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銷售形象禮儀的課程

【課程背景】
銷售人員是一張企業(yè)行走的“名片”，銷售人員給客戶留下的印象，也是企業(yè)留給客戶的印象。俗話說銷售人員的本質(zhì)商品是銷售人員自身，只有樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然地接受你，給你銷售與服務的機會。那么你和客戶初次見面進行的幾分鐘談話顯得尤為重要，客戶可以通過短暫的時間，根據(jù)你的儀表、禮節(jié)、言談舉止、對人態(tài)度、表情、說話聲調(diào)、語速、姿態(tài)等諸多方面，對你產(chǎn)生基本的評價和看法，第一印象一旦形成，很難改變?？蛻粝矚g你，自然會對你和你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。如何把握與客戶初次見面的短暫時機，給客戶留下一次美好的第一印象？
作為銷售人員是否遇到以下類似問題：
-銷售人員去聯(lián)系業(yè)務，進辦公室一抬頭，對現(xiàn)場每個人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尷尬的微笑，業(yè)務開展受阻？ 
-客戶談論自己不知道的事情，問及你的想法時，既怕說錯貽笑大方，又怕不回應失了體面，只能敷衍著應對，卻不知怎樣自然轉(zhuǎn)移話題，錯失客戶好感？ 
-在不吸煙的客戶面前自然的點燃了一根煙，讓客戶避之不及，協(xié)議沒有達成？
-面對客戶緊張時，頻繁的換坐姿，當眾瘙癢，讓客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想，導致訂單流失？ 
第一印象的好壞，直接影響著業(yè)務商談成功的概率，影響企業(yè)效益。許老師通過多年研究，從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個禮儀方面，開發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓練工具，全面引領(lǐng)銷售人員在不同場合、不同情境下，做的得體，看上去舒服，溝通中有足夠的分量，從而正確看待銷售這個工作，在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時課程中穿插結(jié)合企業(yè)大量實際情況的訓練案例，解決真問題。并已在多家企業(yè)指導落地，幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績，效果明顯。

【課程收益】
-了解銷售禮儀本質(zhì)，區(qū)分禮儀與禮節(jié)的不同，在銷售過程中的角色認知
-掌握銷售禮儀升級轉(zhuǎn)型的一個模型（5E-Model）
-掌握銷售禮儀提升的五大方面，81個知識點
-調(diào)整、改善、完善與塑造銷售人士在工作中的言談和舉止
-掌握規(guī)范的商務場景常識、銷售人士職業(yè)操守，提升客戶對企業(yè)的信任度
-促使學員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化，增強工作自信心
*5E-Model：許老師基于組織行為學基礎上創(chuàng)建，推導出決定銷售人士職業(yè)素養(yǎng)水平和商場魅力的五種禮儀表現(xiàn)。該模型對企業(yè)培養(yǎng)、選拔銷售人員產(chǎn)生深遠影響，用于企業(yè)銷售員工成長分析，可以有效的分析員工的銷售素養(yǎng)水平，進而為企業(yè)選拔符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的優(yōu)秀銷售人才提供參考依據(jù)。

【課程特色】
1.專業(yè)性強：課程需求，細致調(diào)研、專業(yè)定制、精準對接。
2.落地性強：理論+企業(yè)案例相結(jié)合，一擊命要、直擊工作中實操難點。
3.工具性強：知識要領(lǐng)使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用。
4.可操性強：體驗式訓練加模擬場景教練，形成肌肉記憶。

【課程對象】
銀行銷售人士、房地產(chǎn)銷售人士、奢侈品銷售人士等各行業(yè)銷售人士及與銷售業(yè)務相關(guān)崗位工作人士，如：企業(yè)市場部、營銷部、大客戶部等。

【課程大綱】
一、銷售禮儀價值是什么？
1、銷售的不是產(chǎn)品，而是自己
2、5E模型闡述，以及在銷售中的作用
視頻分析：《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實踐》
小組討論：銷售成功的主要因素總結(jié)

二、銷售形象禮儀（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客戶快速同頻建立信任？
1、首因效應的心理學應用
-不同客戶心理喜好分類
-客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
-良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
2、商務氣場打造之色眼識人
-走進色彩的世界
-個人色彩分析 鑒別游戲
-個人風格與體型類別——知道自己的風格定位
-風格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴
-了解商務場合著裝等級
-標準商業(yè)、職場男士儀容儀表
-西裝、領(lǐng)帶、飾品等巧妙搭配
視頻分享：《我的前半生》
小組討論：商務場景的男士形象解讀
4、女士商務形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重
-場合著裝原則
-標準商業(yè)、職場女士儀容儀表
-打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”
-職業(yè)淡妝七部曲練習
測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）
現(xiàn)場檢測：職場形象診斷工具10+1自測表

