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有說(shuō)服力的銷(xiāo)售心理學(xué)

課程背景：
   《有說(shuō)服力銷(xiāo)售心理學(xué)》是一套能夠影響方法技巧的15個(gè)小時(shí)的技能培訓(xùn)， 在任何類(lèi)型的業(yè)務(wù)情況下更有力和有說(shuō)服力地與人交流，為參加者提供了一個(gè)心理學(xué)的工具。該方法基于四象限的社交風(fēng)格心理學(xué)原理和信任建立模型,在過(guò)去的30年已被證明是世界上最有效的溝通及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程之一。
   《有說(shuō)服力銷(xiāo)售心理學(xué)》簡(jiǎn)單易學(xué)，并能夠立即應(yīng)用在現(xiàn)實(shí)生活中的工作挑戰(zhàn)上。參加者收到商業(yè)伙伴如何看待他們的自然溝通方式反饋，投射同理心的能力反饋，以及人際交往中靈活度反饋。這個(gè)反饋輸入可以幫助量身打造具體的行動(dòng)步驟，使人們更有效地與他人溝通并達(dá)成銷(xiāo)售。
   此外，參加者可以獲取銷(xiāo)售談判心理學(xué)專(zhuān)家顧宇老師 (指導(dǎo)制定的行動(dòng)方案計(jì)劃)教練的銷(xiāo)售輔導(dǎo)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)溝通挑戰(zhàn)。在進(jìn)行培訓(xùn)前，參加者可選擇現(xiàn)實(shí)生活中與工作相關(guān)的某個(gè)人作為他們個(gè)案的研究對(duì)象。
   培訓(xùn)結(jié)束后，如有需要，可以增加顧宇老師 (指導(dǎo)制定的行動(dòng)方案計(jì)劃)教練銷(xiāo)售輔導(dǎo)時(shí)間，在他的幫助下，每個(gè)參加者都對(duì)適當(dāng)?shù)募记蛇M(jìn)行了實(shí)踐，并制定了一個(gè)策略（每個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃），并通過(guò)與他們的個(gè)案研究對(duì)象溝通對(duì)這一新的方式進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)研究對(duì)象就是他們通常無(wú)法有效溝通的那個(gè)人。
   《有說(shuō)服力銷(xiāo)售心理學(xué)》揭示了如何在最短的時(shí)間內(nèi)建立信任，積極影響他人，并實(shí)現(xiàn)雙贏的技巧。

全球案例：
三菱汽車(chē)公司
情況   由于本地零售汽車(chē)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，日本三菱汽車(chē)正面臨著財(cái)務(wù)壓力。
行動(dòng)   三菱針對(duì)兩組人進(jìn)行了培訓(xùn)：第一組進(jìn)行三菱公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，培訓(xùn)對(duì)象是800名新聘請(qǐng)的銷(xiāo)售代表。第二組針對(duì)另外800名新聘請(qǐng)的銷(xiāo)售員進(jìn)行日語(yǔ)版的《有說(shuō)服力銷(xiāo)售心理學(xué)》課程培訓(xùn)，特別注重同理心的運(yùn)用。
結(jié)果  經(jīng)過(guò)兩年的培訓(xùn)，完成本課程的銷(xiāo)售人員平均每人每年比參加傳統(tǒng)培訓(xùn)班的銷(xiāo)售人員多銷(xiāo)售39臺(tái)車(chē)或更多。這會(huì)影響到銷(xiāo)售上線和下線的結(jié)果。

