼是如何成立三年就做到年營業(yè)額72億的？】
解析：營銷是*重要還是營銷工具重要？
營銷工業(yè)化工具到底包括什么？誰來做？怎么用？
第二講：營銷工業(yè)化--每個人都可以成為銷冠的秘訣
一、中國企業(yè)營銷的問題是什么？
1、沒有戰(zhàn)略、只有戰(zhàn)術：企業(yè)戰(zhàn)略都包括什么？
2、產品戰(zhàn)略的缺失：什么是機頭產品？機身產品？機翼產品？機尾產品？
3、爆品戰(zhàn)略的缺失：爆品戰(zhàn)略的三大核心是什么？
4、營銷體系的缺乏：你的營銷模式、營銷體系、營銷團隊設計好了嗎？
5、人才復制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒業(yè)績的苦惱怎么解決？
案例：【小米的成功為何不靠銷售精英？】
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】
解析：營銷是靠能人還是靠系統(tǒng)？系統(tǒng)怎樣發(fā)揮大規(guī)模作戰(zhàn)能力？
二、總裁、銷售經理、銷售員在營銷方面分別應該做什么？
1、總裁從哪三個方面關注營銷？
2、為什么銷售經理是工業(yè)化沉淀和訓練的核心？
3、為什么說銷售員才是CBA和SOP主要貢獻者？
案例：【保潔公司為何180年來從不缺乏人才？】
解析：銷售團隊做業(yè)績重要還是做SOP重要？
三、什么是營銷工業(yè)化？
1、復雜的事情簡單化；
2、簡單的事情重復做；
3、重復的事情標準化；
4、標準的事情工業(yè)化。
案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復制了367家店，店店火爆？】
解析：銷售團隊做業(yè)績重要還是做SOP重要？
四、為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績翻翻？可以打掉對能人的依賴？
1、如何用團隊取代對能人的依賴？
2、如何用機制取代對責任心的依賴？
3、如何用工具取代對天賦的依賴？
4、如何用訓練取代對興趣的依賴？
案例：【北京同仁堂是如何復制94家門店的？】
解析：生產、設計、技術、人力資源等部門需要工業(yè)化復制嗎？
第三講：復制銷售團隊--5F營銷工業(yè)化
一、F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競爭對手
1、如何將接觸客戶變成流程化,專業(yè)化,制度化？
2、為什么要接觸？--接觸是客戶價值的起點
3、什么是接觸的首因效應和持續(xù)效應？
4、企業(yè)哪些部門接觸客戶？分工是什么？
【訓練一：接觸工具的設計】
【訓練二：持續(xù)接觸客戶的機制設計】
案例：【戴爾實現(xiàn)三倍市場增長率的秘訣】
解析：如何把我們的銷售團隊“武裝到牙齒”？
二、F2－投資 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來
1、客戶購買的本質是不是產品，而是問題的解決和快樂的感覺
2、你到底是賣什么的？產品本身不值錢，值錢的是附加值
3、消費是痛苦的，投資是快樂的，如何讓客戶把消費變成投資？
4、如何分析客戶的未來？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰(zhàn)略同盟法
【訓練：如何根據客戶消費價值觀的不同來塑造產品價值？】
【案例】：露華濃是如何賣世界上最貴的水的？
解析：如何像科學家一樣去生產，像藝術家一樣去銷售？
三、F3—感恩 不是搞定客戶，而是感動客戶
1、什么是客戶忠誠度？
忠誠客戶帶來的利潤相當于其它客戶的6倍
開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍
客戶忠誠度提高5%，企業(yè)利潤增加一倍
老客戶帶來的業(yè)績等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績的60%
老客戶再成交幾率等于50%
新客戶成交幾率等于15%
2、什么是客戶價值？
3、客戶價值有哪四大原則？
4、為社么說非業(yè)務價值的作用是業(yè)務價值的100倍？
5、如何感動客戶而不是搞定客戶？
6、如何用工業(yè)化模式把客戶偶然的感動變成必然的感動？
【訓練：讓客戶感動的工業(yè)化模式】
【案例】：海底撈是如何感動客戶的？
【案例】：招商銀行感動客戶模式解析
解析：我們的目的是讓客戶滿意還是感動？
為什么？
四、F4—分享/共享 打造分享環(huán)境，團隊幾何成長
1、為什么富有的國家和組織都是開放的？
2、為什么你的員工成長速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說自己是新員工了？
3、分享共享的方式與平臺有哪些？
4、如何營造分享共享的環(huán)境？
5、如何讓員工產生分享共享的意識與態(tài)度？
6、如何形成分享共享的習慣？
7、如何讓團隊幾何級成長？
訓練：【分享平臺的建立】
訓練：【分享會模式訓練】
案例：【海爾的開放、分享模式】
解析：狼入羊群怎么辦？
羊入狼群怎么辦？
五、F5—成功激勵 教會大量徒弟，師傅更加成功！
1、如何建立激勵文化？
2、如何建立激勵機制？
3、如何讓師傅自愿帶徒弟沒有怨言？
4、銷售*是怎們對抗出來的？
訓練：【激勵機制設計訓練】
案例：【麥當勞有哪些獎項？】
案例：【華為的激勵文化是什么？】
解析：誰來設計激勵機制和師帶徒的規(guī)則？
怎么設計？
總結：工業(yè)化寶典—像訓練軍隊一樣訓練團隊！
任正非說：“要像訓練部隊一樣打造團隊”再好的戰(zhàn)略、再好的方法，沒有訓練都是空的，沒有訓練，流程、話術都沒有任何作用！
營銷工業(yè)化
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/268232.html
