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北京房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍培訓
2017，買房應該“3434”
——房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍
【課程背景】
目前，隨著房地產(chǎn)市場的變革，對于規(guī)?；墓緛碚f，“銷售周期要求短、去化速度要求高、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)要求快”等問題是每一個老板急需解決的。而我們不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷需要新的思路和方法能夠突破現(xiàn)狀，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。當前房地產(chǎn)市場的發(fā)展，需要房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新，更需要一批擁有強烈的企圖心，熟練的銷售技巧，良好的團隊意識，為榮譽而戰(zhàn)的銷售精英。他們是公司業(yè)績的杰出貢獻者，更是行業(yè)中的“簽單王”。
成交的基礎是有源源不斷的客戶資源，更需要對到訪客戶的深刻把握，找準需求成功逼定。本課程旨在幫助銷售團隊轉(zhuǎn)變營銷觀念，以銷售流程為核心，深入剖析“簽單王”的每一項重要技能。進而解決“強銷”中最重要的現(xiàn)場成交問題。
【課程目標】
. 了解強銷模式下房地產(chǎn)銷售流程的基本特征與優(yōu)勢
. 熟悉并掌握置業(yè)顧問成功的三要素
. 靈活運用完美置業(yè)顧問的四大基本原則
. 充分了解銷售過程中的三大核心觀念
. 掌握客戶成交的四大核心環(huán)節(jié)
. 理解當前市場形勢下現(xiàn)場殺客體系的運作規(guī)律
. 深入理解影響銷售流程的核心觀念
. 能夠運用現(xiàn)場殺客體系的基本思路與銷售技巧開展營銷工作
【參訓人員】
案場經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問
【課程時間】：12小時
【課程大綱】：
一、    房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路
. 2017年房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀分析
. 營銷時代的變革與房地產(chǎn)營銷中的困境
. 傳統(tǒng)營銷與服務營銷
. 消費者購買心理與地產(chǎn)銷售機能分解
二、    簽單王的成交心態(tài)
. 銷售員正確心態(tài)塑造
. 成功置業(yè)顧問成功的三要素
. 置業(yè)顧問情緒象限的講解
. 調(diào)整情緒的方法
. 專業(yè)知識是最有力的武器
. 樹立專家形象
. 完美置業(yè)顧問的四大基本原則
. 置業(yè)顧問銷售資料的準備
三、    簽單王的成交基礎
1.“關系”的闡述
. 什么是客情關系圈
. 客情關系圈的層層剖析
. 討論：與客戶應該建立怎樣的關系
. 關系與成交
2.如何與客戶建立信任關系
. 情感賬戶理論講解
. 情感賬戶的建立與維系
. 情感賬戶建立的具體方法
3.觀念與顧客購買
. 客戶需求分類
. 如何識別客戶的基本需求
. 提問法破解客戶需求
. 如何置換觀念，滿足客戶需求
四、 簽單王銷售的是觀念
. 一切源于置換客戶觀念
. 觀念對購買的決定作用
. 購房中的三大核心觀念
. 價值與價格的關系
. 如何挖掘痛苦引導客戶
. 如何塑造價值引導客戶
五、四大成交重點環(huán)節(jié)把控
   第一環(huán)節(jié)：把握客戶需求實戰(zhàn)訓練
. 把握需求的時機
. 把握需求提問技巧：
   背景問題
   難點問題
  暗示問題
   示益問題
. 如何引導不同需求客戶的購房思路
  剛需客戶引導技巧
   剛改型客戶引導技巧
   改善性客戶引導技巧
   投資型客戶引導技巧

    第二環(huán)節(jié)：講解產(chǎn)品賣點實戰(zhàn)訓練
. 客戶賣的是好處
. 尋找并制作產(chǎn)品的USP
. FABE方法分析
. 銷售產(chǎn)品賣點深挖掘
. 用感性的語言講解賣點
. 三段論式介紹項目沙盤
  第三環(huán)節(jié)：異議處理實戰(zhàn)訓練
. 銷售中常見的異議
. “共贏”的異議處理思路
. LSCPA異議處理的基本流程
. 見的銷售過程中的異議化解對策
   第四環(huán)節(jié)：客戶逼定實戰(zhàn)訓練
. 臨門一腳的重要性
. 逼定的前提條件
. 銷售中的促成時機識別
. 客戶逼定的主要方法
. SP配合與逼定技巧
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