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壽險(xiǎn)成交的四層境界

課程背景：
   在內(nèi)卷化日益嚴(yán)重的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，如何繞開(kāi)同業(yè)間產(chǎn)品對(duì)比？如何避免同質(zhì)化的話(huà)術(shù)？如何擺脫低端競(jìng)爭(zhēng)、邁向藍(lán)海市場(chǎng)？如何擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求？
   前幾年，香港保單之所以能在大陸取得一定的市場(chǎng)份額，既是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，不得不承認(rèn)，也是他們的服務(wù)水平、特別是幫助客戶(hù)家庭理財(cái)規(guī)劃水平比大陸平均水平要高。師夷長(zhǎng)技以制夷，筆者將借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)技能，開(kāi)發(fā)本課程，技術(shù)賦能，以提升大陸銷(xiāo)售能力，非僅僅推銷(xiāo)產(chǎn)品或背話(huà)術(shù)，真正挖掘客戶(hù)需求。
   本課程有新理念，新方法；場(chǎng)景化，多層次；有工具，能復(fù)制；操作強(qiáng)，易落地，拒絕低層同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，助力贏在塔尖。

課程目標(biāo)：
● 概念營(yíng)銷(xiāo)：解剖之前所掌握的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，把話(huà)術(shù)拆分再組裝，形成自己的話(huà)術(shù)，還可以根據(jù)不同的客戶(hù)搭配不同話(huà)術(shù)。
● 需求營(yíng)銷(xiāo)：掌握消費(fèi)心理學(xué)，站在客戶(hù)角度而非推銷(xiāo)角度，通過(guò)提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)心理變化，營(yíng)造愿景畫(huà)面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶(hù)需求。
● 理財(cái)規(guī)劃：了解理財(cái)規(guī)劃的全過(guò)程，掌握課程中的理財(cái)工具，能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。具體是運(yùn)用四種《需求分析表》、《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》，能制作《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與實(shí)際能力測(cè)試報(bào)告》、《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》、《愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告》。理財(cái)規(guī)劃，技術(shù)賦能。
● 客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)：對(duì)已有的客戶(hù)，通過(guò)家庭理財(cái)服務(wù)的名義，進(jìn)行第四層營(yíng)銷(xiāo)，挖掘客戶(hù)遺漏的需求點(diǎn)和需求額度，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)；對(duì)之前談不下來(lái)的客戶(hù)，可以升級(jí)銷(xiāo)售模式，進(jìn)行再次拜訪，尋找新的成交機(jī)會(huì)。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)公司的資深銷(xiāo)售人員

課程大綱
開(kāi)篇——四層境界的比較
一、市場(chǎng)定位
1、客戶(hù)給的標(biāo)簽選擇：理財(cái)專(zhuān)家、保險(xiǎn)顧問(wèn)、家庭財(cái)務(wù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)管理師等
2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：紅海？藍(lán)海？
二、四層境界的示范
1、產(chǎn)品推銷(xiāo)
案例分享：老太太買(mǎi)李子
2、理念營(yíng)銷(xiāo)（話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)）
案例分享：如何用理念法銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)
3、需求營(yíng)銷(xiāo)（顧問(wèn)行銷(xiāo)）
案例分享：如何用需求營(yíng)銷(xiāo)法銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)
4、理財(cái)規(guī)劃
案例分享：如何用理財(cái)規(guī)劃法銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)
三、四層境界——營(yíng)銷(xiāo)方法升級(jí)的必要性
討論：四層境界各自的優(yōu)劣勢(shì)
1、量身定制——不但定性，還定量出客戶(hù)的需求額度
2、高端服務(wù)——提供理財(cái)規(guī)劃
3、藍(lán)海戰(zhàn)略——避免低層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)
4、不銷(xiāo)而售——用專(zhuān)業(yè)工具與客戶(hù)一起探討、發(fā)現(xiàn)真相，而非推銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)篇：銷(xiāo)售的四層境界
第一層境界：產(chǎn)品推銷(xiāo)
一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性
1、不同的客戶(hù)需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯
2、好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯
案例：二手車(chē)三個(gè)視頻廣告的對(duì)比
案例：某公司xx重疾險(xiǎn)朋友圈三個(gè)宣傳文案的對(duì)比
二、FABE在產(chǎn)品的講解中的運(yùn)用
1、FABE四大內(nèi)容
1）特征(Features)——引起客戶(hù)注意
2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶(hù)能聽(tīng)的懂
3）利益(Benefits)——給客戶(hù)帶來(lái)利益或化解擔(dān)憂(yōu)
4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶(hù)相信
2、FABE標(biāo)準(zhǔn)句式
1）因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……
2）從而有（A-優(yōu)點(diǎn)/功能）……
3）對(duì)您而言（B-利益/好處）……
4）你看（E-證據(jù)）……
案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬(wàn)美元
案例：沙發(fā)的真皮作為賣(mài)點(diǎn)
案例：冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)
三、FABE講重疾險(xiǎn)產(chǎn)品
1、F特征：產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)
舉例：費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任
2、A優(yōu)點(diǎn)：特征對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)
舉例：范圍廣，賠付多，性?xún)r(jià)比高，增值服務(wù)等等
3、B利益：優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的具體好處
舉例：多賠付**元，少繳**元，多保障**項(xiàng)疾病，多享受**服務(wù)等等
4、E證據(jù)：熱賣(mài)的證明
舉例：買(mǎi)了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)
案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
實(shí)戰(zhàn)演練：用FABE法介紹本公司的**重疾險(xiǎn)

