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廣州渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
2018年渠道隨著“新零售”的出現(xiàn)，線上線下競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道轉(zhuǎn)型求變求生存與發(fā)展，我們的渠道經(jīng)理工作開(kāi)展的思維必須轉(zhuǎn)變，同時(shí)技能提升也要與時(shí)俱進(jìn)，不僅局限于渠道管理更能夠主動(dòng)幫助社會(huì)渠道提升產(chǎn)能，帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
商圈渠道作為中國(guó)電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，在銷(xiāo)售組織中起到非常關(guān)鍵的作用。2018年運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，如何充分激活商圈渠道，提升電信業(yè)務(wù)占比，帶動(dòng)電信業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是當(dāng)前商圈渠道管理的當(dāng)務(wù)之急。
通過(guò)本次課程，為中國(guó)電信培養(yǎng)出一支“懂渠道、會(huì)炒店、可支撐”的優(yōu)秀商圈工作團(tuán)隊(duì)，為中國(guó)電信在與其他運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中塑造競(jìng)爭(zhēng)力打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程收益：
了解實(shí)體渠道發(fā)展趨勢(shì)，重塑渠道信心；
了解并掌握商圈效能提升思路；
掌握渠道資源協(xié)調(diào)溝通思路與方法；
掌握商圈渠道門(mén)店規(guī)劃布局陳列的方法與技巧；
掌握炒店流程與要點(diǎn)；
掌握線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)方法；
掌握線上微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法；
掌握4G產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法與技巧用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)商圈門(mén)店。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
培訓(xùn)對(duì)象：商圈經(jīng)理
培訓(xùn)方式：內(nèi)容講授、小組交流分享、講師示范、分組研討、學(xué)員演練與討論、Q & A、錨點(diǎn)

課程大綱：
2018實(shí)體渠道發(fā)展趨勢(shì)
案例：2016年OPPO，VIVO逆襲的啟示
銷(xiāo)售渠道的生命周期的指導(dǎo)意義
銷(xiāo)售渠道正在發(fā)生的變化
電商無(wú)法取代實(shí)體渠道
電商已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸
實(shí)體渠道的春天已經(jīng)來(lái)臨
實(shí)體門(mén)店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商機(jī)
實(shí)體門(mén)店是重要的互聯(lián)網(wǎng)入口
實(shí)體門(mén)店是運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售的核心渠道
實(shí)體門(mén)店是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
實(shí)體門(mén)店是手機(jī)售后的載體
實(shí)體門(mén)店品牌的重要性
實(shí)體門(mén)店服務(wù)是核心
案例：某省電信的強(qiáng)商牽手行動(dòng)
2018商圈經(jīng)理的定位
案例分析：高速擴(kuò)張的代理商之殤
2018商圈經(jīng)理的定位
資源整合者
引導(dǎo)員
品牌建設(shè)者
培訓(xùn)組織者
教練員
思路決定出路——商圈運(yùn)營(yíng)思路之四流四率
渠道資源整合能力
案例：手機(jī)廠商渠道資源整合
資源整合能力
溝通協(xié)調(diào)的本質(zhì)：永恒的利益
失去信任如何挽回——行動(dòng)
代理商的資源
人——如何調(diào)動(dòng)核心銷(xiāo)售員
財(cái)——如何撬動(dòng)代理商的錢(qián)袋子
物——如何利用代理商的物料資源
廠商的資源
人——如何幫助代理商要到廠商的促銷(xiāo)員
財(cái)——如何幫助代理商拿到廠商的激勵(lì)政策
物——如何幫助代理商拿到廠商的物料支撐
電信的資源
人——如何協(xié)調(diào)內(nèi)部人員
財(cái)——如何拿到內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用
物——如何利用內(nèi)部的物料資源

全員業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧篇
銷(xiāo)售目標(biāo)管理——讓你計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃
4G產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之終端體驗(yàn)?zāi)芰?shí)戰(zhàn)方法和技巧
硬件體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法——讓你正確展示硬件賣(mài)點(diǎn)
3G、4G網(wǎng)絡(luò)速度演示方法
應(yīng)用軟件營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法——體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)“軟”著陸
如何用軟件把智能手機(jī)賣(mài)給不同類(lèi)型的客戶?
4G產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之3G升4G三比法
4G卡槽搶占3法
號(hào)卡營(yíng)銷(xiāo)策反兩絕招
號(hào)碼包裝法
心理暗示法
融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4步法
1.  接待
2.  快查
3.  比算
4.  代客降檔
合約銷(xiāo)售4步法
包裝介紹
需求挖掘
推薦2法
號(hào)碼選擇

炒店宣傳及炒店效果管控篇
炒店策劃四步曲，促銷(xiāo)實(shí)施沒(méi)問(wèn)題
主題策劃：妙！
資源準(zhǔn)備：精！
促銷(xiāo)執(zhí)行！細(xì)！
總結(jié)復(fù)制：全！
主題策劃三步走，分析到位要留意
確定此次促銷(xiāo)目的
做好店面市場(chǎng)分析
分析所在商圈
分析商圈客戶
分析促銷(xiāo)方式
分析匹配產(chǎn)品
策劃巧妙促銷(xiāo)主題
資源準(zhǔn)備人財(cái)物，計(jì)劃安排提前步
人
人員分工要明確
培訓(xùn)“人人都過(guò)關(guān)”
物
宣傳物料突出主題
產(chǎn)品準(zhǔn)備符合政策
贈(zèng)品禮品精挑細(xì)選
銷(xiāo)售工具制作成包
安排
橫軸：時(shí)間
縱軸：事務(wù)線
促銷(xiāo)執(zhí)行先預(yù)熱，現(xiàn)場(chǎng)人氣不放過(guò)
前期預(yù)熱
多種渠道“海陸空”
重復(fù)發(fā)布“有記憶”
有效傳達(dá)“重內(nèi)容”
線上線下“通有無(wú)”
現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
聚人氣，炒氛圍
促成交，快銷(xiāo)售
有管理，有秩序
總結(jié)復(fù)制兩方面，硬件軟件都看全
總結(jié)推廣要做全
七大角度的全面總結(jié)
數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣
必不可少的二次營(yíng)銷(xiāo)
表彰員工不可少
表彰不是最后做，開(kāi)始就要立規(guī)則！
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是手段，員工進(jìn)步才好辦！
精神獎(jiǎng)勵(lì)不可少，團(tuán)結(jié)一致效果好

