課程描述INTRODUCTION
北京強(qiáng)銷模式下拓客培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：于莉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京強(qiáng)銷模式下拓客培訓(xùn)
強(qiáng)銷模式下拓客體系與拓客方法
【課程背景】：
房地產(chǎn)市場面臨空前激烈的競爭，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高，傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳，營銷費(fèi)效比降低，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力巨大。
各家房地產(chǎn)企業(yè)面臨如何提升銷售團(tuán)隊核心競爭力，如何提升團(tuán)隊業(yè)績，如何提升樓盤去化率？主動的各種拓客方式結(jié)合到銷售案場會帶來不同的效果。一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。本課程讓置業(yè)顧問找到對的客戶，讓客戶量增加、成交量翻倍，讓拓客更輕松。
【課程目標(biāo)】
1、激勵并改變置業(yè)顧問的營銷理念，主動出擊迎接客戶。
2、提升置業(yè)顧問的拓客技能，明確拓客目標(biāo)。
3、規(guī)范拓客方法，提高成交率
【課程對象】：房地產(chǎn)一線置業(yè)顧問
【課程時間】：2天（6小時/天）
【課程大綱】：
第一單元 房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客觀念的建立
一、思考：我們的項目是否遇到瓶頸
. 客戶來訪量和來電量明顯不足
. 競爭項目越來越多
. 傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微
. 說服客戶下定越來越難
. 傳統(tǒng)銷售手段失靈、需要新的銷售手段作為補(bǔ)充
二、正確認(rèn)識拓客工作
. 強(qiáng)銷兩大關(guān)鍵指標(biāo)：來訪量、成交量
. 效果證明，存在即為合理
. 強(qiáng)銷拓客的形式舉例
掃街、掃樓、派單
巡展
大客戶拓展
圈層活動宣傳
聯(lián)動
三、房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客的目的
. 與其坐以待斃，不如主動出擊：形勢分析
. 打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑：模式分析
. 主動地出擊，邁出雙腿：方法分析
四、房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客的心態(tài)
. 銷售人員需要有積極的心態(tài)
. 銷售人員心態(tài)調(diào)整三部曲
. 強(qiáng)銷拓客成功案例舉例
第二單元 強(qiáng)銷拓客體系建立
一、行銷拓客的形式與渠道
. 電話營銷
. 街鋪陌拜
. 鬧市派單
. 外展點(diǎn)
. 項目巡展
. 二手聯(lián)動
. DM單夾報
. 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖
. 單位團(tuán)購
. 社區(qū)覆蓋
. 商家合作
二、客戶拉訪的操作流程
. 什么是外拓拉訪？
. 如何進(jìn)行情報搜集
. 如何建立外拓根據(jù)地
. 外展點(diǎn)分類
. 外展點(diǎn)的拉訪話術(shù)
. 一個核心兩個約定
. 分小組演練
三、渠道與大客戶銷售流程
. 尋找大客戶
. 約訪
. 鎖定關(guān)鍵人物
. 面談
. 舉行員工大會
. 個性化跟單
第三單元 強(qiáng)銷拓客的三要素五方法
一、拓客的三要素
. what？——明確我們的產(chǎn)品到底是什么？(產(chǎn)品分析的兩個維度)
. who?——明確客戶是誰？（分析客層的三個基本條件）
. where?——明確客戶在哪？（客戶常駐地點(diǎn)、活半徑地點(diǎn)時間軸解析）
二、 精準(zhǔn)拓客五步法
. 1S——設(shè)目標(biāo)
. 設(shè)計目標(biāo)的意義
. 設(shè)計目標(biāo)的原則
. 拓客目標(biāo)制定的設(shè)計公式
. 2S——制計劃
. 制定計劃的意義
. 制定計劃的四要點(diǎn)
. 制定計劃的注意事項
. 3S——畫地圖
. 畫地圖的關(guān)鍵三要素
. 畫地圖的區(qū)域特點(diǎn)
. 畫地圖的注意事項
. 4S——備道具
. 拓客的七個道具說明書
. 5S——練話術(shù)
. 拓客技巧話術(shù)設(shè)計的一個目標(biāo)兩個核心
. 工具：《拓客目標(biāo)設(shè)計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》
. 練習(xí)：拓客話術(shù)設(shè)計與演練
第四單元 強(qiáng)銷拓客基本方法解析
一、對銷售人員的基本要求
. 派單需要注意的兩大方面
. 接單者分類
潛在需求者（登記留電話）
態(tài)度友好者（了解有可能留電話）
廢品耍玩者（不會留電話）
二、拓客方法與技巧
. 一看二問三照顧
. 留電話技巧
. 派單最常遇見的問題
. 派單注意事項
. 派單三部曲
三、如何高效完成強(qiáng)銷任務(wù)目標(biāo)
. 如何成為拓客達(dá)人
. 課程回顧、總結(jié)解答
北京強(qiáng)銷模式下拓客培訓(xùn)
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