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營(yíng)銷技巧方法課程

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力日漸增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益增大，更需要科學(xué)的管理方法與適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。其中精細(xì)化管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點(diǎn)突破、循序漸進(jìn)、持之以恒。精細(xì)化管理下的客群經(jīng)營(yíng)策略，是通過(guò)精準(zhǔn)萃取客戶特征、需求細(xì)化客群，從而更有效率地配置資源以改善客戶體驗(yàn)、提高客戶滿意度、降低流失率。同時(shí)，針對(duì)不同客群特點(diǎn)，行銷策略不同，進(jìn)行客戶批量維護(hù)和營(yíng)銷，從而達(dá)到提高產(chǎn)能和效率的目的。

課程收益：
1.了解時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)下的銀行變革與科學(xué)管理方式。
2.了解客群經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變的重要性及細(xì)分客群的意義。
3.掌握客群細(xì)分的方法與技巧，快速鎖定目標(biāo)客群總結(jié)分析，制定營(yíng)銷策略與方法。
4.了解銀行三大客群的特點(diǎn)，掌握不同客群的營(yíng)銷方法。
5.客群經(jīng)營(yíng)方式下，如何提高常規(guī)活動(dòng)的營(yíng)銷效果。

課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等

授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、新時(shí)代背景下客群細(xì)分的必要性
1、新形勢(shì)下銀行發(fā)展趨勢(shì)
1）“客群”對(duì)于銀行意味著什么
2）從“生態(tài)圈”下沉到“生活圈”
2、思維轉(zhuǎn)換
1）從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶群
2）加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，個(gè)性化服務(wù)配套
3）抓好客群是支行增色的重要一環(huán)

二、精細(xì)化管理中客群細(xì)分的方法與技巧
1、精準(zhǔn)客戶畫(huà)像
1）客戶的物理人屬性
2）客戶的社會(huì)人屬性
3）客戶的消費(fèi)屬性
4）客戶的場(chǎng)域歸類
2、*客群標(biāo)簽
1）線下KYC
2）線上數(shù)據(jù)標(biāo)簽
3、進(jìn)行漏斗篩選
設(shè)定條件，逐層篩選，獲取精準(zhǔn)客群
4、利用系統(tǒng)標(biāo)簽提取
按需求從銀行系統(tǒng)摘取標(biāo)簽劃分客群

三、銀行三大客群營(yíng)銷分析與營(yíng)銷方法
1、流量客群輕松搞定
1）流量客群精細(xì)化設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)
2）客戶進(jìn)廳堂希望得到的服務(wù)
3）流量客群標(biāo)準(zhǔn)化流程
4）流量客群營(yíng)銷產(chǎn)品包
5）流量客群營(yíng)銷話術(shù)
2、存量客戶瘋狂掘進(jìn)
1）盤(pán)點(diǎn)存量客群，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析
2）定標(biāo)簽，開(kāi)發(fā)潛力客群
3）查數(shù)據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品包設(shè)計(jì)
4）根據(jù)待開(kāi)發(fā)客群明確開(kāi)發(fā)方向
5）單個(gè)客戶資產(chǎn)提升
3、外拓客群套路取勝
1）外拓關(guān)鍵詞——客戶聚集地
2）客群就是生態(tài)圈
3）選擇客群有取舍
4）外拓客群畫(huà)像要精準(zhǔn)
5）關(guān)鍵人物做切入

四、常規(guī)活動(dòng)如何巧用社群獲得突破
1、活動(dòng)策劃“三駕車”
1）確認(rèn)營(yíng)銷產(chǎn)品
2）定位活動(dòng)客群
3）明確團(tuán)隊(duì)分工
2、活動(dòng)預(yù)算管理“兩大核心”
1）以終為始，先算后做
2）數(shù)據(jù)思維，報(bào)表為準(zhǔn)
3、做好活動(dòng)進(jìn)度表，讓管理變得更簡(jiǎn)單
1）設(shè)計(jì)進(jìn)度表頭，寫(xiě)清必備內(nèi)容
2）及時(shí)跟進(jìn)記錄，詳細(xì)記錄數(shù)據(jù)
3）及時(shí)復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
4、優(yōu)化客戶體驗(yàn)的四個(gè)階段
1）身份識(shí)別，知道我是誰(shuí)
2）價(jià)值區(qū)分，認(rèn)識(shí)我對(duì)你的價(jià)值
3）有效聯(lián)絡(luò)，讓關(guān)系變得簡(jiǎn)單溫暖
4）定制化，講我作為單獨(dú)個(gè)體對(duì)待
5、活動(dòng)案例：《客戶答謝》
1）明確活動(dòng)目的：穩(wěn)存、引新
2）預(yù)判：一次中秋客戶答謝，能增加多少新客戶？多少金融資產(chǎn)？
3）客群選擇：流失與潛在客群是重點(diǎn)
4）合理分工：全員上崗，不背重負(fù)
5）管制答謝進(jìn)度：進(jìn)度周期是關(guān)鍵
6）答謝順序有技巧
7）客戶答謝“三部曲”
精選客群、深挖潛力
規(guī)劃方案、明確分工
巧算時(shí)間、有序高效
課堂作業(yè)： 廳堂沙龍《財(cái)富大講堂》應(yīng)該如何做？

營(yíng)銷技巧方法課程