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銀行零售開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷

課程背景：
   開(kāi)門(mén)紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng)，在“戰(zhàn)疫”的背景之下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，銀行特別是大零售板塊如 何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問(wèn)題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問(wèn)題無(wú)疑正是搶占開(kāi)年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵所在。
如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富裕”等重要經(jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作？
如何充分強(qiáng)化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場(chǎng)景建設(shè)？
如何把握線上線下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的流程與動(dòng)作？
如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并強(qiáng)化關(guān)鍵崗位核心技能？
   面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？

課程收益：
本課程圍繞“四全四重”，詳解零售開(kāi)門(mén)紅的核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作，和您共同推進(jìn)：
● 開(kāi)門(mén)紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；
● 開(kāi)門(mén)紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；
● 開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；
● 開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景。

課程對(duì)象：銀行零售條線管理與營(yíng)銷崗位（根據(jù)聽(tīng)課對(duì)象調(diào)整授課內(nèi)容）

課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段
一、開(kāi)門(mén)紅形勢(shì)解讀
1、開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
1）銀行4.0時(shí)代客戶持續(xù)金融脫媒
2）疫情持續(xù)加速線上線下經(jīng)營(yíng)融合
3）資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營(yíng)銷難度
4）宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長(zhǎng)熱點(diǎn)
2、開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)
1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多
2）三少：人手少、資源少、時(shí)間少
2）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地
3、開(kāi)門(mén)紅整體工作思路
1）開(kāi)門(mén)紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段
2）開(kāi)門(mén)紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群
3）開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
4）開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景
4、開(kāi)門(mén)紅時(shí)間節(jié)奏設(shè)定
1）蓄客準(zhǔn)備期：?jiǎn)?dòng)日至12月31日
2）產(chǎn)能爆發(fā)期：1月1日至2月15日
3）業(yè)績(jī)保衛(wèi)期：2月16日至3月31日
二、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段
1、重要考核管控節(jié)點(diǎn)
1）啟動(dòng)階段的工作部署與指標(biāo)分解
2）開(kāi)門(mén)紅首爆周的業(yè)績(jī)追蹤和實(shí)時(shí)推動(dòng)
3）關(guān)鍵考核點(diǎn)與輔助考核點(diǎn)的權(quán)重設(shè)置
2、首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)
1）倒推時(shí)間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控
2）變預(yù)約為預(yù)售，掌握更多主動(dòng)
3、營(yíng)銷活動(dòng)重要節(jié)點(diǎn)
1）開(kāi)門(mén)紅常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間表
2）開(kāi)門(mén)紅特色客群營(yíng)銷日歷與活動(dòng)策劃
4、隊(duì)伍狀態(tài)調(diào)動(dòng)節(jié)點(diǎn)
1）員工關(guān)愛(ài)：年終決算慰問(wèn)與月度主題活動(dòng)
2）氛圍營(yíng)造：八心八箭與會(huì)議經(jīng)營(yíng)

第二講：開(kāi)門(mén)紅客戶經(jīng)營(yíng)篇：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群
一、抓全量客戶
1、全量客群經(jīng)營(yíng)策略
1）核心金庫(kù)，存量盤(pán)活抓聯(lián)系
2）決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)抓聯(lián)動(dòng)
3）主動(dòng)出擊，增量拓展抓聯(lián)合
2、存量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作
1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”
2）五步流程遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營(yíng)”
3）四階動(dòng)作循環(huán)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營(yíng)”
4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”
3、流量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作
1）四大營(yíng)銷：有聲營(yíng)銷+無(wú)聲營(yíng)銷+批量營(yíng)銷+聚焦?fàn)I銷
2）客戶到店率提升：從來(lái)到經(jīng)常來(lái)、定期來(lái)，從自己來(lái)到帶人來(lái)
3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠(chéng)客
4、增量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作
1）夯實(shí)內(nèi)循環(huán)，從存量要增量
2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長(zhǎng)
3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶
4）用好微社群，讓線上更高效
二、做大重點(diǎn)客群
1、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程
1）盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群
2）分析需求、匹配策略
3）制定流程、明確方法
4）常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破
2、重點(diǎn)客群之到期客群
1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路
2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：承接方案、維護(hù)流程
3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3、重點(diǎn)客群之代發(fā)客群
1）代發(fā)客群的特征及需求點(diǎn)分析
2）代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)六步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3）代發(fā)客群線上維護(hù)與營(yíng)銷活動(dòng)
4、重點(diǎn)客群之商戶客群
1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營(yíng)銷策略制訂
2）走出去：商戶的主動(dòng)拓客營(yíng)銷
3）請(qǐng)進(jìn)來(lái)：商戶的特色營(yíng)銷活動(dòng)
4）搭平臺(tái)：商戶的資源共享與共贏
5、重點(diǎn)客群之老年客群
1）老年客群的特征分析與經(jīng)營(yíng)思路
2）老年客群常規(guī)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作
3）老年客群特色營(yíng)銷活動(dòng)

第三講：開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
一、抓全量資產(chǎn)
1、推動(dòng)資產(chǎn)配置，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)效果
1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”
2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期
3）有貸必有存、有存有優(yōu)貸
2、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營(yíng)銷效率
1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案
2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之快速切入
3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之異議處理
5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程
2）三度合一實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊
3）五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營(yíng)銷
4）專業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場(chǎng)景
2、基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1）基金銷售之一會(huì)講市場(chǎng)：市場(chǎng)分析與話題營(yíng)銷
2）基金銷售之二會(huì)講故事：了解你的客戶
3）基金銷售之三會(huì)做流程：微信開(kāi)發(fā)、電話邀約、營(yíng)銷面談、持續(xù)服務(wù)
4）基金銷售之四會(huì)做工具：與流程匹配，讓客戶信任
5）基金銷售之五會(huì)做配置：買什么、買多少
3、存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1）存款的四項(xiàng)來(lái)源與場(chǎng)景營(yíng)銷
2）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷
3）常見(jiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧
4）存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

第四講：開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景
一、抓全員聯(lián)動(dòng)
1、開(kāi)門(mén)紅內(nèi)部四大聯(lián)動(dòng)
1）廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群
2）存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)客群
3）公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位客群
4）上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)高端客群
2、開(kāi)門(mén)紅外部四大聯(lián)動(dòng)
1）樹(shù)正能量，用重點(diǎn)項(xiàng)目與政府部門(mén)聯(lián)動(dòng)
2）做生態(tài)圈，用客戶資源與周邊商戶聯(lián)動(dòng)
3）找需求點(diǎn)，用柔性團(tuán)隊(duì)與合作單位聯(lián)動(dòng)
4）抓興趣點(diǎn)，用特色社群與特定客戶聯(lián)動(dòng)
二、做活重點(diǎn)場(chǎng)景
1、線上經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景
1）微信經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營(yíng)提升
2）電話營(yíng)銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)
3）產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠(chéng)表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具
2、特色活動(dòng)場(chǎng)景
1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場(chǎng)景
2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景
3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點(diǎn)過(guò)大年場(chǎng)景
4）特色營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程收尾
1、七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點(diǎn)
1）開(kāi)門(mén)紅，“開(kāi)”什么
2）開(kāi)門(mén)紅，“門(mén)”在哪
3）開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”
2、答疑與互動(dòng)

銀行零售開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