第二層境界：理念營(yíng)銷(xiāo)
理念營(yíng)銷(xiāo)的定義：通過(guò)場(chǎng)景化，把新的認(rèn)知觀念、知識(shí)數(shù)據(jù)等輸出給客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)接受這些新理念，從而接受保險(xiǎn)的重要性。常出現(xiàn)在之前所學(xué)習(xí)的話(huà)術(shù)里。
一、健康險(xiǎn)的理念營(yíng)銷(xiāo)（案例講解）
1、例子導(dǎo)入
2、重疾原因
3、重疾特點(diǎn)
4、相關(guān)費(fèi)用
5、費(fèi)用來(lái)源
6、解決方案
二、理念營(yíng)銷(xiāo)的五大要領(lǐng)
要領(lǐng)一：例子——話(huà)題導(dǎo)入
要領(lǐng)二：場(chǎng)景——呈現(xiàn)痛點(diǎn)
要領(lǐng)三：理念——給予新認(rèn)知
要領(lǐng)四：方案——以保險(xiǎn)為落地點(diǎn)
要領(lǐng)五：邏輯——組成主線
實(shí)戰(zhàn)演練：教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、資產(chǎn)保全

第三層境界：需求營(yíng)銷(xiāo)
一、從消費(fèi)心理學(xué)看營(yíng)銷(xiāo)
互動(dòng)游戲：《派糖游戲》
1）客戶(hù)不要什么，要什么
2）需要的變化過(guò)程：從隱藏的需要，到強(qiáng)烈的需求
3）消費(fèi)的心理變化
1、內(nèi)因：缺乏
2、外因：受到激勵(lì)
3、動(dòng)機(jī)沖突：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性VS 解決問(wèn)題的代價(jià)
4、十分想要：購(gòu)買(mǎi)達(dá)成
二、理念營(yíng)銷(xiāo) VS 需求營(yíng)銷(xiāo)
小組討論：理念營(yíng)銷(xiāo)的不足
1、形式：我問(wèn)你說(shuō)
2、場(chǎng)景：自己的場(chǎng)景
3、參與度：一起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，探尋方法
4、信息獲得：真正了解客戶(hù)想法及需求
5、可信度：自己創(chuàng)造的，更可信
6、邏輯順序：得到，得不到，再得到
三、需求營(yíng)銷(xiāo)的六步曲
1、切入話(huà)題：例子（故事）
2、美景愿望：得到的場(chǎng)景+給予知識(shí)
3、現(xiàn)實(shí)障礙：金錢(qián)
4、灰色后果：得不到的場(chǎng)景
5、重塑美景：再得到的場(chǎng)景
6、需求確認(rèn)：通過(guò)保險(xiǎn)解決問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、資產(chǎn)保全