三、銷售儀態(tài)禮儀（Sales Posture Etiquette）——肢體語言的秘密
1、識人讀心術(shù)之肢體語言密碼
-銷售人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度
-站、坐、行、蹲基本要領(lǐng)與禁忌
-鞠躬、引導、及遞接物品的規(guī)范化訓練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
-眼神的運用及訓練
-溫柔的殺手锏——微笑的魅力
-常用的職場手勢及心理分析
-放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧
模擬演練：學員根據(jù)實際工作場景模擬客戶演練
案例分析：《特朗普肢體語言解析》

四、客戶交往禮儀（Social Etiquette）——細節(jié)決定銷售成敗
1、銷售拜訪的準備
-對方信息的全面掌控
-我方信息的準備
視頻分享：《知彼解己的行為藝術(shù)》
案例分享：世界500強商場銷售案例
2、客戶會面禮儀細節(jié)
-和客戶握手的禮儀
-遞換名片禮儀
-如何稱呼的禮儀
-鞠躬和點頭致意禮儀
-辦公室聊天的技巧
-禮貌而真誠的道別技巧
-饋贈禮品
模擬演練：《拜訪重要大客戶》
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
-引領(lǐng)客戶的位置
-陪同領(lǐng)導客戶乘電梯禮儀
-會議座次的禮儀細節(jié)
-各種車的座次
案例分享：《誰有資格當副總》
4、手機禮儀
-微信及聊天工具的禮儀細節(jié)
-手機、座機的禮儀
檢查：我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號？
9、新時期的堂食用餐禮儀
-分餐制的概念及衛(wèi)生細節(jié)的講究
-工作餐接待中的分餐注意事項
10、中餐商務宴請禮儀
-宴請禮儀中點菜需要注意的細節(jié)
-喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
-宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）
-位次禮儀及敬酒6步驟
案例分享：《跟著電影學習餐桌接待禮儀》
模擬演練：各種場合的一號位、主位、貴賓位應如何確定？
客戶為什么不高興？
11、商務接待之西餐禮儀
-餐前的注意細節(jié)
-點餐的學問
-如何使用餐巾及餐具
電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、職業(yè)道德禮儀（Professional ethics Etiquette）
1、誠實守信
-講話要心誠，做事要誠心
-答應客戶的事，一定做到
案例：誠實守信*的受益者是自己
2、對公司機密及客戶隱私守口如瓶
-養(yǎng)成保密習慣
-注意文件保管
-學會轉(zhuǎn)移話題
3、時刻維護企業(yè)形象
-做企業(yè)形象代言人
-對企業(yè)忠誠
-以企業(yè)利益為重
-樹立企業(yè)榮譽感
4、敬業(yè)為你增添價值
-敬業(yè)“五組合”理論
-正確看待自己的工作的7種心態(tài)
-激情點燃敬業(yè)火焰
5、責任讓你更受歡迎
-銷售人員負有責任感
-不為了業(yè)績不擇手段
-改掉不好的銷售8大習慣

六、銷售溝通禮儀（Social communication Etiquette）——好溝通成就好業(yè)績
1、認識什么是溝通
案例：認識自己慣用的溝通方式
2、有效的溝通技巧
-與客戶溝通中傾聽有效信息
-為目標而說的技巧
-如何反饋達成目標統(tǒng)一
小組演練：根據(jù)工作中的實際情況排演案例分析解決
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
-洞悉人性：DISC四型性格解析
-D型特質(zhì)人的溝通風格及相處之道
-I型特質(zhì)人的溝通風格及相處之道
-S平和型的溝通風格與工作風格
-C型特質(zhì)人的溝通風格相處之道
練習+點評：當客戶方不同類型的人需要溝通時候我的策略是？
4、正面積極的內(nèi)在溝通法
-我的客戶到底想要什么？
-積極正向法練習——前提假設
5、只觀察事實而非評論的表達技巧
-表達出事實而非對客戶的評論（貼標簽）
-錯誤的溝通目標和公正的目標如何區(qū)分
6、溝通中如何拉近與客戶的關(guān)系——聽的技巧
-傾聽的那些事：案例分析
-傾聽中常見障礙
-高品質(zhì)同理心傾聽的3技巧
7、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
-高手都會的肯定技巧
-親和力聲音的表達：怎么說比說什么重要
-同理心說的運用
模擬演練：如何在溝通中識別他人性格及有效溝通？

銷售形象禮儀的課程