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A.【戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)劃】通過(guò)行業(yè)識(shí)別行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，理解重點(diǎn)區(qū)域和市場(chǎng)

B.【戰(zhàn)役分析】通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略及組織戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行全維分析

C.【戰(zhàn)斗策略】管理重點(diǎn)績(jī)效及領(lǐng)域目標(biāo)的制定，設(shè)計(jì)商機(jī)控單策略

D.【戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行】關(guān)鍵銷售動(dòng)作的推進(jìn)和執(zhí)行，確定關(guān)鍵客戶的拜訪動(dòng)作

 

適合對(duì)象：董事長(zhǎng)/總裁+“營(yíng)銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財(cái)經(jīng)”等核心經(jīng)營(yíng)班子

 

業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問(wèn)題還是無(wú)人可用？

標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績(jī)倍增之間的密碼如何獲??？

……

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績(jī)達(dá)成，而業(yè)績(jī)是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對(duì)區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營(yíng)銷策略，以及其營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。

“業(yè)績(jī)達(dá)成”是多部門參與、多項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個(gè)或多個(gè)部門是否出色，更取決于各團(tuán)隊(duì)的管理層和渠道、市場(chǎng)、銷售、交付、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增。

 

很多公司經(jīng)營(yíng)者、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過(guò)程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：

1.如何面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？

2.如何確定目標(biāo)市場(chǎng)和定位，選定會(huì)“下雨”的“云”？

3.如何洞察客戶需求的變化趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵需求？

4.如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)策略？

5.如何進(jìn)行直銷和分銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)規(guī)劃和部署？

6.如何根據(jù)定位和經(jīng)營(yíng)策略，制定相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃？

7.如何確保市場(chǎng)、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？

8.如何對(duì)各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進(jìn)行業(yè)績(jī)考核和績(jī)效評(píng)價(jià)？

9.……

要讓來(lái)自市場(chǎng)的壓力在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行無(wú)依賴的傳遞，使得全員目標(biāo)一致，集體導(dǎo)向沖鋒

 

1.洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；

2.評(píng)估該市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略；

3.制定關(guān)鍵任務(wù)，對(duì)資源進(jìn)行合理分配，落實(shí)組織戰(zhàn)略達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

4.調(diào)動(dòng)全員積極性和能動(dòng)性，讓個(gè)人績(jī)效和組織績(jī)效實(shí)際互聯(lián)、互鎖。

5.保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績(jī)持續(xù)且有效的實(shí)現(xiàn)倍增。

 

1.了解營(yíng)銷規(guī)劃的流程以便制定營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃

2.掌握市場(chǎng)細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具

3.應(yīng)用銷售組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法

4.清晰市場(chǎng)推廣策略及銷售業(yè)績(jī)管理流程結(jié)構(gòu)

5.探索銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力打造的核心本質(zhì)和密碼

 

1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素

2、營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)

3、營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點(diǎn)

1、營(yíng)銷規(guī)劃主體要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)

2、營(yíng)銷規(guī)劃的四大分類

3、評(píng)估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力

1、市場(chǎng)容量與機(jī)會(huì)洞察

2、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)出評(píng)估

3、細(xì)分市場(chǎng)收入預(yù)測(cè)

1、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略制定

2、產(chǎn)品策略制定

3、銷售策略制定

■ 營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破體系 

■ 營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程

■ 大分類方法  

■ 產(chǎn)品GMS模型

■ 目標(biāo)行業(yè)/能力評(píng)估

■ 收入機(jī)會(huì)類型矩陣

■ 目標(biāo)管理&責(zé)任管理

■ 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型

■ 象限策略制定表

■ 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系

 

第一部分：銷售組織設(shè)計(jì)與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略

2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略

3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計(jì)劃

1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場(chǎng)手段（市場(chǎng)推進(jìn)策略）

2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)手段和市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3、梳理并開發(fā)支撐銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具

1、目標(biāo)和策略的有效分解

2、匹配銷售方法

3、績(jī)效管理：將目標(biāo)、策略分解成可跟蹤的KPI

4、過(guò)程管理：建立重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，加強(qiáng)過(guò)程管理

1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測(cè)分析

2、分小組匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)反饋

3、后續(xù)計(jì)劃與建議

■ 四類銷售組織 

■ 最優(yōu)化渠道模型 

■ 吉爾伯特成功密碼 

■ 訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程 

■ 價(jià)值認(rèn)知差距 

■ 三大市場(chǎng)傳播手段 

■ OGSMT模型 

■ A-O-R 績(jī)效衡量體系 

■ 重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo) 

■ 營(yíng)銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查

 

鄺老師

「業(yè)績(jī)倍增法」首席專家

■ 20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 曾擔(dān)任多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷高管

■ 10余年的營(yíng)銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗(yàn)

■ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師

■ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系

專家優(yōu)勢(shì)：
鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過(guò)系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績(jī)層、管理策略層、銷售活動(dòng)層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營(yíng)銷的管理體系，讓業(yè)績(jī)有依據(jù)、策略有牽引，活動(dòng)有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無(wú)行動(dòng)，有行動(dòng)無(wú)業(yè)績(jī)的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長(zhǎng)；
鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺(tái)，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。 
代表性客戶：華為、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。