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網(wǎng)格營(yíng)銷管理

【課程對(duì)象】
網(wǎng)格小CEO

【課程目標(biāo)】
通過四個(gè)模塊的課程內(nèi)容，讓網(wǎng)格小CEO能夠勝任以下四個(gè)方面的角色能力要求：
■ 網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
■ 員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者—通過“業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績(jī)問題的根本原因，對(duì)癥下藥；
■ 營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術(shù)，能夠有效的輔導(dǎo)一線人員提升營(yíng)銷能力；
■ 營(yíng)銷效能管理者—通過各種營(yíng)銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊(duì)的銷售人員，提升銷售效能。

【課程大綱】
一、網(wǎng)格市場(chǎng)總體分析
■ 網(wǎng)格市場(chǎng)總體特性分析
－潛在客戶數(shù)/商機(jī)分布
－服務(wù)營(yíng)銷的形式
－客戶關(guān)系的特點(diǎn)
■ 不同網(wǎng)格市場(chǎng)的客戶消費(fèi)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)偏好
－專業(yè)市場(chǎng)/臨街商鋪
－商務(wù)樓宇/工業(yè)園區(qū)
■ 網(wǎng)格小CEO的角色定位
－網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者
－員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者
－營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者
－營(yíng)銷效能管理者
■ 【小組討論】：網(wǎng)格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務(wù)規(guī)劃者）
■ 案例分析與研討
－員工小陳的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楹坞y以持續(xù)
－專業(yè)市場(chǎng)的客戶為何對(duì)小劉念念不忘
■ 網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的四項(xiàng)基本工作
－信息采集/關(guān)系維護(hù)
－宣傳覆蓋/營(yíng)銷活動(dòng)
■ 網(wǎng)格信息采集的方法
－系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查
－管理處走訪/對(duì)手活動(dòng)暗訪
■ 物管關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)
－物管的類型/物管關(guān)系建立的三條原則
－物管關(guān)系維系的四個(gè)方法/物管關(guān)系評(píng)估的工具展示
■ 網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點(diǎn)
－廣泛性/準(zhǔn)確性
－密集性/多樣性
■ 宣傳覆蓋的效果評(píng)估
－如何評(píng)估宣傳工作的效果
－宣傳效果差的原因有哪些
■ 網(wǎng)格營(yíng)銷活動(dòng)的類型
－客戶拜訪
－促銷活動(dòng)
－行業(yè)推介會(huì)
【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機(jī)與業(yè)務(wù)管理（員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者）
■ 商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機(jī)管理的重要意義
■ 員工業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲
－信息
－商機(jī)
－成交
■ 商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
－潛商機(jī)/顯商機(jī)
－有效商機(jī)/未來商機(jī)
■ 業(yè)績(jī)待提升員工的常見原因分析與判斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■ 業(yè)績(jī)較好員工的常見問題
－業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”
－如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報(bào)表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導(dǎo)（營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)者）
■ 陌生拜訪的關(guān)鍵技巧
－陌生拜訪五步法
－拜訪前的準(zhǔn)備工作一覽表
－“破冰五步”在陌拜中的運(yùn)用
■ 商機(jī)挖掘的思路與話術(shù)
－信息收集的多向性
－商機(jī)挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機(jī)/信息化）
－如何引導(dǎo)出信息化產(chǎn)品的需求
－溝通過程中提問和引導(dǎo)的技巧
－如何為下次的拜訪留下機(jī)會(huì)
■ 一線人員拜訪輔導(dǎo)的要點(diǎn)
－輔導(dǎo)過程中教練技術(shù)的運(yùn)用
－如何更好的激勵(lì)一線人員的拜訪積極性
－陪訪過程中如何總結(jié)和點(diǎn)評(píng)
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情景模擬】：破冰五步及商機(jī)挖掘的現(xiàn)場(chǎng)演練（以樓宇/專業(yè)市場(chǎng)/臨街等不同客戶背景）

五、日常營(yíng)銷活動(dòng)管理（營(yíng)銷效能的管理者）
■ 常用營(yíng)銷管理工具
－網(wǎng)格視圖
－看板管理
－營(yíng)銷例會(huì)
■ 網(wǎng)格視圖的制作與重要價(jià)值
－四種類型商客市場(chǎng)的網(wǎng)格視圖的制作
－如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
－如何利用視圖合理布置營(yíng)銷資源
■ 可視化管理—看板管理
－看板管理的意義在哪里
－如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化
－重點(diǎn)商機(jī)的六個(gè)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)
■ 營(yíng)銷例會(huì)如何開
－日會(huì)/周會(huì)/月會(huì)的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)
－如何開一個(gè)高效的營(yíng)銷例會(huì)
【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營(yíng)銷管理方法和工具

六、課程總結(jié)和答疑

網(wǎng)格營(yíng)銷管理