《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能與商務(wù)談判》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能與商務(wù)談判
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能與商務(wù)談判
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益：
一、理論知識(shí)與工具使用
自我管理類(lèi)工具使用
①制定計(jì)劃的smart法則、②工具：5W2H、
③*目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
市場(chǎng)調(diào)研與開(kāi)發(fā)：
①STP市場(chǎng)分析、②如何進(jìn)行SWOT
③分析魚(yú)刺骨工具使用 ④多因素分析法
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理類(lèi)：
①客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維、②B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
③LSCPA法處理客戶(hù)的異議流程圖、④IDIC模型、
⑤客戶(hù)的RFM分析法工具：⑥客戶(hù)價(jià)值CLV分析法多因素評(píng)分法
⑦數(shù)字化體驗(yàn)的5S原則 ⑧客戶(hù)讓渡價(jià)值論
商務(wù)談判類(lèi)：
④ FOUS提問(wèn)法 ②什么是*模式、③客戶(hù)成交的22種方法
④FBAE法則②談判的解題模型 ⑤關(guān)鍵路徑法談判心理學(xué)談判
能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
3、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、
4、商務(wù)談判是客戶(hù)的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法
9、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
10、客戶(hù)成交的22種方法
【教學(xué)綱要】
第一部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
第一章：狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的基本特征
1、優(yōu)秀的市場(chǎng)人員的形象
2、狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
4) 專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見(jiàn)微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識(shí)人的能力
8) 方案形成的能力
3、狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂(lè)觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫(xiě)周報(bào)也不見(jiàn)成效？
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
案例：“倔處長(zhǎng)”如何搞定的
第二章：狼性營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力
1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2、提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說(shuō)話(huà)
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
6) 專(zhuān)業(yè)大練兵
3、結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過(guò)程管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
案例：稟賦效應(yīng)
工具：復(fù)盤(pán)精進(jìn)法的使用
第三章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P和6C的變化
2、什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3、數(shù)字化管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4、短視頻與直播帶貨
5、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與IP打造
6、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的三化:
移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
7、客戶(hù)體驗(yàn)感如何優(yōu)化
8、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社群營(yíng)銷(xiāo)
1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2) 社群管理的方法
3) 如何從粉絲到社群
4) 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
5) 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
6) 成交轉(zhuǎn)化率的三大影響因素
案例：小米手機(jī)的品牌傳播
案例：tea-bank的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
案例：高端產(chǎn)品如何賣(mài)？
案例：同行的三家企業(yè)不同的命運(yùn)
第二部分：市場(chǎng)調(diào)研
第一章：市場(chǎng)調(diào)研流程及管控
一、市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1、確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2、定義問(wèn)題?
3、確立調(diào)研目標(biāo)?
4、確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5、確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6、確定收集資料?
7、問(wèn)卷設(shè)計(jì)?
8、確定抽樣方案及樣本容量
9、收集資料?
10、資料分析?