課程收益：
實(shí)踐性強(qiáng)     重點(diǎn)是快速獲得實(shí)用技能，而不是學(xué)習(xí)理論。
簡(jiǎn)單易懂     適用于已有的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法。
長(zhǎng)遠(yuǎn)利益    銷(xiāo)售輔導(dǎo)方法，可以反復(fù)使用，用于應(yīng)對(duì)以后的溝通挑戰(zhàn)。
多重目的    技巧適用于企業(yè)和個(gè)人設(shè)置。
定制編程    通過(guò)集成的銷(xiāo)售輔導(dǎo)方法，可以與具體產(chǎn)品和服務(wù)的益處相結(jié)合。
通用真理    所學(xué)的原理和技能適用于所有文化。
工作相關(guān)能力   參與者通過(guò)制定一個(gè)可實(shí)踐的計(jì)劃，用更有效的方式與工作中的具體某個(gè)人溝通，從而解決現(xiàn)實(shí)生活中的挑戰(zhàn)。

課程大綱：
第一模塊  溝通風(fēng)格的心理學(xué)基礎(chǔ)（控制型, 表現(xiàn)型, 友善型和分析型）
1、改變自己比改變對(duì)方要容易，因此我們需要了解對(duì)方的溝通風(fēng)格，并對(duì)自己做出相應(yīng)的改變；
2、理解是寬容的前提。各種溝通風(fēng)格的行為特點(diǎn)和溝通目的；
3、各種人在應(yīng)對(duì)緊張、克服自身弱點(diǎn)、做決定及時(shí)間運(yùn)用上的特點(diǎn)；
4、認(rèn)識(shí)到調(diào)整自己是建立信任關(guān)系的*方法。 

第二模塊  如何運(yùn)用心理學(xué)建立信任
1、有了信任相處就容易，人際關(guān)系的本質(zhì)是建立信任。而建立信任的關(guān)鍵在于約束自己的短處，表現(xiàn)出與溝 通對(duì)象類(lèi)似的長(zhǎng)處；
2、理解對(duì)方的風(fēng)格不是目的，目的是通過(guò)調(diào)整自己的行為與對(duì)方建立信任；
3、信任的四大要素；四種溝通風(fēng)格建立信任的能力；
4、我怎樣與不同溝通風(fēng)格的客戶建立信任；
5、理解同理心，呈現(xiàn)同理心的方法 

第三模塊  同理心，靈活性和破除防衛(wèi)
1、如何與跟自己完全不同的客戶相處？
2、怎么樣的行為可以適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出靈活性呢？
3、當(dāng)談話雙方出現(xiàn)利益的沖突，很容易陷入僵局。怎么避免進(jìn)入僵局？進(jìn)去了又如何脫身？
4、如何識(shí)別、回應(yīng)并化解別人的防范行為；如何通過(guò)你的行為反映出人際交往的靈活性；
5、理解“維持怪圈”；了解“進(jìn)步螺旋”，掌握“進(jìn)”、“退”的時(shí)間和方法；
6、針對(duì)難纏對(duì)象 Mr、X 制定系統(tǒng)的說(shuō)服步驟； 

第四模塊  銷(xiāo)售心理學(xué)的運(yùn)用過(guò)程
1、學(xué)習(xí)了“說(shuō)服力”的方法，現(xiàn)在該是運(yùn)用的時(shí)間了；
2、學(xué)習(xí)一個(gè)充分針對(duì)不同風(fēng)格溝通對(duì)象的協(xié)商和談判模式；
3、掌握商談過(guò)程中的六個(gè)步驟；
4、學(xué)習(xí)在談判過(guò)程中每一階段設(shè)定目標(biāo) 

第五模塊  角色扮演 - 為有困難的客戶作準(zhǔn)備
1、沙盤(pán)推演每位參加者的行動(dòng)方案計(jì)劃：
2、當(dāng)您面對(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵客戶或“難相處”的客戶端時(shí)，回顧行動(dòng)計(jì)劃的每個(gè)步驟方法和有效的溝通。
3、在與參加者的角色扮演當(dāng)中，應(yīng)用完善的銷(xiāo)售技巧。
4、為你最重要的客戶采用技能獲得的持續(xù)應(yīng)用行動(dòng)規(guī)劃。

有說(shuō)服力的銷(xiāo)售心理學(xué)