課程描述INTRODUCTION
廣州金牌店長銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州金牌店長銷售培訓(xùn)
手機(jī)城是中國電信的精品渠道，也是電信的戰(zhàn)略要點，通過手機(jī)城建立銷售體系是電信渠道能力提升的關(guān)鍵，因此手機(jī)城的經(jīng)營能力非常關(guān)鍵。
手機(jī)城最核心的角色是店長，而手機(jī)城主要具有兩類人員，包括自有人員跟代理商人員，如何對兩類人員進(jìn)行一體化的經(jīng)營與管理，是提升手機(jī)城效能的關(guān)鍵。而目前大部分店在經(jīng)營與管理的能力不足，真正要提升手機(jī)城的運營能力，需要打造手機(jī)城的品牌，從而真正提升手機(jī)城的經(jīng)營能力。
本次課程，通過品牌打造理念的導(dǎo)入，對手機(jī)城經(jīng)營開展標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營與管理，為中國電信培養(yǎng)出一支“懂管理、會運營、能夠進(jìn)行資源整合”的手機(jī)城金牌店長，為中國電信在與其他運營商的競爭中塑造競爭力過程中打造競爭優(yōu)勢。
二、課程收益
本次培訓(xùn)是一次基于一體化管理的店長能力提升培訓(xùn)課程，本次課程通過對手機(jī)城進(jìn)行一體化的管理，從而標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營手機(jī)城。具體收益如下：
1.了解實體渠道發(fā)展趨勢，重塑渠道信心；
2.掌握手機(jī)城品牌經(jīng)營能力提升的模型；
3.掌握手機(jī)城一體化經(jīng)營的方法；
4.掌握手機(jī)城標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的方法與技巧；
5.掌握全方面的溝通技巧；
6.掌握人才培養(yǎng)的方法與技巧。
三、培訓(xùn)時長
4天（2天培訓(xùn)+2天實戰(zhàn)）
四、培訓(xùn)對象：店長，儲備店長
五、培訓(xùn)方式：內(nèi)容講授、小組交流分享、講師示范、分組研討、學(xué)員演練與討論、Q & A、實戰(zhàn)輔導(dǎo)
六、課程大綱
互聯(lián)網(wǎng)+時代實體渠道發(fā)展趨勢
1. 案例：2016年OPPO，VIVO們逆襲的啟示
2. 銷售渠道的生命周期
3. 銷售渠道正在發(fā)生的變化
1. 電商無法取代實體渠道
2. 電商已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸
3. 實體渠道的春天已經(jīng)來臨
4. 實體門店在互聯(lián)網(wǎng)朝代的商機(jī)
5. 實體門店是重要的互聯(lián)網(wǎng)入口
6. 實體門店是社區(qū)O2O的線下落地核心
7. 實體門店是運營商銷售的核心渠道
8. 實體門店是體驗營銷的關(guān)鍵
9. 實體門店是手機(jī)售后的載體
10.實體門店品牌的重要性
11.實體門店服務(wù)是核心
12.實體門店將無所不能
13.手機(jī)城的品牌化運營
14.手機(jī)城品牌化運營模型
15.手機(jī)城品牌化提升的關(guān)鍵點
1.案例：廣州電信奧特萊斯的品牌化運營
2. 了解互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，提升渠道信心
品牌化運營店長的定位
3. 品牌化運營對店長的啟示
4. 品牌化運營店長的定位
5. 團(tuán)隊領(lǐng)袖
6. 資源整合者
7. 引導(dǎo)員
8. 品牌建設(shè)者
9. 培訓(xùn)組織者
10.教練員