門(mén)店陳列及布局規(guī)劃篇
一、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)要引入，陳列管理落實(shí)住
神奇的7秒理論
用數(shù)據(jù)說(shuō)話：陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用
時(shí)空的連線：陳列與銷(xiāo)售關(guān)系怎么體現(xiàn)？
物理與心理：陳列與顧客購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)系
案例分析：這些東西怎么賣(mài)？
二、店面觸點(diǎn)要管理，員工動(dòng)作要抓起
店面的陳列包含什么？
路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析
觸點(diǎn)是什么
POP觸點(diǎn)分析
三、現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)
宣傳物料大舞臺(tái)
你會(huì)怎么看？
營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
避免8個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤！
手機(jī)展示有看頭！
手機(jī)陳列有規(guī)可循！
手機(jī)陳列六大基本原則！
避免出現(xiàn)的4種情況！
四、門(mén)店宣傳能力實(shí)戰(zhàn)方法和技巧
認(rèn)識(shí)布局陳列對(duì)銷(xiāo)量帶來(lái)的幫助
店內(nèi)客戶動(dòng)線，視線管理
終端陳列優(yōu)化——生動(dòng)化陳列
中島，體驗(yàn)桌陳列技巧
封閉柜臺(tái)陳列6個(gè)要點(diǎn)
配件區(qū)陳列3個(gè)要點(diǎn)
禮品區(qū)陳列3個(gè)要點(diǎn)
案例： 讓銷(xiāo)量立竿見(jiàn)影——重點(diǎn)陳列
練習(xí)： 布置手機(jī)柜臺(tái)
引人進(jìn)店之門(mén)店促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造篇

亂花漸欲迷人眼，促銷(xiāo)主題怎么顯
橫幅、LED、氣球與吊旗的使用
橫幅與吊旗的相互搭配注意事項(xiàng)
LED廣告使用的注意事項(xiàng)
氣球使用注意事項(xiàng)
促銷(xiāo)物料的相互搭配突出主題
現(xiàn)場(chǎng)案例：亂花漸欲迷人眼？
物料搭配的“舍與得”
區(qū)域劃分突出區(qū)域主題
區(qū)域劃分之后的“舍與得”
案例分析：此廳的四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？
堆頭陳列與禮品陳列錨點(diǎn)
陳列提示：價(jià)值的展示；擺放的思路；安全的考慮；
案例分析：禮品柜的生動(dòng)化；
案例分析：這個(gè)堆頭怎么改；
手機(jī)特賣(mài)的特別陳列方法
同樣是一組墻，但是促銷(xiāo)的氛圍卻不一樣？
特賣(mài)手機(jī)抓眼球！
突出特賣(mài)手機(jī)的五大方法
爆炸牌標(biāo)示法、端架展示法、舞臺(tái)展示法、廣告墊底法；
案例分析：五大方法如何做好細(xì)節(jié)？
案例分析：小柜臺(tái)大文章！手機(jī)特賣(mài)的“舍與得”
聽(tīng)覺(jué)方面廣告播音
觸覺(jué)方面物料開(kāi)放
意識(shí)方面做排行榜
要分析客戶的消費(fèi)心理
今日排行我第一！
做排行榜的不同角度
使用排行的榜注意事項(xiàng)

炒店現(xiàn)場(chǎng)管理
促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控
一、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)代理商人員怎么管？
現(xiàn)實(shí)的困惑：作為店長(zhǎng)，做促銷(xiāo)時(shí)怎樣與代理商協(xié)調(diào)溝通，
代理商人員管理的三個(gè)方面：法、理、情
二、促銷(xiāo)活動(dòng)自營(yíng)廳人員現(xiàn)場(chǎng)管理
動(dòng)線設(shè)計(jì)管理
人員配置、協(xié)作管理
體驗(yàn)崗
引導(dǎo)崗
機(jī)動(dòng)崗
受理臺(tái)席崗
抽獎(jiǎng)崗
銷(xiāo)售崗
主持崗
攔截崗
表演崗（卡通人）
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)客流量大怎樣分流
POP海報(bào)、禮品設(shè)計(jì)管理
氛圍營(yíng)造管理
游戲區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)管理
活動(dòng)方案執(zhí)行情況管理
現(xiàn)場(chǎng)布局管理
活動(dòng)抽獎(jiǎng)管理
現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)管理
代理商員工與自營(yíng)廳員工活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合管理
突發(fā)事件應(yīng)急處理情況
員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力
互動(dòng)：知識(shí)技能快速?gòu)?fù)制技巧訓(xùn)練
技能訓(xùn)練：組織經(jīng)驗(yàn)快速萃取——提煉銷(xiāo)冠的技巧
渠道人員輔導(dǎo)3步法
1：成為電信業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2：1招學(xué)會(huì)選擇恰當(dāng)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)
3：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的3大技巧

廣州渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)