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店面銷售管理課程

課程背景：
在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準(zhǔn)，對行業(yè)市場不熟悉，引導(dǎo)客戶消費力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。

課程目標(biāo)：
明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進行顧問式銷售。強化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。

課程大綱：
第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個要素- 
-我們賣什么？
-我們賣給誰？
-我們應(yīng)該如何賣？
-什么時候賣最合適？
-誰能幫助我們快速的賣？
-案例：借力秘書長讓銷量暴增
-了解產(chǎn)品特征
-深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
-對店面周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析
-與時俱進——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：店長的角色認知與角色定位
-店長即“家長”
-店面管理“管”什么？
-店長的三項工作內(nèi)容
-店長的核心工作——帶動團隊
-店長的角色認知
-店長的心態(tài)管理
-互動：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店內(nèi)生動化展示
-陳列的三大誤區(qū)
-案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
-色彩的搭配與運用
-燈飾陳列的注意事項
-產(chǎn)品陳列與客戶購物空間
-配飾的運用
-店內(nèi)營業(yè)員的形象
-店門口的道具擺放
-案例互動：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營業(yè)員的*
-看的技巧
-聽的技巧
-現(xiàn)場游戲：聽比說更重要
-笑的技巧
-現(xiàn)場互動：嬰兒般的微笑
-說的技巧
-動的技巧
-現(xiàn)場游戲：動出豐韻
第五講：營業(yè)員服務(wù)禮儀
一、儀容禮儀
個人形象整理
發(fā)型對個人形象的影響 
職業(yè)女性化妝技巧
二、儀態(tài)禮儀
-使自己成為姿態(tài)端莊、行為得體的人
-良好的站姿，優(yōu)美的走姿 ，高雅的坐姿，標(biāo)準(zhǔn)的手姿，   
-典雅的日常行為動作
-個人儀態(tài)中常見的失禮舉止
-聲浪、異響
三、表情禮儀
-發(fā)自內(nèi)心的笑容
-眼神很重要
-完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面銷售人員銷售技巧訓(xùn)練
-當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有顧客的時候你應(yīng)該做什么？
-當(dāng)顧客進店的時候你應(yīng)該做什么？
-當(dāng)顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
-當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時候你應(yīng)該做什么？
-如何與客戶進行價格洽談
-現(xiàn)場互動：價格談判
第七講：店面推廣與資源整合
-三公里商圈的分析與拉動
-六公里商圈的分析與拉動
-九公里商圈的分析與拉動
-案例分析：商圈聯(lián)動
-案例分析：*一號文件對建材類產(chǎn)品的推動
-如何借用衛(wèi)浴的資源進行銷售
-巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
-聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣
-物業(yè)公司的資源如何進行整合
-周邊店面的競爭與合作
-通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象
-案例互動：倡導(dǎo)公益活動拉升店面形象
第八講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
-從購買心理設(shè)計銷售服務(wù)程序
-通過購買行為分析進行服務(wù)跟進
-購后拉動服務(wù)
第九講：店面管理
-店面營業(yè)人員的心態(tài)管理
-店面營業(yè)人員的目標(biāo)管理
-店面營業(yè)人員的時間管理
-服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練
-店面的團隊管理
-店面的創(chuàng)新管理
-店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練
-現(xiàn)場游戲互動：誰是優(yōu)秀店長
第十講：終端導(dǎo)購要求
-導(dǎo)購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
-成功導(dǎo)購十大準(zhǔn)則
-導(dǎo)購自檢
-認識終端導(dǎo)購的重要性

聽課人群：店長、店面銷售人員

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