11.品牌化運營，店長要讓店員有參與感、成就感
12.讓店長了解互聯(lián)網(wǎng)時代店長的轉(zhuǎn)型跟實位
品牌化運營的店面管理
13.手機(jī)城雖小但五臟俱全
14.手機(jī)城要向企業(yè)管理轉(zhuǎn)型
15.手機(jī)城應(yīng)該人人都是管理員
16.手機(jī)城的組織架構(gòu)
17.CEO
18.CEO助理
19.銷售組織員
20.培訓(xùn)管理員
21.團(tuán)隊活動員
22.會議管理員
23.終端管理員
24.財務(wù)管理員
25.店面宣傳員
26.績效管理員
27.手機(jī)城人才培養(yǎng)機(jī)制
28.店員的職業(yè)規(guī)劃
29.好店長的標(biāo)準(zhǔn)——把員工培養(yǎng)成店長
30.人才培養(yǎng)的方法
1. 建立分工機(jī)制
2. 建立人才培養(yǎng)遞隊
3. 員工輔導(dǎo)
4. 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊
31.案例：某電信手機(jī)城店位輪換機(jī)制
32.代理商一體化管理
33.互聯(lián)網(wǎng)+時代對代理商的要求
34.代理商一體化管理是重點
35.充分利用好代理商
36.爭取代理商資源
37.對代理商員工進(jìn)行考核上崗
38.建立代理商一體化激勵機(jī)制
39. 建立門店經(jīng)營客戶數(shù)據(jù)庫管理
1.消費者ARPU值歸類
2.消費者套餐業(yè)務(wù)屬性歸類
3.消費者智能終端屬性歸類
4.消費者職業(yè)屬性歸類
5.消費者4G應(yīng)用愛好屬性歸類
6.消費者日?；有畔浒?br />
7.通過微信進(jìn)行客戶管理
8. 門店團(tuán)隊考核與激勵的可視化應(yīng)用
9.團(tuán)隊文化建設(shè)之微信三步法
10. 員工管理移互化
11. 員工幫扶計劃
12. 員工激勵移互化
13. 物質(zhì)激勵3法
14. 精神激勵2招
15. 員工關(guān)懷1絕
16.會議管理
17. 會議常見問題和處理技巧
18. 門店會議管理要點
19. 早會
20. 午會
21. 晚會
22. 周會
23. 月會
24. 其他會議
25.現(xiàn)場管理
26. 店面功能區(qū)與店員匹配
27. 引導(dǎo)員工作要求
28. 業(yè)務(wù)受理員工作要求
29. 手機(jī)銷售員工作要求
30. 店面巡檢機(jī)制
案例：店面巡檢表
31.讓店長掌握如何通過互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行店面管理
32.充分發(fā)揮每個人的優(yōu)勢及潛能
店面品牌提升的快速方法
33.品牌建設(shè)的意義
34.門店從銷售導(dǎo)向向客戶經(jīng)營導(dǎo)向轉(zhuǎn)變
35.提升品牌認(rèn)識
36.提升客流
37.提升粘性
38.降低銷售難度
39.門店品牌打造流程
40.品牌定位
41.品牌設(shè)計
42.品牌規(guī)劃
43.品牌推廣
44.品牌提升
45.門店品牌建設(shè)的技巧
46.新品發(fā)布會
47.走出去宣傳
48.人流高峰期宣傳
49.特色服務(wù)
50.線上、線下互動
51.。。。。。。。。。。。。
52.品牌建設(shè)的關(guān)鍵
53.堅持開展
54.知行合一
55.客戶導(dǎo)向
56.案例：恒波的品牌分享
57.了解品牌建設(shè)對門店的意義
58.掌握門店品牌建設(shè)的方法與技巧
店面品牌提升——銷售提升
59.銷售基礎(chǔ)
60.銷售人員的業(yè)績管理
61.銷售人員在手機(jī)城的排班
62.銷售人員的站位
63.銷售人員的銷售工具管理
64.融合光寬套餐銷售4步法
65.產(chǎn)品查詢
