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課程對(duì)象 ：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷人員等

 

   業(yè)務(wù)連續(xù)性管理業(yè)務(wù)連續(xù)性管理（Business Continuity Management，簡(jiǎn)稱BCM），是一項(xiàng)綜合管理流程，它使企業(yè)認(rèn)識(shí)到潛在的危機(jī)和相關(guān)影響，制訂響應(yīng)、業(yè)務(wù)和連續(xù)性的恢復(fù)計(jì)劃，其總體目標(biāo)是為了提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，以有效地響應(yīng)非計(jì)劃的業(yè)務(wù)破壞并降低不良影響。營銷的BCM管理包含了市場(chǎng)的調(diào)研、客戶的開發(fā)、客戶的溝通、客戶需求的挖掘等等諸多的內(nèi)容，本課程可以根據(jù)培訓(xùn)課程的要求定制流程梳理，以達(dá)到培訓(xùn)效果。

 

理論知識(shí)方面

1、B2B的解決方案式營銷 

2、客戶開發(fā)十大思維

3、*模式的運(yùn)用   

4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判    

6、談判中常用的工具  ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

能力技巧方面 

1、深入挖掘客戶的潛在需求

2、學(xué)會(huì)如果高效與客戶溝通談判

3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人

4、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹

5、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、

6、如何唱白臉紅臉 

7、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提  

8、談判中的壓價(jià)方法 

9、簽約成交的4321法 

10、解除客戶抗拒的十種方式

11、客戶成交的22種方法

12、招投標(biāo)實(shí)操技能

 

1、營銷的主要流程

1) 客戶需求挖掘

2) 怎樣將異議變需求

3) PIP解決方案的運(yùn)用

4) 提升的客戶績(jī)效

2、客戶拜訪的主要流程

3、商務(wù)談判的主要流程

4、客戶溝通的主要流程

5、客戶滿意度提升流程

6、客戶開發(fā)的十大思維

7、客戶信任感建立的方法

8、客戶成交的22種方法

9、B2B客戶關(guān)系管理

10、精準(zhǔn)營銷的操作辦法

 

一、客戶購買力的分析

二、客戶分析的方法及工具

1、定性預(yù)測(cè)

1) 購買者意向調(diào)查法

2) 銷售人員綜合意見法

3) 專家意見法

4) 市場(chǎng)式銷法

5) 市場(chǎng)因子推演法

2、定量預(yù)測(cè)法

3、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4、工具：SWOT分析使用

5、客戶的RFM分析法、

 

1、提問的常見類型

2、業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容

1) 暖場(chǎng)類問題

2) 確認(rèn)類問題

3) 信息類問題

4) 態(tài)度類問題

5) 承諾類問題

6) 顧慮類問題

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轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264739.html