課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商發(fā)展培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：朱志明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商發(fā)展培訓(xùn)
一、經(jīng)銷商為頭痛的三大癥狀
1、頭大：缺少思路
-盈利模式單一
-生存之道狹窄
-買賣同質(zhì)化嚴重
2、腰疼：資源不足
-產(chǎn)品管道窄
-人才缺失重
-資金瓶頸多
3、腳輕：管理混亂
-散、亂、差
4、解決經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀中面臨的問題呢？
-內(nèi)部企業(yè)化
-外部品牌化
二、經(jīng)銷商頭疼的問題列舉
-經(jīng)銷商為頭痛六個大問題，30個小問題列舉
三、經(jīng)銷商有效贏利的16種模式
1、贏利模式的由來
2、有效產(chǎn)品組合贏利
-產(chǎn)品“互補”，渠道合理利用；
-淡旺季”的交錯組合；
-“成熟”和“成長”期的合理配制
-集團軍原則
-借用*產(chǎn)品“帶貨”
-考慮產(chǎn)品之間的“周轉(zhuǎn)速度
-產(chǎn)品組合切忌“互斥”
3、規(guī)模贏利
規(guī)模盈利的三大途徑
-占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷
-銷售額：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量；
-銷售量：多元化并加大促銷力度
4、渠道贏利
-掌控終端
-形成渠道壁壘
-建立自營網(wǎng)絡(luò)
-伙伴式經(jīng)營
-建立品牌形象
5、品牌贏利
-實行品牌化贏利的三大步驟
-品牌定位
-構(gòu)建支撐品牌的內(nèi)容
-品牌的傳播
6、商商結(jié)盟贏利
-優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司
-渠道聯(lián)營體
7、信譽贏利
-信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)
8、跟進盈利
-主動結(jié)盟，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴
-借船出海，借梯登高
8、訂貨會贏利
-會議式
-走動式
9、服務(wù)贏利利
-服務(wù)客戶盈利
-服務(wù)廠家盈利
-服務(wù)同行盈利
-服務(wù)消費者盈利
10、OEM盈利
-自己注冊商標
-自己設(shè)計產(chǎn)品內(nèi)外包裝
-打自己的品牌
11、多元化盈利
-同行業(yè)多元化
-跨行業(yè)多元化
12、市場開發(fā)盈利
-利用自己掌握的區(qū)域信息，幫助廠家市場開發(fā)，從中獲利。
13、代理贏利
-進店代理
-促銷代理
-信息收集、調(diào)研代理
14、入股盈利
-參股或控股
-合伙人
-分紅
15、廠商聯(lián)盟
-與廠家結(jié)盟盈利模式
-組合成銷售公司
16、包銷、訂制
-限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等
-經(jīng)銷
四、經(jīng)銷商有效轉(zhuǎn)型8大途徑
1、主動營銷
-原來：被動銷售
-現(xiàn)在：轉(zhuǎn)型為主動營銷
2、伙伴營銷
-交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
-協(xié)同發(fā)展
-渠道下移
-服務(wù)營銷
3、深度營銷
-ARS營銷戰(zhàn)略：區(qū)域滾動銷售
-深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化
-深度營銷組織涉及四個方面
4、成就區(qū)域王
-成就區(qū)域網(wǎng)四個關(guān)鍵
5、做強品類霸主
-做強品類霸主三大注意
6、創(chuàng)建自有品牌
7、投身制造商
8、服務(wù)要專業(yè)
經(jīng)銷商發(fā)展培訓(xùn)
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