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營銷與話術(shù)設(shè)計(jì)

課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
-競爭對手的挑戰(zhàn)
-行業(yè)的挑戰(zhàn)
-客戶的挑戰(zhàn)
-銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關(guān)系
1、 了解客戶需求
-自己作為客戶的感受？
-服務(wù)是什么？
-網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求是什么?
-什么是客戶的實(shí)際需求？
-什么是客戶的潛在需求？
-什么是客戶的情感需求？
-如何讓客戶滿意？
-讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關(guān)系的語言溝通技術(shù)
-滿足客戶情感需求的三項(xiàng)基本原則
-原則一－維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
-原則二－感同身受，表示理解
-原則三－征求意見，有需要時(shí)提供建議
-服務(wù)于銷售的關(guān)系
3、與客戶建立關(guān)系
-客戶細(xì)分
-為什么要客戶細(xì)分
-客戶資料收集
-投其所好
-我們與客戶的四種關(guān)系
-為什么要與客戶建立個(gè)人關(guān)系
-建立你的人際關(guān)系
i. 陌生——相識
ii. 相識——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動營銷
一、主動營銷的關(guān)鍵--以客戶為中心
1．目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
-目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
-柜員（客戶經(jīng)理）為什么不愿做主動營銷？
-知識因素？
-技巧因素？
-態(tài)度因素？
-案例：銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷售
-客戶為什么會拒絕？
-我們常見的開場方式
- 客戶的心理感知是什么？
- 你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
- 我們目前在哪個(gè)階段
- 生活中的啟示
-銷售到底是什么？
-銷售中的理性價(jià)值與感性價(jià)值
2．營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶需求引導(dǎo)
-高風(fēng)險(xiǎn)的互動
-客戶的感知
-網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動營銷碰到的客戶障礙有哪些？
-了解的障礙
-需要的障礙
-信任的障礙
-滿意的障礙
-如何克服客戶的障礙
-如何克服客戶了解的障礙？
-如何與客戶建立信任？
-如何挖掘客戶需求？
-如何創(chuàng)造客戶滿意？
- *銷售武器---銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)
-為什么要有銷售話術(shù)
-如何設(shè)計(jì)
-案例—一次失敗的營銷
-為什么被拒絕？
-問還是說？
-你要了解客戶哪些信息？
-網(wǎng)點(diǎn)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)的三問
-確定目標(biāo)用戶
-激發(fā)客戶需求
-展示利益
-實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
-幾種常用的銷售技術(shù)？
-框示法
-想象法
-暗示法
-提問法
-大堂銷售六步曲
-  實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動營銷
-如何化解客戶抗拒
-如何發(fā)掘客戶需求
-如何進(jìn)行客戶化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶的對話
-如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣？
-如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
-低價(jià)值的呈現(xiàn)
-高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
-FABE的運(yùn)用
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
-非語言呈現(xiàn)技巧
-強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
-如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)？
-如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)？
-如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃？
-如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行？
-如何呈現(xiàn)信用卡？
-將產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化概括
3. 銷售成交的技巧
-堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
-締結(jié)的時(shí)機(jī)
-尋找成交信號
-以提問形式存在的成交信號
-以陳述形式存在的成交信號
-客戶為什么擔(dān)心？
-化解客戶顧慮的方法
-與客戶成交的策略與方法
-促進(jìn)客戶成交的話術(shù)
-銷售失敗后的話術(shù)

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