課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理的營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：郭曉冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理的營銷培訓(xùn)
第一模塊 商業(yè)銀行管理能力提升
第一部分 團隊建設(shè)與管理的基礎(chǔ)工具
一、熱身、破冰
1、組建團隊
2、團隊文化建設(shè)
3、團隊展示
二、基礎(chǔ)管理工具
1、思維導(dǎo)圖
2、羅伯特議事規(guī)則
3、引導(dǎo)員技能
4、*實務(wù)
5、“模塑”精要
三、領(lǐng)導(dǎo)力培育
1、如何從戰(zhàn)略到執(zhí)行
2、如何進行流程化管理
3、如何領(lǐng)導(dǎo)
4、如何激勵
5、如何簡化
四、贏在執(zhí)行
1、執(zhí)行力的重要意義
2、執(zhí)行力是“練”出來的
3、執(zhí)行力是“激”出來的
4、執(zhí)行力是“用”出來的
5、執(zhí)行力是“信”出來的
五、現(xiàn)場管理實操
1、環(huán)境管理
2、人員管理
3、客戶管理
4、崗位協(xié)調(diào)
5、會議管理
6、應(yīng)對檢查
第二模塊 商業(yè)銀行顧問營銷六步法
一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶
1、目標(biāo)客戶的MAD法則
到哪兒去找有價值客戶
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶的有效場合及十大方法）
2、數(shù)據(jù)的收集與分析
到哪里去收集數(shù)據(jù)
客戶資料的收集方法
什么樣的數(shù)據(jù)有價值
如何分析數(shù)據(jù)
3、客戶識別
了解客戶的金融需求
客戶的金融消費行為與習(xí)慣
4、客戶的分類和篩選
客戶層次的劃分
客戶情況變動跟蹤
二、天長地久見真情——建立信任
1、營銷溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶及建立信任工具表）
4、營銷工具：客戶溝通聯(lián)系表
三、千呼萬喚始出來——激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導(dǎo)激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
四、心有靈犀一點通——介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、介紹產(chǎn)品三句半
五、妙語解開千千結(jié)——處理異議
1、處理異議語言技巧
2、善借標(biāo)桿
六、一臂之力成人美——促成銷售
促成銷售的幾種形式
第三模塊 商業(yè)銀行網(wǎng)點交叉營銷
一、網(wǎng)點區(qū)域交叉營銷
1、區(qū)域間營銷機會
2、區(qū)域間互動
3、區(qū)域間交叉營銷溝通方式
二、產(chǎn)品交叉營銷
1、利益鏈引導(dǎo)
2、功能性引導(dǎo)
3、功能類產(chǎn)品與收益類產(chǎn)品的交叉營銷
三、客戶交叉營銷
1、公司客戶與零售客戶之間的營銷機會
2、新老客戶之間的營銷轉(zhuǎn)介
3、同行者的交叉營銷
4、非現(xiàn)場客戶與現(xiàn)場客戶之間的結(jié)合
5、有權(quán)與執(zhí)行者的營銷培育
四、時機交叉營銷
1、閑暇時機營銷
2、抱怨時營銷
3、開心時營銷
五、活動交叉營銷
上級行促銷活動的利用
商家活動的交叉營銷
重大事件交叉營銷
促銷活動的利用與放大
第四模塊 商業(yè)銀行營銷風(fēng)險的識別與防范
第一部分 銀行營銷風(fēng)險基礎(chǔ)知識與工具
一、銀行風(fēng)險意識
1、銀行風(fēng)險由來
2、銀行營銷中的風(fēng)險點
3、銀行營銷風(fēng)險類別及特點
二、政策風(fēng)險的防范
1、用思維導(dǎo)圖解讀政策
2、政策在營銷中的運用
四、操作風(fēng)險的防范
1、流程化操作
2、各環(huán)節(jié)的復(fù)核與確認(rèn)
3、嚴(yán)格執(zhí)行制度
五、客戶風(fēng)險的識別與防范
1、客戶信息的識別與判斷
2、客戶需求的真實性
3、客戶動態(tài)化管理預(yù)防風(fēng)險
六、客戶流失風(fēng)險防范
1、客戶自然流失
2、同業(yè)競爭流失
3、不滿產(chǎn)品和服務(wù)流失
第二部分 理財業(yè)務(wù)營銷風(fēng)險分析與實操
一、銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理制度
（一）個人理財顧問服務(wù)的風(fēng)險管理
1、理財顧問服務(wù)的風(fēng)險管理機構(gòu)設(shè)置與人員管理
2、理財顧問服務(wù)業(yè)務(wù)的客戶管理
3、理財產(chǎn)品（計劃）的銷售管理
4、商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)內(nèi)部對個人理財顧問業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理
5、個人理財顧問服務(wù)的風(fēng)險提示
（二）綜合理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理
1、綜合理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理機構(gòu)設(shè)置原則
2、制定綜合理財產(chǎn)品（計劃）的風(fēng)險管理
3、綜合理財產(chǎn)品（計劃）的銷售管理
4、綜合理財產(chǎn)品（計劃）市場風(fēng)險控制方法
5、風(fēng)險提示
（三）個人理財產(chǎn)品（計劃）的管理
1、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品（計劃）的基本要求
2、商業(yè)銀行投資研發(fā)新理財產(chǎn)品的管理
3、商業(yè)銀行銷售原有理財產(chǎn)品的管理
4、代理銷售其他金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品的管理
二、客戶經(jīng)理開展金融理財服務(wù)的風(fēng)險防范
1、投資理財工具的風(fēng)險與收益分析
2、金融理財業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險及防范
3、典型問題解析
三、金融監(jiān)管機構(gòu)對銀行個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管制度
客戶經(jīng)理的營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/265757.html
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- 郭曉冰