第四層境界：理財(cái)規(guī)劃
科學(xué)且全面的家庭理財(cái)分析
——運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)工具，分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，充分了解客戶(hù)對(duì)生活的愿望，找出客戶(hù)真正需要解決的財(cái)務(wù)問(wèn)題，做出理財(cái)計(jì)劃，引導(dǎo)客戶(hù)做出決定并達(dá)成愿望。
一、第一步：流程介紹——激發(fā)客戶(hù)興趣，取得客戶(hù)信任
1、說(shuō)明作用——解釋理財(cái)規(guī)劃能對(duì)客戶(hù)有什么好處
2、流程介紹——簡(jiǎn)單介紹流程有哪些步驟
3、案例展示——以自己家庭為例子，向客戶(hù)展示理財(cái)規(guī)劃的成果
4、解惑&確認(rèn)——解答客戶(hù)的疑慮，并確認(rèn)開(kāi)始進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃
二、第二步：了解財(cái)務(wù)狀況——客戶(hù)現(xiàn)在哪？
1、填寫(xiě)《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
2、測(cè)試《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》
3、提供過(guò)往購(gòu)買(mǎi)的保單
三、第三步：分析財(cái)務(wù)需求——客戶(hù)想到哪？
與客戶(hù)一起對(duì)每個(gè)愿望（需求）從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析
1、風(fēng)險(xiǎn)保障需求分析
工具：《保障需求分析表》
2、子女教育金/婚嫁金需求分析
工具：《子女教育金需求分析表》
3、退休養(yǎng)老金需求分析
工具：《養(yǎng)老金需求分析表》
4、其他人生愿望需求分析
工具：《人生愿望需求分析表》
四、第四步：提供理財(cái)建議——客戶(hù)該怎樣走？
理財(cái)規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財(cái)建議報(bào)告，并進(jìn)行產(chǎn)品配對(duì)
1、資料再次確認(rèn)
2、風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)估：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度（主觀偏好）與實(shí)際能力測(cè)試報(bào)告》
——從對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好態(tài)度（意愿）跟能力進(jìn)行對(duì)比：若主觀偏好>實(shí)際能力，說(shuō)明需要降低家庭風(fēng)險(xiǎn)，采取相對(duì)穩(wěn)健保守的策略
工具：風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試
3、風(fēng)險(xiǎn)定量評(píng)估：《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》
——從財(cái)務(wù)角度分析家庭財(cái)務(wù)健康狀況，從而對(duì)日常消費(fèi)、階段儲(chǔ)蓄、流動(dòng)現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等，提出科學(xué)建議
4、已有保障評(píng)估：《保單體檢報(bào)告》
——已有保險(xiǎn)（保障及準(zhǔn)備）的整理，讓客戶(hù)清晰知道有什么，有多少
5、需求評(píng)估：《需求報(bào)告》
——算出資金缺口：需求目標(biāo)（終值）—已準(zhǔn)備的資產(chǎn)（終值）=資金缺口（終值）
——算出理財(cái)路徑：根據(jù)通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金（現(xiàn)值）
6、《愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告》
——將定性的愿望進(jìn)行定量，清晰的達(dá)成路徑，明確的方案建議，讓客戶(hù)能把握自己的人生，操之在己
7、解決方案：缺口=保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品
案例：錢(qián)先生家庭的理財(cái)需求
演練通關(guān)：
——給自己做理財(cái)規(guī)劃（A）
——兩兩結(jié)對(duì)子，給對(duì)方做理財(cái)規(guī)劃(B)

總語(yǔ)
一、第五層境界——道
1、道（樹(shù)根）
1）人格魅力/品質(zhì)/文化/思想
2）工作使命/愿景/態(tài)度/價(jià)值觀
3）資源整合能力
2、法（干枝）：營(yíng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售技巧
3、術(shù)（花葉）：產(chǎn)品
二、銷(xiāo)售，多方法綜合運(yùn)用
1、判斷
2、升級(jí)
3、售后增值服務(wù)
行動(dòng)規(guī)劃

壽險(xiǎn)成交的四層境界