11、撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告并演示
二、市場(chǎng)調(diào)研的方法
－確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
－制定調(diào)研計(jì)劃
－收集信息
－分析信息
－提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
－購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
－銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
－專(zhuān)家意見(jiàn)法
－市場(chǎng)式銷(xiāo)法
－市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
－探索性調(diào)研
－預(yù)測(cè)性調(diào)研
－描述性調(diào)研
－因果性調(diào)研
－觀察法
－訪問(wèn)法
－實(shí)驗(yàn)法
4、樣本抽樣
－調(diào)研總體
－樣本單位
－抽樣方法
－樣本量
－抽樣實(shí)施
5、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：多因素分析法
第二章：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1、調(diào)研概況
2、樣本結(jié)構(gòu)
3、基礎(chǔ)結(jié)果
4、基礎(chǔ)分析
5、綜合分析
6、主要發(fā)現(xiàn)
7、結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1、市場(chǎng)分析
2、本品表現(xiàn)
3、競(jìng)品表現(xiàn)
4、4P/6P分析
5、數(shù)據(jù)分析與建模
6、策略研究
7、結(jié)論
第三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
第四章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷(xiāo)
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10、促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
11、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13、投入產(chǎn)出分析
第五章：專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1、比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2、數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
3、數(shù)據(jù)圖形化
4、根據(jù)據(jù)分析的操作
－找拐點(diǎn)
－查數(shù)據(jù)
－對(duì)比數(shù)據(jù)
－確定變量
－分析原因
5、數(shù)據(jù)分析常用的方法
－對(duì)比分析法
－分組分析法
－結(jié)構(gòu)分析法
－平均分析法
－綜合評(píng)價(jià)分析法
－漏斗分析法
6、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
－同比環(huán)比分析
－滾動(dòng)分析
－趨勢(shì)分析
－相關(guān)性分析
－樣本分析
－AB對(duì)比測(cè)試
第三部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
5、如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6、利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7、利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9、顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10、使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11、使買(mǎi)方更能理解你
12、使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13、使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
15、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
16、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19、傾聽(tīng)技巧
20、解決拒絕技巧
21、解決方案呈現(xiàn)技巧
22、工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
23、案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2、如何尋找契合點(diǎn)
3、營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4、營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5、語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6、守時(shí)守信信
7、證人與證言
8、專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2、影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8、售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
8、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
9、定量預(yù)測(cè)法
10、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
11、工具：SWOT分析使用
12、客戶(hù)的RFM分析法、
13、客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)的心理與行為判斷
一、 客戶(hù)行為與心理
1、客戶(hù)需求理論
2、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5、購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6、需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7、心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9、購(gòu)買(mǎi)決策心理
10、知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
11、感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶(hù)公司地位的判斷
6、客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7、客戶(hù)服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶(hù)
2、脾氣暴躁型的客戶(hù)
3、沉默寡言性的客戶(hù)
4、節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5、虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6、貪小便宜型的客戶(hù)
7、滔滔不絕型客戶(hù)
8、理智好辯型客戶(hù)
第四部分：商務(wù)談判
第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1、什么是談判
2、人生無(wú)處不談判
3、商務(wù)談判的價(jià)值
4、商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5、談判中易犯的錯(cuò)誤
6、談判的本質(zhì)
7、談判的基本原則
8、什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生意。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)角色的分配
3、談判中的三種評(píng)估
4、評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚(yú)刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5、談判中的三策
6、建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7、如何擬定談判議程
8、如何評(píng)估談判對(duì)手
9、談判者的核心技能
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開(kāi)始階段
1、專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開(kāi)階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4、將面對(duì)的難題及其解決方法
5、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6、什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“*”
7、談判的解題模型
8、“頑固派”如何打交道
9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264657.html
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過(guò)程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，
第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2、如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3、如何把握讓價(jià)的尺度？
4、讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6、如何幫客戶(hù)下決定
7、案例：華為是如何突破區(qū)域客戶(hù)的
8、工具：*營(yíng)銷(xiāo)法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶(hù)的抗拒感
第四章：客戶(hù)成交
1、樣板客戶(hù)的展示
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
7、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
8、大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
9、成交的七大信號(hào)
10、成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
9、 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10、 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五章 客戶(hù)的相處之道管理
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2、客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3、客戶(hù)關(guān)系的管理
4、大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5、客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6、客戶(hù)投訴怎么辦
7、客戶(hù)的相處六大技巧
9、應(yīng)收賬款的管理
10、合同文本的規(guī)范問(wèn)題
課堂互動(dòng)：顧問(wèn)式方案的PIP數(shù)值提取
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能與商務(wù)談判
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264657.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《贏在策略-以客戶(hù)為中心的 屠振宇
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 張鑄久
- 結(jié)構(gòu)化顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售 付小東
- 顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售實(shí)操 朱冠舟
- 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)深耕開(kāi)拓優(yōu) 藍(lán)偉誠(chéng)
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——客戶(hù)經(jīng)理顧 王舒
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn) 王舒
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售及客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 郭粉
- 業(yè)績(jī)可以問(wèn)出來(lái) 顧問(wèn)式* 秦超
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——集團(tuán)客戶(hù)顧 管靜波
- 《顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》 馮文
- 政企大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能 余尚祥