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   隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，   企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“，而采購實現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。 

   采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效……..

   本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量，再結(jié)合談判的實施步驟，環(huán)環(huán)相扣，給您帶來想要的答案！

 

【授課對象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師，財務(wù)經(jīng)理/主管等

 

1、 掌握兩種談判類型與談判構(gòu)成的三大要素

2、 掌握談判的三大層面內(nèi)容與三大核心原則

3、掌握采購談判的八大要素與談判成功的六大關(guān)鍵點內(nèi)容

4、掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與七種工具運用

5、掌握采購談判39招技巧

6、掌握采購談判六大核心招式

 

一、采購降本三臺階

二、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

案例分析：分柚子

3、 談判的三大要素

4、 談判的四大特點

5、 成功的談判要素

視頻案例分析：中英香港談判

三、供應(yīng)商不愿與你談怎么辦？ 

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

四、談判的八大要素

現(xiàn)場情景模擬：紅與黑 

五、談判框架圖（輸入與輸出）

 

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失??？

中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關(guān)鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

第一環(huán)：對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調(diào)研-知彼

案例討論：您的談判對象是誰？

案例分析：洛克菲勒選擇的談判對象？

日本人，*人，歐洲人談判風(fēng)格有什么區(qū)別？

現(xiàn)場演練：性格測試

第二環(huán)、力量環(huán)

1、明確自身四大需求

2、明確自身三個條件

3、明確外在三個環(huán)境-

4、談判籌碼構(gòu)建

5、談判戰(zhàn)略目標(biāo)制定

視頻案例分析：三國演義片段

大秦帝國片段

波特五力模型

談判戰(zhàn)略目標(biāo)表

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

談判戰(zhàn)略表制定

第三環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、談判四大基本戰(zhàn)略

4、談判過程中兩種主要戰(zhàn)略類型

案例分析：某日企談判戰(zhàn)略表

第四環(huán)、目標(biāo)環(huán)

1、談判目標(biāo)三個層次

2、采購談判目標(biāo)制定

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

第五環(huán)、團(tuán)隊環(huán)

1、談判隊伍選擇三大原則

2、談判隊伍人員構(gòu)成與規(guī)模

3、談判隊伍管理

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

第六環(huán)、議題環(huán)

1、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計對手的談判順序

4、確定供應(yīng)商回應(yīng)表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

第七環(huán)、方案環(huán)

1、談判方案設(shè)計七大內(nèi)容

2、制定談判主選與備選方案

3、方案界限設(shè)定

4、制定采購談判方案

5、檢驗界限的合理性

6、談判方案設(shè)計注意點

7、設(shè)計談判戰(zhàn)略表

8、模擬談判

案例分析：為什么王經(jīng)理會被動

案例分析：某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練：制定談判方案表

模擬談判

三、實現(xiàn)利益*化的談判模式

1、問題與目標(biāo)

2、形式分析

3、選擇方案/降低風(fēng)險

4、采購行動

四、采購談判框架圖

 

一、談判技巧49招

案例分析：談判連環(huán)計49招

二、成交的六大策略

1、時間策略/地點策略/角色策略

2、議題策略/喊價策略/權(quán)力策略

視頻案例分析：喬家大院片段

總結(jié)，答疑！