66.推薦套餐
67.手機(jī)推薦
68.選擇號碼
69.業(yè)務(wù)辦理
70.號卡銷售創(chuàng)新2法
71.傳情包裝法
72.心理暗示法
73.4G高價值終端銷售6步法
74.接待一句話一動作
75.快速拉近距離——贊美
76.望聞問切——了解需求
77.產(chǎn)品演示
78.異議處理
79.后續(xù)服務(wù)
80.卡槽大作戰(zhàn)——他網(wǎng)客戶策反
81.搭贈法
82.建議法
83.改套餐法
84.店面前臺銷售技巧
85. 前臺營銷理念
86. 前臺營銷流程
87. 前臺營銷技術(shù)及話術(shù)
88.店面攔截營銷技巧
89. 攔截營銷理念
90. 攔截營銷流程
91. 攔截營銷技術(shù)及話術(shù)
92. 店面交叉營銷技巧
93. 交叉營銷理念
94. 交叉營銷流程
95.交叉營銷技術(shù)及話術(shù)
96.促銷活動開展方法
97. 促銷七步法
98. 活動現(xiàn)場快速成交及人流引導(dǎo)
99. 喊麥的技巧及要點
100. 促銷活動開展10個模型
101. 引流——自然人流量引導(dǎo)
102. 案例：廣場舞大媽們的煩惱
103. 廣場舞大媽門背后的商機(jī)探尋
104. 互聯(lián)網(wǎng)炒店
105. 互聯(lián)網(wǎng)炒店的幾種模式
106. 店內(nèi)炒店方法與流程
107. 常態(tài)化宣傳炒店方法與流程
108. 線上宣傳炒店方法與流程
109. 掌握日常管理的運營管理模式
110. 掌握常用的銷售技巧
店面品牌提升——服務(wù)提升
111. 思考：門店為什么人流越來越少？
1. 案例：深圳恒波每個門店設(shè)置一個增值業(yè)務(wù)專員教客戶玩手機(jī)
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)是提升客戶粘性的重要因素
3. 服務(wù)是門店品牌建立的基礎(chǔ)
4. 服務(wù)的核心：用心服務(wù)
5. 提升服務(wù)的十種方式：
6. 送貨上門
7. 應(yīng)用輔導(dǎo)
8. 免費茶水
9. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
10.節(jié)日、生日祝福
11.優(yōu)惠推送
12.。。。。。。。
13.提升門店品牌的方式：
14.品牌包裝：為門店制定一個特別而有吸引入的名字與廣告
15.宣傳讓門店無處不在：名片、宣傳單面、喊麥、上門宣傳
16.案例：廣州電信手機(jī)城十大免費服務(wù)
17.案例：廣州電信奧特萊斯手機(jī)城
18.服務(wù)創(chuàng)新方法
19.服務(wù)質(zhì)量，讓門店回歸根源
20.服務(wù)是口碑傳播的關(guān)鍵
21.門店十大免費服務(wù)
22.門店創(chuàng)新服務(wù)提供的幾個小技巧
23.案例：廣州電信手機(jī)城十大免費服務(wù)
24.掌握互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該如何開展
25.掌握服務(wù)創(chuàng)新的方法與要點
店面品牌提升——體驗與宣傳能力提升
26.影響銷量不得不看的四流四率
27. 銷售目標(biāo)管理——讓你計劃你的工作，工作你的計劃
28.終端體驗?zāi)芰崙?zhàn)方法和技巧
29. 硬件體驗營銷技巧和方法——讓你正確展示硬件賣點
30. 3G、4G網(wǎng)絡(luò)速度演示方法
31. 應(yīng)用軟件營銷技巧和方法——體驗式營銷“軟”著陸
32. 如何用軟件把智能手機(jī)賣給不同類型的客戶?
33. 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維賣智能手機(jī)?
