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寬帶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景:                                                                                    
   寬帶產(chǎn)品，作為各大運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品，在新客戶(hù)拓展和老客戶(hù)維系方面發(fā)揮著戰(zhàn)略性的關(guān)鍵作用，因此，對(duì)于寬帶產(chǎn)品的推廣和續(xù)約是每一位基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須重視的問(wèn)題。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的境況，而主動(dòng)貼近客戶(hù)、挖掘需求、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的能力都不是非常成熟和完善，因此 在這三個(gè)方面還需要進(jìn)一步的提升。

課程目標(biāo)                                                                 
■從心態(tài)上重塑對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性和信心，變“要我做”為“我要做”；
■清楚在同客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的判斷和把握，做到既不引起客戶(hù)的反感的同時(shí)又能促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)；
■系統(tǒng)地學(xué)習(xí)從客戶(hù)接觸開(kāi)始，到成交，再到客戶(hù)維系的一整套服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程和方法，提高寬帶銷(xiāo)售的成功率，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度；
■通過(guò)模擬演練和互動(dòng)，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”。 

課程大綱:                                                                                                   
第一部分、理解服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)關(guān)系
■服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系解讀
■營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別
■寬帶銷(xiāo)售中如何給客戶(hù)留下良好的體驗(yàn)
－專(zhuān)業(yè)的形象
－真誠(chéng)的態(tài)度
－專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
■案例分析：這個(gè)銷(xiāo)售人員是如何做到的

第二部分、不同客戶(hù)狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的辨識(shí)                                    
■各種狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)分析
－客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不接受時(shí)
－發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)寬帶產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足時(shí)
－發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自身需求不清楚時(shí)
－發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)寬帶產(chǎn)品有先入為主的印象時(shí)
－寬帶促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，面對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)
－處理客戶(hù)對(duì)于寬帶的投訴或抱怨時(shí)
■面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的策略分析
－先賣(mài)人，后賣(mài)產(chǎn)品
－教育客戶(hù)的策略
－認(rèn)同客戶(hù)的策略
－引導(dǎo)客戶(hù)的策略

第三部分、四步法促成寬帶銷(xiāo)售                                                            
■開(kāi)場(chǎng)白——建立融洽關(guān)系的技巧
－破冰五步法（面對(duì)面溝通）
－標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟（電話(huà)溝通）
－同客戶(hù)迅速建立融洽關(guān)系的“三件法寶”
－如何快速判斷客戶(hù)的性格和溝通風(fēng)格
■情景演練：不同場(chǎng)景下的開(kāi)場(chǎng)白技巧
■挖需求——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)在寬帶方面需求的技巧
－區(qū)分客戶(hù)的表面需求和背后需求（找到客戶(hù)寬帶背后的需求）
－如何提問(wèn)可以取得客戶(hù)*限度的配合
－高效了解客戶(hù)需求的“提問(wèn)九宮圖”
－積極傾聽(tīng)—如何能聽(tīng)到客戶(hù)的心里話(huà)
■談方案——寬帶產(chǎn)品介紹的技巧
－什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的*時(shí)機(jī)
－讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
－產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
■要承諾——要求客戶(hù)承諾的技巧
－如何把握要承諾的時(shí)機(jī)
－要承諾時(shí)的方法運(yùn)用—如何要才能得到客戶(hù)的承諾
－面對(duì)客戶(hù)出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：
－客戶(hù)故意在拖延
－客戶(hù)存在很多顧慮（價(jià)格/同對(duì)手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……）
－客戶(hù)根本就是在敷衍
■情景演練：指定情形下完整營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的模擬

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                      
■一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練）
■錄音分析：通過(guò)聽(tīng)這段客戶(hù)回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？
■課程總結(jié)與答疑

寬帶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升