《營銷創(chuàng)新性運營與經(jīng)銷商業(yè)績增長》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商業(yè)績增長
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商業(yè)績增長
培訓學員：大區(qū)經(jīng)理
課程收益：
1、市場布局好比對區(qū)域市場的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域市場人口及流向有很強的洞察能力，合理調配資源、重點突破。
2、營銷計劃的分解與業(yè)績增長
3、構建新型經(jīng)銷商關系
4、團隊激勵與執(zhí)行力
5、終端售點運營管控、終端動銷的方法
6、關注日化品市場的新業(yè)態(tài)
7、營銷新思維與創(chuàng)新新營銷案例解析
教學綱要：
第一部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數(shù)據(jù)分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產(chǎn)品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、經(jīng)銷商關系分析
9、團隊戰(zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
11、案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12、案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預測的方法
1、行業(yè)增長率
2、區(qū)域與人口數(shù)
3、人口流動去向
4、去年同期
5、競爭環(huán)境
6、爆款產(chǎn)品
7、市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業(yè)績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
－爭取合理的銷售任務
－把任務分解到具體的工作計劃中
－確保資源到位
－工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三部分：關注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1、新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2、三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系
3、深度分銷到深度粉銷
4、新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
－吸引更流量
－提高轉化率
－利用新技術
5、新零售對賣場網(wǎng)點的重購
－“人”的重構：引流的法
－“貨”的重構：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
－ “場”的重構：購物體驗感、便捷性
社區(qū)團購操作關注的三點：
－供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
－團長：能力、流失率、成長性
－履約：成本、效率、時效
6、社區(qū)團購的案例
－同城生活
－十薈團
－美宜佳選
第四部分：市場業(yè)績提升
一、業(yè)績增長的“三口鍋”
1、第一口鍋：適銷對路的產(chǎn)品
2、第二口鍋：給力負責的經(jīng)銷商
3、第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
二、業(yè)績增長的十大策略
1、體系優(yōu)化策略
2、單品爆款策略
3、樣板市場與樣板經(jīng)銷商策略
4、避實就虛策略
5、結構優(yōu)化策略
三、終端網(wǎng)點動銷十大法則
1、價格法則
2、生動法則
3、關愛法則
4、佳配法則
5、流量法則
6、跟隨法則
第五部分：構建新型渠道商零/售商的經(jīng)銷商關系
1、經(jīng)銷商拜訪與簽單的誤區(qū)
2、經(jīng)銷商相處的6項技巧
3、向經(jīng)銷商的8大輸出
4、一張報表看清經(jīng)銷商的經(jīng)營
5、關注經(jīng)銷商盈利
6、經(jīng)銷商的分類與分層管理
7、管理的“支、幫、促”
8、經(jīng)銷商的參與感
9、經(jīng)銷商的口碑傳播
10、經(jīng)銷商的樣板效應
11、留住經(jīng)銷商：維護現(xiàn)有經(jīng)銷商
12、激活經(jīng)銷商：激活休眠經(jīng)銷商
第六部分：經(jīng)銷商團隊的激勵及執(zhí)行力
一、團隊的溝通與激勵
1、營銷團隊的黃金搭檔
2、新員工的“奶爸”管理制
3、團隊激勵常用的方法
－及時鼓勵
－樣板示范
－信任放權
－比附效應
－多講“小話”
4、管理溝通的身體語言忌諱
5、有效管理溝通的十條基本原則
6、傾聽的五個層次
7、“說”的技巧
8、如何與上級溝通
9、如何與同事溝通
10、與下屬溝通的原則
11、溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力
1、什么是執(zhí)行力
2、樹立執(zhí)行意識
3、為什么執(zhí)行難
4、執(zhí)行對個人的影響
5、如何形成執(zhí)行的習慣
6、執(zhí)行難的深層剖析
7、執(zhí)行型員工的特點
8、提高執(zhí)行的思路
－ABC法則
－西點的軍規(guī)
－執(zhí)行的關鍵
－執(zhí)行的步驟
－執(zhí)行與目標
－執(zhí)行的文化
第七部分：構建營銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動營銷增長
1、什么是全網(wǎng)營銷
2、新零售的解讀
3、創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
－橫向思維
－逆向思維
－非線性思維
－時空思維
－結構思維
－合分思維
－共贏思維
－復利思維
經(jīng)銷商業(yè)績增長
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