34. 案例：某省電信ITV營銷模式
35.手機(jī)城宣傳能力實戰(zhàn)方法和技巧
36. 認(rèn)識布局陳列對銷量帶來的幫助
37. 中島，體驗桌陳列技巧
38. 封閉柜臺陳列6個要點
39. 配件區(qū)陳列3個要點
40. 禮品區(qū)陳列3個要點
41. 案例： 讓銷量立竿見影——重點陳列
42. 練習(xí)： 布置手機(jī)柜臺
43. 工具分享：變廢為寶的《號碼傳情》
1.掌握渠道銷售管理、體驗、宣傳等運營能力
店長渠道資源整合能力提升
2. 案例：手機(jī)廠商渠道資源整合
3. 資源整合能力
1. 互動：沙漠掘金
2. 溝通協(xié)調(diào)的本質(zhì)：永恒的利益
3.失去信任如何挽回——行動
1. 代理商的資源
2.人——如何調(diào)動核心銷售員
3.財——如何撬動代理商的錢袋子
4.物——如何利用代理商的物料資源
5. 廠商的資源
6.人——如何幫助代理商要到廠商的促銷員
7.財——如何幫助代理商拿到廠商的激勵政策
8.物——如何幫助代理商拿到廠商的物料支撐
9. 電信的資源
10. 人——如何協(xié)調(diào)內(nèi)部人員
11. 財——如何拿到內(nèi)部獎勵費用
12. 物——如何利用內(nèi)部的物料資源
1.了解并掌握資源整合能力
店面品牌提升——體驗與宣傳能力提升
14.影響銷量不得不看的四流四率
15. 銷售目標(biāo)管理——讓你計劃你的工作，工作你的計劃
16.終端體驗?zāi)芰崙?zhàn)方法和技巧
17. 硬件體驗營銷技巧和方法——讓你正確展示硬件賣點
18. 3G、4G網(wǎng)絡(luò)速度演示方法
19. 應(yīng)用軟件營銷技巧和方法——體驗式營銷“軟”著陸
20. 如何用軟件把智能手機(jī)賣給不同類型的客戶?
21. 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維賣智能手機(jī)?
22. 案例：某省電信ITV營銷模式
23.手機(jī)城宣傳能力實戰(zhàn)方法和技巧
24. 認(rèn)識布局陳列對銷量帶來的幫助
25. 中島，體驗桌陳列技巧
26. 封閉柜臺陳列6個要點
27. 配件區(qū)陳列3個要點
28. 禮品區(qū)陳列3個要點
29. 案例： 讓銷量立竿見影——重點陳列
30. 練習(xí)： 布置手機(jī)柜臺
31. 工具分享：變廢為寶的《號碼傳情》
1.掌握渠道銷售管理、體驗、宣傳等運營能力
店長溝通能力提升
33.溝通的重要性
34.店長與區(qū)縣公司管理人員溝通要點
35.店長與員工的員工的溝通要點
36.店長與代理商人員的溝通要點
37.店長與廠家人員的溝通要fhko
1.提升店長與各級人員的溝通能力
員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力
39.互動：知識技能快速復(fù)制技巧訓(xùn)練
40.渠道人員輔導(dǎo)3步法
41. 1：成為電信業(yè)務(wù)知識和營銷專家
42. 2：1招學(xué)會選擇恰當(dāng)輔導(dǎo)的時機(jī)
43. 3：現(xiàn)場輔導(dǎo)的3大技巧
44.輔導(dǎo)流程及工具
45. 現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
46. 輔導(dǎo)工具講解及演練
47. 渠道檢測工具
48. 現(xiàn)場管理工具
49. 目標(biāo)管理工具
1. 手機(jī)城業(yè)務(wù)發(fā)展工具
1.掌握電信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識與政策，營銷技能快速復(fù)制培訓(xùn)方法與技巧
1.掌握渠道輔導(dǎo)的方法與流程
七、實戰(zhàn)輔導(dǎo)規(guī)劃
時間安排
培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容
方式
第一天
上午
1.店面診斷
2.店面提升行動學(xué)習(xí)
3.店面輔導(dǎo)分組分工
輔導(dǎo)，現(xiàn)場實戰(zhàn)
下午
1、店面銷售能力輔導(dǎo)
2、店面宣傳能力輔導(dǎo)
現(xiàn)場實戰(zhàn)
教練輔導(dǎo)
晚會
1、總結(jié)復(fù)盤
教練輔導(dǎo)
第二天
上午
1.晨會：會議流程、門店團(tuán)隊分工、管理能力提升輔導(dǎo)
2.店面體驗輔導(dǎo)
3.店面銷售流程輔導(dǎo)
4.店面服務(wù)輔導(dǎo)
晨會培訓(xùn)
實戰(zhàn)輔導(dǎo)
下午
1.店面診斷與輔導(dǎo)
2.數(shù)據(jù)對標(biāo)
3、輔導(dǎo)總結(jié)：學(xué)員總結(jié)、老師總結(jié)、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)、表彰大會
培訓(xùn)
教練輔導(dǎo)
廣州金牌店長銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/26587.html
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