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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤
 
講師:祁思齊 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:祁思齊    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤

課程背景:
   隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開(kāi)放程度的不斷提高,銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。國(guó)家正加大金融改革的步伐,銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯,同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化,也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力,銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái),全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù),提升銀行業(yè)務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力,以提升銀行營(yíng)銷人才隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力,從而全面提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
   課程重在全面且系統(tǒng)地讓對(duì)公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開(kāi)挖”到“收割”的全過(guò)程,并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練,改善營(yíng)銷思路和模式的同時(shí),更能將方案呈現(xiàn)技巧,交叉銷售能力,臨場(chǎng)應(yīng)變能力和洽談技能通過(guò)訓(xùn)練悉數(shù)掌握,尤其對(duì)于初、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理/綜合營(yíng)銷人員,能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營(yíng)銷場(chǎng)景,為其快速成長(zhǎng)打開(kāi)智慧之門。
   將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體,注重針對(duì)性和實(shí)操性,引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考,提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平。

課程收益:
學(xué)習(xí)快速建立對(duì)公營(yíng)銷體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化;
掌握對(duì)公客戶分析、挖掘、邀約技巧,提升合作機(jī)會(huì);
改善對(duì)公營(yíng)銷的關(guān)鍵行為和必備技能,提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平;
掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場(chǎng)洽談一套對(duì)公客戶洽談技巧。

課程對(duì)象:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理及綜合營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱
游戲破冰,體驗(yàn)學(xué)習(xí):

1)3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷溝通高手
2)怎樣體察客戶才能打破僵局,避免尷尬
案例:深圳龍崗建行營(yíng)銷坂田醫(yī)院

第一講:對(duì)公營(yíng)銷的CRST營(yíng)銷體系
1、商機(jī)轉(zhuǎn)化
2、滲透關(guān)系
3、差異方案
4、狼性跟蹤
案例1:鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā),結(jié)算
案例2:深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書(shū)拿下500萬(wàn)保險(xiǎn)

第二講:對(duì)公客戶六步分析法
第一步:獲取企業(yè)基本信息并分析
案例:*獲取客戶信息的6個(gè)途徑
第二步:分析行業(yè)基本情況
案例:特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
第三步:前期接觸或回顧合作情景
案例:利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問(wèn)題
第四步:企業(yè)決策鏈決定營(yíng)銷成敗
案例:某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作,結(jié)算賬戶。
第五步:產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會(huì)
全業(yè)務(wù)組合:對(duì)公產(chǎn)品+個(gè)金產(chǎn)品+國(guó)際業(yè)務(wù)
案例:水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺(tái)的全方位合作
第六步:初步綜合營(yíng)銷方案制定
案例:興業(yè)銀行晉江市城中村改造項(xiàng)目營(yíng)銷案
總結(jié):客戶需要尊重、理解、幫助

第三講:選擇一個(gè)行業(yè)的客戶開(kāi)展組織結(jié)構(gòu)分析(沙盤訓(xùn)練)
一、客戶篩選
存量客戶,尚未深度合作有機(jī)會(huì)挖掘
二、客戶行業(yè)
尋找小微企業(yè),以無(wú)貸戶為主,結(jié)算10萬(wàn)以上
三、客戶邀約
1、客戶邀約要做哪些事情(客戶邀約全流程)
2、客戶邀約的150個(gè)理由
沙盤1:如何約見(jiàn)陌生客戶
沙盤2:熟客約見(jiàn)的套路
總結(jié):懂得就事論事,活用避實(shí)擊虛(先看人,再看事后看階段)

第四講:大客戶商業(yè)洽談技巧(沙盤訓(xùn)練)
一、現(xiàn)場(chǎng)洽談及客戶關(guān)系加深
1、良好的氛圍營(yíng)造
案例:蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長(zhǎng)
2、合理的角色分工
訓(xùn)練:引介,主講,送禮,總結(jié)
3、高超的洽談技巧(收集信息,摸清底細(xì),找準(zhǔn)入口)
沙盤1:前任經(jīng)理離職,你接手客戶怎么談
沙盤2:客戶造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽悠,提前還款怎么談
沙盤3:客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒(méi)達(dá)到怎么談
沙盤4:客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談
沙盤5:在客戶現(xiàn)場(chǎng)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你怎么談
二、再次洽談
1、再次洽談如何把握節(jié)奏
互動(dòng):三顧茅廬的啟示
2、服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后
案例:社區(qū)行長(zhǎng)在營(yíng)銷大型超市老總時(shí)的“奇葩”表現(xiàn)
經(jīng)典客戶營(yíng)銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核
1)分組并選定搭檔
2)分發(fā)案例研討
3)呈現(xiàn)解決方案
4)公布小組通關(guān)成績(jī),總結(jié)通關(guān)成果
結(jié)束課程

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/261220.html

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祁思齊
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