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商務(wù)談判策略方法

課程描述
1. 課程概括：了解談判的定義和意義,掌握談判的相關(guān)能力、談判的策略、談判的場(chǎng)面控
制和把握關(guān)鍵—顧客需求的鑒定與應(yīng)對(duì)方法.
2. 授課形式：采用講授 - 啟發(fā)式，交互式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析- 角色扮演
情景模擬的培訓(xùn)方式。知識(shí)更新、能力培養(yǎng)、觀念轉(zhuǎn)變、思維轉(zhuǎn)變、提供方案、解決
問(wèn)題

課程目標(biāo)
1. 建立專業(yè)談判的目標(biāo)、策略及方案
2. 運(yùn)用理性談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程
3. 理解成功談判的三大決定性因素，全面掌握達(dá)成雙贏所需的策略和技巧
4. 有效的提高溝通能力、控制情感能力

課程受益
銷售的后期總是轉(zhuǎn)化為談判。只有掌握了一定的談判技巧，才可能臨陣不慌，有效應(yīng)
對(duì)，為企業(yè)贏得利益和利潤(rùn)。

課程內(nèi)容
1. 談判認(rèn)識(shí)
1. 談判無(wú)時(shí)不在，談判無(wú)處不在，世界就是一張談判桌
2. 了解談判的準(zhǔn)確定義，掌握談判的規(guī)律以應(yīng)對(duì)并贏得談判
3. 談判發(fā)生的原因
4. 談判的特點(diǎn)
5. 談判類型
1. 競(jìng)爭(zhēng)型談判
2. 合作型談判
3. 和解型談判
6. 談判的理論
1. 博弈論
2. 公平論
3. 黑箱論
7. 談判流程
8. 商務(wù)談判基礎(chǔ)
9. 案例：張三對(duì)李四
2. 談判準(zhǔn)備
1. 談判計(jì)劃的制定
2. 談判策略的選擇
3. 確定談判問(wèn)題
4. 商務(wù)談判階段模型
5. 談判計(jì)劃過(guò)程
6. 案例分析：阿普敦對(duì)貝克
3. 談判策略
1. 談判要素
2. 談判開(kāi)局策略
1. 裝作不情愿
2. 故作驚訝
3. 擠壓法
4. 議價(jià)策略
5. 絕不提出分割
6. 把精力集中于問(wèn)題本身
7. 要求更高層出面
3. 談判中期策略
1. 請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略
2. 服務(wù)價(jià)值遞減定律
3. 燙手山芋
4. 談判后期策略
1. 黑/白臉
2. 蠶食策略
3. 草擬合同
5. 案例分析
4. 談判控制
1. 談判的施壓點(diǎn)
2. 控制談判局面的八種力量
1. 合法權(quán)利的力量
2. 獎(jiǎng)賞的力量
3. 處罰的力量(威脅)
4. 個(gè)人人格的力量
5. 信念的力量
6. 專業(yè)的力量
7. 情境的力量
8. 資訊的力量
3. 情緒、情感與談判
1. 積極情緒與消極情緒對(duì)談判的影響
2. 導(dǎo)致雙方向合作過(guò)程發(fā)展
3. 情緒與談判策略
4. 案例練習(xí)：文具經(jīng)銷商談判
5. 談判溝通
1. 溝通的定義
2. 溝通模式
3. 溝通的方式
4. 有效溝通的障礙
5. 有效溝通技巧
1. 理解人（自己與他人）
2. 傾聽(tīng)的技巧
3. 提問(wèn)的技巧
4. 分析與判斷
5. 表達(dá)的技巧
6. 建立良好的信賴關(guān)系
6. 雙贏談判
1. 案例：為什么他們無(wú)法達(dá)成協(xié)議？
2. 對(duì)抗性談判與合作性談判的比較
3. 雙贏談判的步驟
4. 解決基本問(wèn)題
5. 識(shí)別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙
6. 客觀處理問(wèn)題
7. 明確需求與利益
8. 雙贏談判不易實(shí)現(xiàn)的原因

商務(wù)談判策略方法